Traditionell wurden Fitnessstudios in zwei etablierte Preiskategorien eingeteilt: Budget-Fitnessstudios und Elite-Fitnessclubs, wobei diese beiden Gattungen ihre Preise entsprechend der Kategorisierung selbst festlegen konnten.
Da Fitnessclubs jedoch so viele verschiedene Arten von Angeboten umfassen, haben sich die Preisoptionen und -strategien entsprechend geändert.
Die Mitgliedsbeiträge variieren nun in verschiedenen Formen (zeitlich festgelegter Preis für unbegrenzte Nutzung, Bezahlung nach Klassen, optionale Preise für den Zugang zu verschiedenen Tageszeiten usw.).
Als Manager stehen Sie vor der Aufgabe, einen angemessenen Preis zu finden, um den Gewinn zu steigern und sich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten, während Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, dass sie ein gutes Angebot erhalten.
Schritte vor der Preisfestsetzung
Ermitteln Sie die Einnahmequellen
Wenn Sie Ihre eigene Preisstrategie entwickeln wollen, müssen Sie zunächst alle Ihre Einnahmequellen ermitteln. Abgesehen von den reinen Mitgliedschaften profitieren viele Fitnessclubs von den Zusatzausgaben ihrer Mitglieder, die zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte kaufen.
Da diese Zahlen für die Festlegung Ihrer Preismodelle unerlässlich sind, Erwägen Sie den Einsatz von Analysetools, um Ihre Einnahmeströme genau aufzuschlüsseln. um zu sehen, welche Ihrer Dienstleistungen in der Vergangenheit die höchsten Einnahmen erzielt haben und welche aufgrund des Kundenverhaltens voraussichtlich die höchsten Einnahmen erzielen werden. Wenn Sie mehr als einen Fitnessclub besitzen, können diese Tools auch die Einnahmemuster nach Standorten aufschlüsseln, so dass Sie Verbindungen zwischen den Dienstleistungen herstellen können, die Sie am höchsten bepreisen sollten, um Ihr Budget optimal auszunutzen.
Kennen Sie Ihre Gewinnspannen und Gemeinkosten genau
Unabhängig davon, welche Art von Fitnessclub Sie besitzen, sollten Sie Ihre Betriebskosten sehr gut kennen. Genauer gesagt, wie viel Geld Sie aus der Tasche ziehen müssen, nur um Ihre Türen täglich zu öffnen, wenn Sie Miete, Betriebskosten, Personal, Versicherungen usw. einkalkulieren.
Da Fitnessstudios für unerwartete Ausgaben berüchtigt sind, sollten Ihre Gewinnspannen und Gemeinkosten auch diese wahrscheinlichen Ausgaben berücksichtigen und einkalkulieren. Wenn Sie Ihr Fitnessstudio weiter ausbauen und erweitern, können sich Ihre Gewinnspannen ständig ändern, während Ihre Mitgliedsbeiträge stabil bleiben sollten.
Ein Preismodell kann erst dann erfolgreich sein, wenn Sie berechnen, wie viel Geld Sie pro Monat einnehmen müssen, damit Ihr Fitnessclub rentabel ist.
Denken Sie daran, dass die meisten Fitnessclubs bei ihrer Gründung in den ersten Monaten oder sogar Jahren keinen nennenswerten Gewinn erwirtschaften werden. Generell sollten Sie also bei Ihren Preisen auf Nummer sicher gehen.
2. Messen Sie die Konkurrenz, um Ihre eigenen Preise festzulegen
Für die meisten Ihrer Kunden ist der Preis der wichtigste Grund, einem Fitnessstudio beizutreten oder es zu meiden. Wenn also ein benachbarter Fitnessclub, der dem Ihren ähnlich ist, Ihre Preise auch nur geringfügig unterbieten kann, ist es viel wahrscheinlicher, dass die Kunden Ihrer Konkurrenz beitreten.
Eine Umfrage auf dem lokalen Markt, um eine Grundlage für Ihre Mitgliedsbeiträge und Preisstruktur zu schaffen, ist ein guter Anfang.
Da die Preise in verschiedenen Regionen oder sogar Stadtvierteln aufgrund der demografischen Gegebenheiten variieren, kann es passieren, dass Sie Ihren Kunden zu viel oder zu wenig berechnen, wenn Sie sich bei der Preisgestaltung nur auf Ihre Dienstleistungen verlassen.
Da die meisten Kunden eine allgemeine Vorstellung von den Preisvorstellungen in der jeweiligen Region haben, sollten Sie dennoch Ihr genaues Verkaufsargument parat haben:
Sind Ihre Dienstleistungen es wert, fünf Dollar mehr pro Monat zu bringen als ein anderer, ähnlicher Club? Und warum?
Bietet Ihr Club ein zusätzliches Detail oder eine besondere Einrichtung, an die andere nicht gedacht haben?
Decken Sie mit Ihren Dienstleistungen einen Bedarf, der auf dem Markt in Ihrer Gemeinde nicht gedeckt ist?
Preisstrategien für die Nische des Fitnessclubs
Ihre Preisgestaltung ist direkt proportional zu den angebotenen DienstleistungenDenn je niedriger Ihre Preise sind, desto weniger müssen Sie für ein erstklassiges Erlebnis ausgeben. Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Sie bei der Preisgestaltung für Ihr Fitnessclubmodell berücksichtigen sollten:
Preisgünstige Fitnessstudios
Da Ihr Verkaufsargument die Vermarktung als erschwingliche Option für jedermann ist, sollten Sie Ihre Mitgliedschaften so niedrig wie möglich ansetzen und dabei Ihre Kosten im Auge behalten.
Sie brauchen sich nicht darum zu kümmern, dass Ihr Fitnessstudio nicht überfüllt ist oder zusätzliche Dienstleistungen für Ihre Mitglieder anbietet. Obwohl Ihr Fitnessstudio wahrscheinlich mit Überfüllung zu kämpfen haben wird, können Sie versuchen, dieses Problem von vornherein durch eine Taktik der Raumoptimierung zu vermeiden.
Ihr Fitnessstudio sollte jedoch für Ihre Mitglieder so einfach und bequem wie möglich zu erreichen sein, mit verlängerten Öffnungszeiten, die in Ihre Gebühren einfließen sollten (Preis der Mitgliedschaft vs. Betriebskosten).
Ihr Modell muss auf dem Verkauf so vieler Mitgliedschaften wie möglich basieren. Es gibt jedoch auch andere Möglichkeiten, wie ein Budget-Club leichte Preissprünge rechtfertigen kann, z. B. durch 24-Stunden-Zugang, Self-Check-in, mehrere Standortoptionen oder kleine Vergünstigungen für Stammkunden.
Die wohl bekannteste Budget-Fitnesskette in den Vereinigten Staaten, Planet Fitness, bietet ihren Mitgliedern beispielsweise jeden ersten Montag im Monat Pizza und am zweiten Dienstag kostenlose Bagels an.
Mittelgroße Fitnessstudios
Ihr Preismodell sollte nicht zu viele Überraschungen bieten und sich an den Gegebenheiten Ihres lokalen Marktes orientieren. Sie können jedoch eine alternative Preisgestaltung in Erwägung ziehen, indem Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, Mitgliedschaften zu erwerben, die an verschiedene Tages- oder Monatszeiten gebunden sind.
Zum Beispiel können vergünstigte Mitgliedschaften die Nutzung des Fitnessstudios auf weniger überfüllte Morgenstunden oder ausschließlich auf Wochenenden beschränken, wenn dies dem Zeitplan des Nutzers entgegenkommt. Das ist eine Win-Win-Situation, denn nicht nur der Kunde spart Geld, sondern Sie tragen auch dazu bei, dass Ihr Fitnessstudio zu den Stoßzeiten weniger überfüllt ist, während Sie den Verkauf der Mitgliedschaft aufrechterhalten.
Gängige Fitnessstudios der Mittelklasse, wie 24 Hour Fitness oder Gold's Gym, sind nach wie vor erschwinglich und verfügen über günstige Standorte in Hunderten von Städten und einer Handvoll Staaten. Obwohl sich die Preisspannen nicht wesentlich von denen der Billigclubs unterscheiden, machen die Annehmlichkeiten, die Umkleideräume und die Kursoptionen den Kostenanstieg mehr als wett.
Boutique-Turnhallen
Boutique-Clubs florieren und gedeihen auf der Grundlage der Idee, dass Fitnessstudiobesitzer und Trainer eine persönlichere Erfahrung für diese Kunden pflegen können. Daher ist die Gewinnung von "Stammkunden" unerlässlich, damit Ihr Club nicht nur rentabel ist, sondern auch an Popularität und Ansehen gewinnt.
In ähnlicher Weise profitieren Boutique-Clubs am meisten von persönlichen Empfehlungen und Mundpropaganda, so dass die Entwicklung dieser familiären Dynamik von entscheidender Bedeutung ist, und allein die Art und Weise, wie Sie die Preise gestalten, kann direkt zum Aufbau dieser Gemeinschaft beitragen.
Entscheiden Sie sich für eine Gebührenordnung pro Klasse oder eine unbegrenzte Gebühr oder beides. Jede Option hat ihre Vor- und Nachteile und kann sogar zu Gewinneinbußen führen, wenn Sie Ihre Gemeinkosten nicht richtig einschätzen.
Bezahlung pro Klasse:
Bei diesem Paket sind Ihre Kunden für die Teilnahme an den Kursen verantwortlich, indem sie einzeln oder für eine bestimmte Anzahl bezahlen. Eine beliebte Überlegung ist es, die Kurse mit einem Ablaufdatum zu versehen, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden in Ihrem Club bleiben und sich weiter einarbeiten. Wenn Sie nach Kursen zahlen, erhalten Sie auch die richtigen Informationen, um die Teilnehmerzahl zu ermitteln, so dass sich Ihre Ausbilder vor jeder Sitzung angemessen vorbereiten können,
Der Nachteil: Wenn Sie nach Kursen bezahlen, verlieren Sie den Eindruck, dass Ihre Kunden ein gutes Geschäft machen, da Sie genau das bekommen, wofür Sie bezahlen. Wenn Ihre Preise hoch sind, könnte dies auch als Luxusoption statt als regelmäßige Routine angesehen werden.
Um Ihre Kunden weiterhin anzulocken, sollten Sie Sonderangebote oder Belohnungen für wiederkehrende Kunden anbieten. Wenn Ihre Kurse so außergewöhnlich sind wie ihre Preise, wird der Anreiz dafür sorgen, dass Ihre Kunden immer wieder kommen.
Bezahlen Sie für unbegrenzte Kurse:
Es kann schwierig sein, die Preise so zu gestalten, dass sie erschwinglich genug sind, um Kunden zum Kauf zu bewegen, und gleichzeitig Einnahmen zu erzielen, unabhängig davon, wie viele Kurse besucht werden. Diese Preisoption ist für den Verbraucher sehr attraktiv, da er einen Anreiz verspürt, das Beste aus seiner Mitgliedschaft herauszuholen, indem er so oft wie möglich an den Kursen teilnimmt. Daher kann eine unbegrenzte Preisgestaltung sehr gut zur Kundenbindung beitragen, solange die Preisgestaltung auf klare Gewinnziele ausgerichtet ist.
Die unbegrenzte Mitgliedschaft bringt aber auch zusätzliche Probleme mit sich: Wenn Sie beispielsweise drei Kurse pro Tag anbieten und einer Ihrer unbegrenzten Kunden nur einen Kurs an diesem Tag besuchen kann, der voll besetzt ist, haben Sie es mit einem unzufriedenen Kunden zu tun, der das Maximum in Ihrem Fitnessclub ausgibt.
Um diese Probleme so gut wie möglich zu vermeiden oder abzumildern, sollten Sie eine klare und präzise Richtlinie für Protokolle bezüglich der Kursanmeldungen aufstellen.
Aufgrund der heiklen Nebeneffekte, die das Angebot unbegrenzter Kurse mit sich bringt, neigen Boutique-Fitnessstudios dazu, die Umlagefinanzierung zu bevorzugen, indem sie Kurse einzeln oder in Blöcken kaufen und dabei den Reiz der unbegrenzten Preisgestaltung außer Acht lassen,
Da Boutique-Fitnessclubs in der Regel unkonventionell geführt werden, können Sie auch mit Preisstrategien experimentieren, die nachsichtiger sind als bei traditionellen Fitnessstudiomodellen. Sie können beispielsweise ermäßigte Kurspreise zu weniger beliebten Zeiten anbieten, ein Belohnungssystem einführen, das sich auf die Preisgestaltung je nach Kundentreue und Anwesenheit auswirkt, oder Fitnessziele für einzelne Kunden verfolgen.
Boutique-Clubs leben von ihrer Fähigkeit, ihren Kunden das Gefühl zu geben, dass sie anerkannt und auf einer persönlichen Ebene bestätigt werden.
Daher kann die Belohnung Ihrer Kunden auf eine Art und Weise, die sie am meisten schätzen (finanziell), ein entscheidender Faktor sein, um sowohl die Kundenbindung zu erhöhen als auch Ihr Geschäft und Ihre Marke auszubauen.
Hochwertige Fitnessstudios:
Für High-End-Selbstbedienungs-Fitnessclubs, die ein luxuriöses Erlebnis bieten, sollten die Mitgliedschaftspreise hoch sein, aber jedes Detail Ihres Fitnessclubs muss dem Preis entsprechen. Dies beschränkt sich nicht nur auf hochmoderne Geräte, eine makellose Anlage und Wellness-Dienstleistungen: Sie müssen garantieren, dass das gesamte Erlebnis außergewöhnlich ist.
Da Ihre Mitgliedsbeiträge deutlich über dem Durchschnitt liegen, werden Ihre Mitglieder erwarten, dass sie sich nicht mit einem überfüllten Fitnessstudio und langen Warteschlangen an den verschiedenen Geräten herumschlagen müssen. Sie sollten auch Gemeinschaftserlebnisse wie Clubveranstaltungen, Fitnesswettbewerbe oder Grillabende einplanen. Darüber hinaus sollten Ihre Kursangebote in den Mitgliedsbeiträgen enthalten sein und eine ähnlich hohe Qualität aufweisen wie in einem Boutique-Studio.
Zusätzliche Überlegungen zur Preisgestaltung
Wie bereits erwähnt, können sekundäre Ausgaben für Ihre allgemeine Preisstrategie entscheidend sein. Fitnessclubs können mit Zusatzpaketen, wie z. B. privaten Trainingseinheiten, vergünstigten Langzeitmitgliedschaften oder Markenartikeln aus dem Fitnessstudio, einen beträchtlichen Betrag verdienen.
Ihr Fitnessclub kann auch gesunde Lebensmittel oder Nahrungsergänzungsmittel wie Proteinshakes oder Energieriegel an der Rezeption anbieten.
High-End-Clubs oder Boutique-Clubs haben den einzigartigen Vorteil, dass sie ihre Point-of-Sales-Einnahmen auf ein extrem profitables Niveau heben können, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen, die über die typischen Point-of-Sale-Produkte eines Fitnessstudios hinausgehen. Abgesehen von den Preisaufschlägen für private Trainingseinheiten und Wellness-Dienstleistungen wird Ihre Kundschaft wahrscheinlich nicht von Luxusprodukten abgeschreckt, die durch angegliederte Marken oder Unternehmen verkauft werden.
Dazu könnten hochwertige Schönheits- und Wellnessprodukte, Sportbekleidungs- oder -ausrüstungsunternehmen oder ähnliche angrenzende Bereiche gehören. Die zusätzlichen Einnahmen sind nicht nur gut für Ihren Club und beeindrucken Ihre Kunden, sondern Sie entwickeln auch finanzielle Beziehungen zu anderen Branchen, die Ihrem Fitnessstudio langfristig zugute kommen werden.
Fazit
Bei der Preisgestaltung Ihres Fitnessstudios geht es um so viel mehr als nur um die monatlichen Mitgliedsbeiträge. Einige der erfolgreichsten Preismodelle berücksichtigen alternative Mitgliedschaftspreise und spezielle Dienstleistungen, die nur in Ihrem eigenen Fitnessclub angeboten werden. Preisstrategien können zwar knifflig sein, aber sie sind das Herzstück, das Ihrem Club Wachstum und natürlich auch Gewinn und langfristigen Erfolg ermöglicht.