Unter den vielen Problemen, die Covid-19 in der Fitnessbranche verursacht hat, ist die Abwanderung von Mitgliedern aus ihren Fitnessstudios eines der besorgniserregendsten.
Während die Fitnessclubs versuchen, ihr Geschäft zwischen Schließungen und Vorschriften über Wasser zu halten, haben sie angesichts der Einnahmeverluste durch verlorene Kunden weniger Ressourcen dafür.
Zusätzlich zu den üblichen Marketingkampagnen zur Gewinnung neuer Kunden sollten Fitnessstudios in Erwägung ziehen, diese Bemühungen auch auf Mitglieder auszudehnen, die ihr Studio vor kurzem verlassen haben.
Jetzt, da die Fitnessstudios langsam wieder mit Einschränkungen öffnen, ändert sich die Einstellung der Mitglieder noch immer ständig. Einige können es kaum erwarten, wieder zurückzukommen, andere zögern noch, wieder andere haben sich an ein neues Fitnessprogramm ohne Fitnesseinrichtungen gewöhnt.
Die Bemühungen um die Wiedergewinnung ehemaliger Mitglieder sind einfach durchzuführen und können Ihrem Club die dringend benötigten Einnahmen und die Loyalität zurückbringen. In diesem Artikel wird erläutert:
- Warum Sie mit Ihren ehemaligen Mitgliedern in Kontakt treten sollten
- Strategien für Outreach-Kampagnen
- Wie Sie einen Mehrwert bieten, um Ihre Kunden zurückzugewinnen
Covid-19 & Mitgliederabwanderung und -bindung
In der Fitnessbranche wird der Verlust von Mitgliedern gemeinhin als Abwanderung bezeichnet. In der Regel verlassen die Mitglieder ihre Clubs aus persönlichen Gründen oder weil sie mit den Dienstleistungen unzufrieden sind.
Die Landschaft von Covid-19 hat jedoch völlig neue und sogar noch nie dagewesene Umstände für die Fitnessbranche geschaffen. Die Gründe, warum sich viele Mitglieder in dieser Zeit für eine Kündigung ihrer Mitgliedschaft entschieden haben, sind vielfältig und komplex.
Für viele Mitglieder brachten die Schließungen wirtschaftliche Schwierigkeiten mit sich, so dass sie sich die Mitgliedsbeiträge nicht mehr leisten konnten. Ebenso litten viele Fitnessstudios finanziell und konnten ihren Mitgliedern bei der Wiedereröffnung nicht den gleichen Wert bieten.
Viele andere kündigten ihre Mitgliedschaft oder froren sie ein, weil sie verständlicherweise Bedenken hinsichtlich der Gesundheit und Sicherheit in einem Fitnessstudio hatten.
Eine Studie in den Vereinigten Staaten ergab, dass weniger als 25 % der Befragten sich wohl dabei fühlten, innerhalb der nächsten drei Monate in ein Fitnessstudio zurückzukehren, während 62 % angaben, dass sie unentschlossen waren oder sich nicht wohl dabei fühlten, innerhalb der nächsten sechs Monate zurückzukehren.
Viele Menschen haben sich in dieser Zeit des Stillstands digitalen und Online-Fitness-Ressourcen zugewandt, die sie für geeignet halten, ihren Bedarf an einer Mitgliedschaft zu ersetzen.
Die explosionsartige Zunahme des digitalen Fitnessangebots in diesem Zeitraum wird sich unweigerlich darauf auswirken, wie die Verbraucher die Notwendigkeit einer Mitgliedschaft in einem Fitnessstudio in Zukunft bewerten werden, so dass traditionelle Fitnessstudios über alternative Möglichkeiten nachdenken müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Warum sollten Sie sich engagieren?
Wenn Sie sich an ehemalige Mitglieder wenden, haben Sie nichts zu verlieren und alles zu gewinnen.
Der gemeinsame Nenner: Die meisten Mitglieder sind aus persönlichen, wirtschaftlichen und Covid-19-bedingten Gründen abgewandert und nicht, weil sie mit den Dienstleistungen Ihres Fitnessstudios unzufrieden waren. Dies bietet Fitnessstudios eine einzigartige Möglichkeit, diese Mitglieder effektiv zu vermarkten und zurückzugewinnen.
Vom Standpunkt des Marketings aus sind ehemalige Mitglieder in der Regel leichter zu gewinnen als Kunden, die noch nie von Ihnen gehört haben. Sie sind bereits mit Ihrer Marke, Ihren Dienstleistungen und Ihrem Leistungsversprechen vertraut.
Tatsächlich sind viele Fitnessstudiobesucher Gewohnheitstiere und ziehen es vor, die Vertrautheit ihrer Fitnessroutine beizubehalten, anstatt mit etwas völlig Neuem zu beginnen.
Das sich ständig verändernde Umfeld, das Ihre Mitglieder dazu veranlasst hat, das Studio zu verlassen, kann leicht die gleichen Faktoren sein, die sie dazu bewegen, wieder einzutreten. Viele Mitglieder haben ihre Mitgliedschaft nicht aus Unzufriedenheit mit Ihren Dienstleistungen, sondern aus Sicherheits- oder finanziellen Gründen gekündigt.
Da sich Fitnessstudios und Verbraucher so gut wie möglich an diese unvorhersehbaren Bedingungen anpassen, kann es sein, dass sie Mitglieder genauso schnell wiedergewinnen, wie sie sie verlassen haben. Die Kontaktaufnahme ist so einfach wie ein automatisierter Newsletter oder die Pflege Ihrer sozialen Kanäle mit Inhalten, die ein ehemaliges Mitglied ansprechen könnten.
Wenn Sie Ihre Rückgewinnungskampagnen in den sozialen Medien verstärken, haben Sie außerdem den zusätzlichen Vorteil, dass Sie auch neue Mitglieder anziehen, die kürzlich ihren Vertrag in anderen Fitnessstudios beendet haben.
Niedriger Druck, erhöhter Wert
Niemand mag müde Verkaufsargumente, vor allem nicht von Unternehmen, die er bereits verlassen hat. Es ist jedoch nicht verkehrt, mit Mitgliedern, die ihren Vertrag gekündigt oder eingefroren haben, in Kontakt zu bleiben. Die Kontaktaufnahme mit Ihren ehemaligen Kunden sollte geschmackvoll und so erfolgen, dass sie sich nicht unter Druck gesetzt oder überfordert fühlen.
Die Ansprache ehemaliger Mitglieder sollte Strategien umfassen, die die verschiedenen häufigen Gründe für die Abwanderung ansprechen. Ebenso sollten diese Kampagnen in den sozialen Medien und in der Massenkommunikation sichtbar sein.
E-Mail-, Massenkommunikations- und Social-Media-Kampagnen sind in der Regel der beste Kanal, um ehemalige Mitglieder wieder anzusprechen, ohne zu stark aufzutreten. Diese Medien ermöglichen es Ihnen, Ihre Botschaft einfach zu verbreiten, während die Empfänger selbst entscheiden können, auf welcher Ebene sie sich mit ihr auseinandersetzen möchten.
Die produktivsten Formen des Marketings bestehen oft darin, dass Sie Ihre Botschaft an die richtigen Personen weiterleiten und Ihre Zielgruppe ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen lassen.
Automatisierte E-Mail-Kampagnen lassen sich in Ihrer Fitnessstudio-Verwaltungsplattform leicht nach ehemaligen Mitgliedern segmentieren. Sie können Empfängerlisten erstellen, indem Sie das "Vertragsenddatum" eingeben und den Zeitparameter auf einen beliebigen Zeitpunkt festlegen, ab dem Ihr Fitnessstudio von Schließungen betroffen ist.
Anstatt Nachrichten zu verfassen, die direkt zum Wiedereintritt in Ihr Fitnessstudio auffordern, sollten Sie sicherstellen, dass Sie einen klaren Mehrwert oder Anreiz im Vergleich zur früheren Mitgliedschaft bieten. Überlegen Sie kritisch, welche Änderungen Sie an Ihrem Angebot vornehmen können, um alle Arten von Mitgliedern, die aus unterschiedlichen Gründen ausgetreten sind, anzulocken.
Überwinden Sie die Barriere
Speziell bei ehemaligen Mitgliedern sollten Sie sich zu Beginn darauf konzentrieren, die Beziehung zwischen ihnen und Ihrem Club wiederherzustellen. Anstelle eines Verkaufsgesprächs oder eines Rabattangebots sollten Sie in Ihrer ersten Nachricht die Ermutigung, die Unterstützung und die Art und Weise betonen, wie Sie Ihren Club seit der Beendigung ihrer Mitgliedschaft verbessert haben.
Sie können diese Gelegenheit auch nutzen, um das abgewanderte Mitglied darüber zu informieren, was Ihr Club seit der Kündigung getan hat, um ein Höchstmaß an Sicherheit und Hygiene zu gewährleisten. Erzählen Sie ihm von den neuen Protokollen, die zur Überwachung der Kapazität, zur ordnungsgemäßen Hygiene und zur Durchsetzung der sozialen Distanzierung eingeführt wurden.
Dazu sollten auch neue Verfahren und Erwartungen für beide Seiten gehören: für Ihr Personal und Ihre Gäste. Je klarer Sie die Vorbereitungen Ihres Fitnessstudios darlegen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre risikoscheuen Mitglieder wiederkommen.
Sie müssen alle Bedenken ausräumen und dazu beitragen, Sorgen zu zerstreuen und die Begeisterung zu steigern. Indem Sie sich genauer ansehen, wie sich Mitglieder und potenzielle Kunden fühlen, können Sie Ihren Marketingansatz anpassen, um die Mitglieder mit einem individuelleren Angebot wieder anzusprechen.
Flexibel sein
Bei der Ausarbeitung eines attraktiven Angebots, das die Mitglieder zur Rückkehr bewegen soll, ist Flexibilität der Schlüssel. Da sich viele Mitglieder durch eine mögliche zweite Welle oder eine Schließung verunsichert fühlen, sollten Sie sich durch verschiedene Vertragsoptionen an ihre Bedürfnisse anpassen.
Bieten Sie nicht nur vergünstigte Mitgliedschaften oder Vergünstigungen für Rückkehrer an, sondern denken Sie auch längerfristig. Ziehen Sie Teilzeitmitgliedschaften zu einem ermäßigten Tarif in Betracht, um Personen zufrieden zu stellen, die nicht so oft in ein Fitnessstudio gehen möchten. Geben Sie den Mitgliedern die Möglichkeit, ihre Mitgliedschaft freiwillig einzufrieren oder zu kündigen.
Heben Sie neue Optionen und digitale Vorteile hervor
Die Sperrzeiten haben es vielen Fitnessstudios ermöglicht, ihr Geschäftsmodell umzustrukturieren und ihre Dienstleistungen für ihre Mitglieder zu verbessern: Informieren Sie sie darüber!
Informieren Sie sie über neue Kurse, Ausbilder oder Möglichkeiten, die ausschließlich der Gemeinschaft Ihres Fitnessstudios offen stehen. Ziehen Sie auch in Erwägung, Personal Training-Pakete anzubieten, die Mitglieder ansprechen können, die nur in einem privateren Rahmen trainieren möchten.
Wenn Ihr Fitnessstudio zu den vielen gehört, die während der Schließungszeit digitale und Streaming-Dienste eingerichtet haben, sollten Sie dies in Ihren Kampagnen hervorheben. Zeigen Sie Ihren Mitgliedern, dass Sie sich für ihre Fitnessziele einsetzen, egal wo sie sich befinden. Dies ist ein enormer Mehrwert für eine traditionelle Mitgliedschaft, da digitale Fitnessprogramme täglich an Beliebtheit gewinnen.
Für abgewanderte Mitglieder, die zu Hause trainieren, können Sie eine vergünstigte Mitgliedschaft für den Zugang zu Ihrem einzigartigen digitalen Angebot anbieten. Auf diese Weise können Sie Ihren Mitgliedern die Bequemlichkeit und Vertrautheit von Kursen bieten, die von Ihren Trainern von zu Hause aus durchgeführt werden.
Abschließende Überlegungen
Während Fitnessstudios und -clubs auf der ganzen Welt weiterhin dem Sturm von Covid-19 trotzen, können taktische Kampagnen zur Mitgliederbindung einen bedeutenden Unterschied ausmachen. Ehemalige Mitglieder anzusprechen ist eine einfache Strategie, die das Potenzial hat, wichtige Umsatzverluste zurückzuholen.
Die meisten Fitnesseinrichtungen nutzen diese Chance mit einem vielschichtigen Marketingplan und mit Angeboten, die ihren ehemaligen Mitgliedern einen Mehrwert bieten.