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Wussten Sie, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal so viel kosten kann wie die Bindung eines bestehenden Kunden? Man muss kein Mathematiker sein, um die Bedeutung des Customer Lifetime Value zu erkennen.
Als Inhaber eines Fitnessstudios ist es wichtig, Kundenbindung und Neukundengewinnung gleichermaßen zu berücksichtigen. Das mag zwar recht einfach erscheinen, aber die Fitnessbranche ist extrem wettbewerbsintensiv. Der Markt ist stark gesättigt, und wenn Sie stagnieren oder Ihre Mitglieder vernachlässigen, werden diese nicht zögern, das Schiff zu verlassen.
Dieser Artikel befasst sich mit dem Begriff des Customer Lifetime Value und zeigt Ihnen, warum er für den Erfolg Ihres Fitnessstudios so wichtig ist.
Wir werden auch Folgendes behandeln:
- Was ist der Customer Lifetime Value?
- Die Bedeutung des Customer Lifetime Value für Ihr Fitnessstudio
- Strategien zur Steigerung des Customer Lifetime Value
- Bonus: Wie man den Customer Lifetime Value berechnet
Lassen Sie uns beginnen.
Was ist der Customer Lifetime Value?
DerCustomer Lifetime Value (CLV) ist der Gesamtwert eines Kunden für Ihr Unternehmen während der gesamten Dauer der Geschäftsbeziehung. Der CLV ist eine wichtige Kennzahl, denn wie wir in der Einleitung bereits erwähnt haben, ist es teurer, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Steigerung des Werts Ihres bestehenden Kundenstamms ist eine großartige Strategie, die den Umsatz und das allgemeine Unternehmenswachstum fördert.
Wenn Sie Ihren CLV kennen und verstehen, können Sie bessere Geschäftsstrategien für die Gewinnung neuer Kunden und die Bindung bestehender Kunden entwickeln. All dies ist möglich, während Sie gleichzeitig gesunde Gewinnspannen beibehalten. Im nächsten Abschnitt werden wir uns eingehender mit der Bedeutung des Customer Lifetime Value für Fitnessstudiobetreiber befassen.
Die Bedeutung des Customer Lifetime Value für Ihr Fitnessstudio
Es gibt verschiedene Gründe, warum Sie dem Customer Lifetime Value Aufmerksamkeit schenken sollten. In diesem Abschnitt werden wir ihn in vier Hauptkategorien aufschlüsseln.
Setzen Sie realistische Marketingbudgets fest: Das Verständnis des Lebenszeitwerts hilft Ihnen, realistische Budgets für die Gewinnung neuer und die Bindung bestehender Kunden festzulegen. Mit einer genauen Umsatzprognose für Ihren bestehenden Kundenstamm wissen Sie genau, wie viel Sie für Marketingkampagnen ausgeben können, um neue Kunden zu gewinnen.
Verstehen Sie Ihren bestehenden Kundenstamm besser: Der CLV variiert je nach Kundensegment. Wenn Sie besser verstehen, welche Segmente am profitabelsten oder am wenigsten profitabel sind, können Sie feststellen, welche Art von Kunden Sie pflegen oder ganz außer Acht lassen sollten.
Schwachstellen erkennen: Die Analyse der verschiedenen Komponenten, aus denen sich der CLV zusammensetzt, hilft Ihnen, die wichtigsten Bereiche zur Steigerung der Kundenrentabilität zu ermitteln. Wenn Sie z. B. feststellen, dass die meisten Ihrer Kunden gerne ihren monatlichen Mitgliedsbeitrag zahlen, aber nicht an bezahlten Kursen teilnehmen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Zahl der Kunden zu erhöhen, die an Kursen teilnehmen.
Mund-zu-Mund-Propaganda: Es ist wichtig, daran zu denken, dass ein zufriedener Kunde ein hervorragender Werbeträger für Ihr Fitnessstudio sein kann. Indem Sie sich auf eine langfristige Kundenbindung konzentrieren, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Mitglieder Mundpropaganda betreiben. Dieses Verhalten kann für Ihre Geschäftsziele von großem Nutzen sein. Tatsächlich vertrauen 92 % der Menschen Empfehlungen von Freunden und Familie mehr als jeder anderen Art von Werbung.
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Strategien zur Steigerung des Kundenwerts
Nachdem wir nun gezeigt haben, warum der Customer Lifetime Value so wichtig ist, ist es an der Zeit, einige der besten Strategien zur Steigerung des CLV zu erkunden. Im nächsten Abschnitt werden sechs der besten Erfolgsstrategien vorgestellt und es wird gezeigt, wie PerfectGym dabei helfen kann.
Nutzen Sie die mobile Technologie
Der Aufbau einer treuen Fangemeinde in Ihrem Fitnessstudio erfordert Geduld und Hingabe. Eine einladende Umgebung und freundliches Personal sind ein Muss, aber Sie müssen sich auch ernsthaft um Ihre Mitglieder kümmern. Wenn Sie eine angenehme Atmosphäre schaffen, werden Ihre Kunden zum Besuch animiert und die Zahl derer, die aufhören, sinkt. Dieses Gemeinschaftsgefühl ist ein entscheidender Faktor für ein erfolgreiches Unternehmen.
Mit digitaler Technologie können Sie dieses Gemeinschaftsgefühl noch einen Schritt weiter bringen. Fitness-Software, wie z. B. mobile Technologie, ist ein äußerst effektiver Weg, um dieses Gemeinschaftsgefühl und die Loyalität Ihrer Kunden zu fördern. Die PerfectGym Mobile App bietet den Mitgliedern Ihres Fitnessclubs alle Funktionen, die sie benötigen, um mühelos mit Ihrem Club zu interagieren, z. B. Buchungen, Zahlungen, Clubspiele und mehr.
Die mobile Technologie ist ein Gewinn für Sie und Ihre Kunden. Auf der einen Seite bleiben Sie mit Ihren Mitgliedern in Kontakt und halten sie mit Neuigkeiten zu Veranstaltungen und Benachrichtigungen auf dem Laufenden. Auf der anderen Seite haben Ihre Kunden das Gefühl, Teil einer größeren Gemeinschaft zu sein und können online mit anderen Mitgliedern interagieren. Oh, das hätten wir fast vergessen. Mit der PerfectGym Mobile App und ihren integrierten Empfehlungsprogrammen können Sie Ihre Mitglieder in Marketingexperten verwandeln. Cha-Ching!
Es dreht sich alles um die Daten!
Es gibt so viele verfügbare Daten, die in Ihrem Fitnessstudio im Umlauf sind. Wenn Sie in der Lage sind, diese Daten zu erfassen, können Sie sie nutzen, um das Verhalten Ihrer Kunden besser zu verstehen, was Ihnen helfen wird, deren Lebenszeitwert genauer einzuschätzen. Wearables sind eine geniale Methode, um diese Daten zu erfassen. Mit Wearables können Sie alle Verhaltensmuster Ihrer Mitglieder aufzeichnen, z. B. Anwesenheit, Besuchszeiten und Gesamtdauer im Fitnessstudio.
Dermobile Check-in per QR-Code ist ebenfalls eine gute Möglichkeit zur Datenerfassung. Mit dem mobilen Check-in haben Sie nicht nur ein narrensicheres Datenerfassungssystem, sondern sparen auch Zeit an der Rezeption, da lange Warteschlangen entfallen. Die PerfectGym Mobile App wird standardmäßig mit mobilem Check-in geliefert. Darüber hinaus bieten wir modernste Hardware und Integrationen, die Ihnen die Freiheit geben, mit allen führenden Drittanbietern von Geräten und Wearables zusammenzuarbeiten.
Daten sind wertvoll, denn sie lügen nicht. Legen Sie Ihre Schätzungen nicht auf Annahmen oder Vermutungen fest, sondern nutzen Sie kalte, harte Daten, die Ihnen sagen, wie sich Ihre Kunden in Ihrer Einrichtung verhalten. Sobald Sie alle Daten gesammelt haben, nutzen Sie sie, um Vorhersagen und Prognosen für Ihre Kunden zu erstellen. Auf diese Weise können Sie auch feststellen, welche Ihrer Mitglieder weniger motiviert sind und vielleicht das eine oder andere Training ausfallen lassen. Diese Informationen sind wichtig, wenn Sie den Lebenszeitwert Ihrer Kunden berechnen wollen.
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Nutzen Sie Marketing-Automatisierung, um das Engagement zu steigern
Marketing-Automatisierung ist eine nützliche Strategie, um den Customer Lifetime Value zu steigern. Die Automatisierung alltäglicher Kommunikationsaufgaben für Mitglieder spart Ihnen unzählige Stunden und erhöht das Engagement und die Bindungsrate.
PerfectGym Automation & Marketing kann Ihnen helfen, verschiedene Techniken einzuführen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Mit E-Mail, Push-Benachrichtigungen und SMS-Benachrichtigungen können Sie Ihre Mitglieder während der gesamten Vertragslaufzeit motivieren und binden. Nehmen wir an, dass eines Ihrer Mitglieder in letzter Zeit nicht mehr so regelmäßig ins Fitnessstudio geht. Dieses Verhalten über einen längeren Zeitraum hinweg ist in der Regel ein klares Zeichen dafür, dass dieses Mitglied wahrscheinlich abwandern wird. Manchmal genügt jedoch schon eine SMS mit motivierenden Worten, um das Mitglied wieder ins Fitnessstudio zu locken.
PerfectGym verfügt über zahlreiche Funktionen wie intelligente E-Mail-Kampagnen, Kundensegmente und Tags, Newsletter sowie Coupons und Gutscheine. Richtig eingesetzt, helfen Ihnen diese Funktionen, Vertrauen und Engagement bei Ihren Mitgliedern aufzubauen, was sich positiv auf ihre gesamte Lebensdauer in Ihrem Fitnessstudio oder Ihrer Fitnesseinrichtung auswirkt.
Erwägen Sie Treueprämienprogramme
Loyalität ist ein wichtiger Bestandteil des Kundenwerts. Leider kann man Kundentreue nicht einfach verlangen. Sie erfordert Zeit und Engagement sowohl für Ihre Mitglieder als auch für die Einrichtungen, die sie nutzen. Sie können jedoch Anreize für die Treue durch Prämienprogramme schaffen, die für Ihr Unternehmen einen großen Gewinn darstellen können. Kunden, die an bezahlten Treueprogrammen teilnehmen, geben mit 62 % höherer Wahrscheinlichkeit mehr Geld in Ihrem Unternehmen aus und entscheiden sich mit 59 % höherer Wahrscheinlichkeit für Ihre Marke als für die der Konkurrenz.
Für ein erfolgreiches Kundenbindungsprogramm sollten Sie auf Gimmicks und andere "Gratisangebote" verzichten. Mit anderen Worten: Seien Sie strategisch bei dem, was Sie Ihren Kunden für ihre Treue anbieten. Es ist auch wichtig, dass Sie etwas anbieten, das einen inneren Wert hat. Keine zwei Mitglieder sind wirklich gleich, aber Sie können Ihre Mitgliederbasis segmentieren, um Gemeinsamkeiten zwischen ihnen zu finden und das Treueangebot entsprechend anzupassen.
Ein treuer Kunde ist ein profitablerer Kunde. Es kann nicht schaden, Anreize für die Treue Ihrer Mitglieder zu schaffen, solange Sie es richtig machen und sich auf die wichtigen Dinge konzentrieren. Wir sind Gewohnheitstiere und neigen dazu, bei etwas zu bleiben, wenn es uns einmal gefällt. Wenn Sie das im Hinterkopf behalten, wird Ihnen das bei Ihren Bemühungen, den Lebenszeitwert Ihrer Kunden zu steigern, zugute kommen.
Seien Sie flexibel
Jedes Mitglied ist einzigartig und hat seine eigenen Vorlieben und Wünsche. Um sicherzustellen, dass sie immer wieder kommen, müssen Sie auf ihre individuellen Bedürfnisse eingehen. So sind einige Ihrer Kunden wahrscheinlich eher an Kursen als an allgemeinen Trainingsbereichen interessiert. Um diese Kunden zufrieden zu stellen, sollten Sie reine Kurspakete in Erwägung ziehen, anstatt sie nur als Zusatz zu Ihrer Basis-Mitgliedschaft anzubieten.
Andere Mitglieder haben ein begrenztes Budget, so dass ein einstündiges persönliches Training sie ausschließen würde. Stattdessen könnten Sie 30-minütige Kurse anbieten, um sie in Ihr Fitnessstudio zu locken und sie dort zu halten.
Das PerfectGym-Kundenportal ermöglicht es Ihren Kunden, ihre Mitgliedschaften an einem Ort zu verwalten. Ermöglichen Sie Ihren Kunden, sich für ihre bevorzugten Kurse, Einrichtungen oder Personal Training mit der Funktion für Kurs-, Einrichtungs- und Personal Training-Buchungen anzumelden. Mitglieder können sogar ihre Lieblingsprodukte und -waren mit der Funktion Produktpakete kaufen zusammenstellen. Diese Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit wird die Herzen Ihrer Mitglieder höher schlagen lassen.
Sammeln Sie Feedback
Kundenfeedback ist ein mächtiges Instrument, das dazu beiträgt, Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen. Im Internetzeitalter ist es heute möglich, alles zu bewerten, von Restaurants über touristische Erlebnisse bis hin zu Online-Produkten. Fitnessstudios sind da nicht anders. Das Sammeln von Bewertungen kann ein großer Gewinn für Ihr Fitnessstudio sein. Tatsächlich lesen 92 % der Kunden Online-Bewertungen, bevor sie etwas kaufen.
Wenn Sie sich gezielt darum bemühen, qualitativ hochwertige Bewertungen zu sammeln, ist Ihr Fitnessstudio in der Lage, Kunden aus Ihrem bestehenden Mitgliederstamm zu gewinnen. Dieser kundenorientierte Marketingansatz ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen, und sollte daher Ihren Mitgliedern dringend ans Herz gelegt werden. Das geschaffene Vertrauen wird zu einer größeren Loyalität der neuen Kunden führen, die Sie gewinnen können.
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Bonus: Wie man den Customer Lifetime Value berechnet
Bevor wir zum Schluss kommen, werfen wir noch einen kurzen Blick darauf, wie der Customer Lifetime Value berechnet wird. Am besten lässt sich dies mit einer einfachen Gleichung darstellen:
Kundenumsatz pro Jahr x Dauer der Beziehung in Jahren - Akquisitionskosten = Customer Lifetime Value
Diese Formel funktioniert perfekt für Zahlen, die wahrscheinlich von Jahr zu Jahr stabil bleiben, wie z. B. die Mitgliedsbeiträge im Fitnessstudio. Die Berechnung des prädiktiven Customer Lifetime Value ist jedoch ein wenig komplizierter. Dabei handelt es sich um einen algorithmischen Prozess, bei dem historische Daten berücksichtigt werden und Prognosen darüber erstellt werden, wie lange der Kunde wahrscheinlich als Kunde bleiben wird, und ein entsprechender Wert zugewiesen wird.
Zusammenfassung
Die Verlängerung der Lebensdauer Ihrer Kunden ist eine unglaublich wertvolle Strategie für Ihr Fitnessstudio. Die Gewinnung neuer Mitglieder ist wesentlich teurer als die Bindung bestehender Mitglieder. Aus diesem Grund müssen Sie einen vielseitigen Geschäftsansatz verfolgen, der sich nicht nur auf das Neugeschäft konzentriert.