Ich liebe mein Fitnessstudio. Es liegt direkt am Pazifik, alle Geräte sind brandneu, der Kraftraum ist nie überfüllt, und die Kurse sind in meinen Mitgliedsbeiträgen enthalten. Es ist zwar ein bisschen teuer, aber allein der Pool und die Terrasse am Strand sind die hohen Kosten wert.
Als Verbraucher habe ich eine große Auswahl, wenn es darum geht, das richtige Fitnessstudio für mich zu finden. Ich hatte auch keine Ahnung, dass das Auffinden meines Fitnessstudios bei Google nicht nur ein glücklicher Zufall war, sondern vielmehr das Ergebnis einer taktischen digitalen Marketingstrategie meines Studios.
Als Clubbesitzer ist die Zufriedenheit der Kunden Ihre Priorität. Sie haben nicht nur die Aufgabe, Ihre derzeitigen Mitglieder zufrieden zu stellen, sondern müssen auch immer wieder Wege finden, neue Kunden anzusprechen, um den Umsatz Ihrer Fitnessstudio-Mitgliedschaft zu steigern. Da Kundenabwanderung und Kundenbindung konstante Faktoren sind, sind Verkaufsstrategien für Fitnessstudiomitglieder von zentraler Bedeutung, um Ihr Geschäft voranzutreiben und Gewinne zu erzielen.
Hier finden Sie die besten Möglichkeiten, den Umsatz Ihrer Fitnessstudio-Mitgliedschaft zu steigern:
Identifizieren Sie die Nische Ihres Clubs, um Ihren Markt zu erreichen
Der weltweite Fitnesswahn hat die traditionelle Definition eines "Fitnessstudios" völlig verändert. Heute gibt es Fitnessclubs in allen möglichen Formen, Größen, Preisklassen und mit allen möglichen Spezialitäten, so dass die Suche nach einer Möglichkeit, neue Mitglieder anzusprechen, definitiv eine Herausforderung darstellt. Bestimmen Sie zunächst die Marke und die Alleinstellungsmerkmale Ihres Clubs, indem Sie die folgenden Fragen beantworten:
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Was können wir unseren Mitgliedern bieten, was andere Clubs nicht können?
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Wer ist unser Zielkunde?
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Warum sollten neue Mitglieder unseren Club ausprobieren?
Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, entwickeln Sie die Verkaufsstrategien für Ihren Fitnessclub. Um den perfekten Plan zur Steigerung der Mitgliederzahlen im Fitnessstudio umzusetzen, müssen Sie einen Plan ausarbeiten, der zur Identität Ihres Clubs passt.
Sie müssen nicht nur Wege finden, um Ihren spezifischen Markt anzusprechen, sondern auch ein Preismodell entwickeln, das auf die Struktur und die Dienstleistungen Ihres Clubs abgestimmt ist, um den größten Gewinn aus den verkauften Mitgliedschaften zu erzielen.
Preismodell für Boutique-Clubs
Boutique-Fitnessstudios haben in den letzten zehn Jahren dramatisch an Popularität gewonnen, einschließlich eines jährlichen Anstiegs von 450 % zwischen 2010 und 2014. Da Boutique-Fitnessstudios in der Regel auf Kurse setzen, sollte Ihr Preismodell mit Ihren Dienstleistungen korrelieren, um den Gewinn zu maximieren.
Sie müssen alle Ihre Preise und Zahlungsoptionen festlegen: Was werden Ihre Kurse kosten? Werden Ihre Kunden im Voraus für ein Paket von Kursen oder für einzelne Kurse bezahlen? Wenn ein Kunde einen Kurs versäumt, ohne die Stornierungsmodalitäten zu befolgen, werden Sie dann Strafgebühren erheben oder den Kurs trotzdem berechnen?
Je nach Stil und Häufigkeit der Trainingskurse in Ihrem Club können Sie entscheiden, ob Sie unbegrenzt viele Kurse innerhalb eines Monats zu einem Festpreis anbieten, ob Sie Kurspakete zu einem ermäßigten Preis anbieten oder ob Sie einzelne Kurse nach Bedarf bezahlen wollen. Sie können auch pauschale Mitgliedsbeiträge für eine unbegrenzte Anzahl von Kursen erheben und die durchschnittlichen monatlichen Ausgaben durch Zusatzleistungen erhöhen, z. B. durch das Mieten von Yogamatten, Handtüchern oder anderen Geräten.
Es gibt keine "richtigen" Antworten auf diese Fragen. Als Eigentümer können Sie mit den Richtlinien experimentieren, um herauszufinden, was Ihrem Boutique-Club am meisten Vorteile bringt.
Preismodell für High-End-Fitness-/Freizeitclubs
Da Ihre Kundschaft wahrscheinlich bereit ist, mehr Geld für teure monatliche Mitgliedschaften auszugeben, wird sie auch mehr von Ihrem Club erwarten. Ihr Club sollte neue Mitglieder mit erstklassigen Kursen, moderner Ausrüstung und luxuriösen Annehmlichkeiten anlocken, die Ihren Gebühren entsprechen. Anstatt also potenzielle Kunden durch restriktive Langzeitverträge abzuschrecken, sollten Sie Ihre Kunden mit Ihren Dienstleistungen und Clubfunktionen zum Bleiben bewegen. Der hohe Preis eines langfristigen Vertrages für einen High-End-Club wird viel mehr Kunden abschrecken als ein viel günstigerer monatlicher Mitgliedschaftspreis.
Budget-Fitnessclub-Preismodell
Wenn Ihr Fitnessclub hingegen eher auf Bequemlichkeit und Erschwinglichkeit ausgelegt ist, wird der Verkauf von Fitnessstudio-Mitgliedschaften am meisten von der entgegengesetzten Art von Verträgen profitieren: langfristige oder gar keine. Traditionell war das Angebot langfristiger Verträge das Herzstück der Verkaufsstrategien für günstige Fitnessstudios. Die Logik dabei war, dass Kunden durch längerfristige Mitgliedschaften gehalten werden und nicht durch Angebote von Fitnessstudios, die mehr Dienstleistungen anbieten, in Versuchung geführt werden.
Da die Fitnessstudios heute jedoch zunehmend selbständig arbeiten, gibt es alternative Strategien. Im Interesse der Zugänglichkeit für den Kunden setzen viele preisgünstige Fitnessstudios strikt auf Bequemlichkeit, wie z. B. 24-Stunden-Zugang, keine bindenden Verträge und schockierend niedrige Preise. Preisgünstige Fitnessstudios haben einen Boom erlebt, sogar in Ländern mit extrem gesättigten Märkten für Fitnessclubs.
Im Vereinigten Königreich "gibt es inzwischen mehr als 500 Low-Cost-Clubs (unter 20 Pfund pro Monat), die 15 % des Marktwerts und mehr als ein Drittel der Gesamtmitgliedschaft ausmachen." Der Erfolg dieser Clubs ist darauf zurückzuführen, dass sie Kunden ansprechen, die erst am Anfang ihrer Fitnessreise stehen: Einige von ihnen werden zu höherwertigen Clubs weiterziehen, aber viele dieser Kunden werden bei ihren günstigen Mitgliedschaften bleiben.
Diversifizieren Sie Ihre Marketingmethoden
Genauso wie Ihre derzeitigen Mitglieder nicht einem bestimmten Profil entsprechen, sollten auch Ihre Methoden zur Gewinnung neuer Mitglieder vielfältig sein.
Damit Ihre Werbung für den Verkauf von Fitnessstudio-Mitgliedschaften effektiv ist und eine möglichst große Reichweite hat, müssen Sie so digitalfreundlich und zugänglich wie möglich sein. Die meisten Ihrer Zielgruppen werden bei der Suche nach einem lokalen Unternehmen als erstes das Internet durchsuchen.
Die erste Regel betrifft die Attribution. Wenn Sie ein Kundenportal haben, können Sie eine benutzerdefinierte Integration mit dem Customer Relationship Manager (CRM) von PerfectGym und Google Analytics vornehmen lassen, um Berichte darüber zu erstellen, wie viele Leads online kommen. Stellen Sie sicher, dass Sie Urchin Tracking Modules (UTMS) verwenden. UTMs sind Tags, die Sie der URL Ihrer Website hinzufügen können, um zu verfolgen, woher Ihr Online-Traffic kommt.
Wenn Sie diese mit Ihrem CRM in Ihrer Clubverwaltungssoftware kombinieren, können Sie herausfinden, welche Marketingkanäle (soziale Medien, Inhalte, bezahlte Werbung usw.) Ihnen die meisten neuen Mitglieder bringen.
Sicherlich werden Sie Mitglieder haben, die sich nicht online anmelden, und das ist auch in Ordnung. Lassen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter oder das Personal an der Rezeption jeden potenziellen Kunden fragen, wie er von Ihrem Fitnessclub erfahren hat, und ordnen Sie den Lead manuell zu.
Unabhängig davon, ob die Interessenten sich manuell oder online angemeldet haben, benötigen Sie ein CRM-System, um den Erfolg des Verkaufs Ihrer Fitnessstudio-Mitgliedschaft zu überwachen.
Umwandlung von Leads in Fitnessstudiomitglieder
Lassen Sie all die harte Arbeit und das Geld, das Sie in Ihre Marketingkampagnen gesteckt haben, nicht umsonst gewesen sein!
Stellen Sie sicher, dass Ihre verschiedenen Kampagnen alle auf das gleiche Ergebnis hinauslaufen: das Sammeln und Speichern von Kundendaten. Nachdem Sie alle persönlichen Daten und Kontaktinformationen der Kunden gesammelt haben, stellen Sie sicher, dass diese Informationen in Ihr CRM-System eingespeist werden, damit diese vielversprechenden Leads nicht zu verpassten Chancen werden.
Ein großes Problem, mit dem viele Clubs beim Verkauf von Fitnessstudiomitgliedschaften konfrontiert sind, besteht darin, dass Leads im System verloren gehen, ohne dass eine angemessene Nachbereitung erfolgt. Da die meisten Ihrer Leads aus verschiedenen Gründen nicht sofort Mitglied Ihres Fitnessclubs werden, sind regelmäßige Nachfassaktionen mit Angeboten und Aktionen eine wichtige Strategie für den Verkauf von Fitnessstudio-Mitgliedschaften.
Wenn diese Leads jedoch schlecht organisiert gespeichert werden, können potenzielle Kunden von einem Beitritt abgehalten werden, wenn sie sich von den sich wiederholenden Verkaufsgesprächen belästigt fühlen. Dies lässt sich leicht vermeiden, indem Leads bestimmten Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden, die dann einfach den Status des Leads im Laufe der Zeit aktualisieren können.
Das CRM-Modul von PerfectGym bietet ein durchgängiges System zur effektiven Verwaltung von Leads, um den Verkauf neuer Fitnessstudio-Mitgliedschaften zu optimieren.
Zunächst werden alle Leads in Ihrer CRM-Kundendatenbank erfasst.
Ihre Lead-Informationen sollten die folgenden grundlegenden Informationen enthalten: Name, Telefonnummer, E-Mail, Bewertung (wie heiß oder kalt der Lead ist), der für den Lead zuständige Berater, der Status des Leads, die Quelle und Uhrzeit/Datum der Erstellung des Leads.
CRMs beseitigen Verwirrung, indem sie den für die Weiterverfolgung des Leads zuständigen Berater klar angeben und den "Status" des Leads aktualisieren, d. h. den Punkt, an dem sich der Lead derzeit im Verkaufsprozess befindet.
Nach der Protokollierung wird die CRM-Trichtervisualisierung mit all Ihren Fitnessstudio-Verkaufsstatistiken organisiert:
Auf einen Blick sind Sie über den aktuellen Status der Leads, die Aktivitäten Ihrer Verkaufsberater und die Umwandlung von Leads in Verkäufe auf dem Laufenden. Alle diese Funktionen können so angepasst werden, dass sie Daten von bestimmten Daten, nach Quelle oder nach Art des Besuchs (Walk-in oder Fernkontakt) anzeigen.
Sie können Ihren Vertriebsleiter anweisen, die Pipeline für das gesamte Vertriebspersonal zu überwachen und die Leads entsprechend zuzuordnen, dank des Kalenderbereichs. Hier werden Aufgaben und anstehende Termine, Besprechungen und andere Verantwortlichkeiten angezeigt.
Ein reibungsloser Vertriebsprozess stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter jede Interaktion aufzeichnen und protokollieren. Auf diese Weise wird ein digitaler Fußabdruck der gesamten Reise des Leads hinterlassen, vom Interessenten bis zum zahlenden Kunden.
Mit einem CRM können Ihre Berater ganz einfach über ihre Interaktion mit Leads berichten, einschließlich potenzieller Treffen, der Ergebnisse dieser Treffen und ob sich der Lead für den Kauf einer Mitgliedschaft entschieden hat oder nicht.
Im Laufe der Zeit können Sie den Erfolg der Bemühungen der einzelnen Mitglieder des Vertriebsteams und die Phasen, in denen sie potenzielle Kunden durch die Vertriebspipeline gebracht haben, messen.
Sie können zugewiesene Leads, erstellte Leads, Empfehlungen, getätigte Anrufe, Kontakte, gebuchte Termine, abgeschlossene Termine, Verkäufe und Ablehnungen einsehen. Wie andere Module des CRM können diese Informationen nach Datum oder Lead-Quelle gefiltert werden.
Durch diese Struktur wird jede Verwirrung oder Unordnung darüber beseitigt, wer für einen bestimmten Lead verantwortlich ist oder was getan werden muss, um den Verkauf der Mitgliedschaft weiter zu verfolgen.
Automatisierte Nachverfolgung
Selbst wenn die Leads kalt werden, ist es wichtig, sie in der Datenbank zu speichern und gelegentlich mit automatisierten E-Mails nachzufassen. Diese E-Mails können einen Lead möglicherweise wieder "heiß" machen, wenn sich die Bedürfnisse oder Interessen dieses Kunden in Zukunft ändern. In Anbetracht der Tatsache, dass Fitnessclubs auf der ganzen Welt ständig mit Fluktuations- und Kundenbindungsproblemen zu kämpfen haben, können kontinuierliche Outreach-Kampagnen äußerst erfolgreich sein.
Der Verkauf von Fitnessstudio-Mitgliedschaften ist zwar nicht "einfach", aber der Einsatz von Strategien und Software zur Organisation des Prozesses ist die halbe Miete.