Traditionnellement, les salles de sport étaient séparées en deux catégories de prix établies : les salles de sport bon marché et les clubs de fitness d'élite, laissant ces deux genres se tarifer en fonction de cette catégorisation.
Cependant, depuis que les clubs de fitness se sont développés pour inclure tant de types d'expériences différentes, les options et les stratégies de tarification ont changé pour s'adapter à cette transition.
Les frais d'adhésion varient désormais selon les styles (prix fixe pour une utilisation illimitée, paiement par classe, tarification optionnelle pour un accès à différents moments de la journée, etc.)
En tant que gestionnaire, vous devez trouver le prix approprié pour augmenter les bénéfices et faire face à la concurrence tout en donnant à vos clients le sentiment de faire une bonne affaire.
Étapes avant de fixer le prix
Établissez les sources de revenus
Lorsque vous élaborez votre propre stratégie de tarification, vous devez d'abord évaluer toutes vos sources de revenus. Outre les simples adhésions, de nombreux clubs de fitness tirent profit des dépenses secondaires effectuées par les membres qui achètent des services ou des produits supplémentaires.
Ces chiffres étant impératifs pour établir vos modèles de tarification, Envisagez d'utiliser des outils analytiques pour ventiler vos flux de revenus exacts. Il est important de connaître les services qui ont été historiquement les plus rentables et ceux qui devraient l'être en fonction du comportement des clients. Si vous possédez plus d'un club de fitness, ces outils peuvent également ventiler les modèles de revenus par emplacement, ce qui vous permet d'établir des liens entre les services dont le prix doit être le plus élevé afin de tirer le meilleur parti de votre budget.
Connaissez parfaitement vos marges et vos frais généraux
Quel que soit le type de club de fitness que vous possédez, vous devez bien connaître vos coûts d'exploitation. Plus précisément, combien d'argent sort de votre poche pour ouvrir vos portes tous les jours si l'on tient compte du loyer, des coûts des services publics, de la rémunération du personnel, des assurances, etc.
Comme les salles de sport sont connues pour avoir des dépenses imprévues, vos marges et vos frais généraux doivent également prendre en compte ces dépenses probables et en tenir compte. De même, à mesure que vous continuez à construire et à développer votre salle de sport, vos marges sont susceptibles de changer régulièrement, alors que vos frais d'adhésion devraient être stables.
Aucun modèle de tarification ne peut commencer à porter ses fruits tant que vous n'avez pas calculé combien d'argent vous devez rapporter par mois pour que votre club de fitness soit rentable.
N'oubliez pas que lors du lancement de la plupart des clubs de fitness, on s'attend à ce que les premiers mois, voire les premières années, ne génèrent pas de bénéfices substantiels. D'une manière générale, il est donc fortement conseillé de jouer la carte de la sécurité avec vos prix.
2. Mesurez la concurrence pour fixer vos propres prix
Au bout du compte, la majorité de vos clients considèrent le prix comme la principale raison de s'inscrire ou non dans une salle de sport. Par conséquent, si un club de fitness voisin similaire au vôtre peut pratiquer des prix inférieurs aux vôtres, même de peu, les clients seront beaucoup plus enclins à rejoindre votre concurrence.
L'étude de votre marché local pour établir une base pour vos frais d'adhésion et votre structure de prix est un bon point de départ.
Étant donné que les prix varient d'une région à l'autre, voire d'un quartier à l'autre, en fonction de la démographie, le fait de vous baser uniquement sur vos services pour fixer les prix peut vous amener à faire payer vos clients trop ou pas assez.
En gardant cela à l'esprit, la plupart des clients auront une idée générale des attentes en matière de prix pour la région, vous devez donc être prêt à présenter votre argument de vente exact :
Vos services valent-ils d'apporter cinq dollars de plus par mois qu'un autre club similaire ? Pourquoi ?
Votre club offre-t-il un détail ou un aménagement supplémentaire que les autres n'ont pas pensé à faire ?
Vos services répondent-ils à un besoin non satisfait dans votre communauté en fonction du marché ?
Stratégies de tarification par niche de club de fitness
Vos prix sont directement proportionnels aux services offertsEn effet, plus vos prix sont bas, moins vous devez dépenser pour offrir une expérience de classe mondiale. Voici quelques facteurs à prendre en compte pour la tarification en fonction du modèle de votre club de fitness :
Gyms à petit budget
Comme votre argument de vente est le marketing d'une option abordable pour tout le monde, vos adhésions doivent être aussi basses que possible en gardant à l'esprit vos dépenses. Votre volume pur d'adhésions constituera la principale source de revenus de votre club.
Vous n'avez pas à vous préoccuper de maintenir votre salle de sport non encombrée ou d'offrir des services supplémentaires à vos membres. Même si votre salle de sport sera probablement confrontée à une surpopulation, vous pouvez essayer d'annuler ce problème en utilisant des tactiques d'optimisation de l'espace dès le début.
Cependant, votre salle de sport doit être aussi facile et pratique d'accès pour vos membres, avec des heures d'ouverture prolongées, ce qui doit être pris en compte dans vos tarifs (prix de l'adhésion par rapport aux coûts opérationnels).
Votre modèle doit être basé sur la vente d'autant d'adhésions que possible. Cependant, il existe d'autres moyens pour un club économique de justifier de légères hausses de prix, comme l'accès 24 heures sur 24, l'enregistrement automatique, les options d'emplacements multiples ou les petits avantages offerts aux clients réguliers.
Par exemple, Planet Fitness, probablement la chaîne de fitness économique la plus célèbre des États-Unis, offre à ses membres une pizza le premier lundi du mois ainsi que des bagels gratuits le deuxième mardi.
Salles de sport de niveau moyen
Votre modèle de tarification ne doit pas être sujet à trop de surprises et doit suivre les tendances observées sur votre marché local. Cependant, vous pouvez envisager une tarification alternative en permettant aux clients d'acheter des abonnements soumis à différentes périodes de la journée ou du mois.
Par exemple, les abonnements à prix réduit peuvent restreindre l'utilisation de la salle de sport à des heures moins fréquentées le matin ou strictement le week-end si cela convient à l'emploi du temps de l'utilisateur. C'est une situation gagnant-gagnant, non seulement le client économise de l'argent, mais vous aidez également votre salle de sport à être moins encombrée aux heures de pointe tout en conservant la vente d'abonnement.
Les salles de sport de niveau intermédiaire, comme 24 Hour Fitness ou Gold's Gym, restent abordables et offrent des emplacements pratiques dans des centaines de villes et une poignée d'États. Bien que les gammes de prix ne soient pas très différentes de celles des clubs économiques, les équipements, les vestiaires et les options de cours font plus que compenser l'augmentation du coût.
Clubs de sport spécialisés
Les clubs-boutiques se développent et prospèrent grâce à l'idée que les propriétaires de studios de fitness et les entraîneurs peuvent offrir une expérience plus personnalisée à leurs clients. Il est donc essentiel d'attirer des "habitués" pour que votre club soit non seulement rentable, mais aussi pour qu'il continue à gagner en popularité et en réputation.
De même, les clubs-boutiques tirent le plus grand profit des recommandations personnelles et du bouche-à-oreille. Il est donc crucial de développer cette dynamique de type familial, et la façon dont vous structurez les prix peut à elle seule contribuer directement à l'établissement de cette communauté...
Prenez la décision entre un barème de paiement par classe ou des frais illimités ou les deux. Chaque option présente des avantages et des inconvénients et peut même vous exposer à une perte de bénéfices si vous ne comprenez pas correctement vos frais généraux.
Paiement par classe :
Cette formule oblige vos clients à assister aux cours en payant individuellement ou pour un certain nombre de cours. Une considération populaire serait d'avoir également une date d'expiration sur les classes pour s'assurer que vos clients restent engagés avec votre club et continuent à devenir plus familiers. Le paiement par classe vous permet également de disposer d'informations adéquates pour évaluer la fréquentation des cours afin que vos instructeurs puissent se préparer correctement avant chaque session,
L'inconvénient : en payant par classe, vous perdez l'impression que vos clients font une bonne affaire puisque vous obtenez exactement ce pour quoi vous payez. De plus, si vos prix sont élevés, cela pourrait être considéré comme une option de luxe plutôt que comme une routine régulière.
Pour continuer à attirer vos clients sur une base régulière, pensez à proposer des offres spéciales ou des récompenses pour les clients qui reviennent. Si vos cours sont aussi exceptionnels que leur prix, cette incitation incitera les clients à revenir.
Payez pour des cours illimités :
Ici, la tarification peut être difficile car elle doit être suffisamment abordable pour convaincre les clients de l'acheter tout en générant des revenus quel que soit le nombre de cours suivis. Cette option de prix est très attrayante pour le consommateur, qui se sentira incité à tirer le meilleur parti de son adhésion en assistant aux cours aussi souvent que possible. Par conséquent, la tarification illimitée peut être un excellent moyen de fidéliser la clientèle, à condition qu'elle soit fixée en fonction d'objectifs de rentabilité clairs.
L'illimité s'accompagne également de difficultés supplémentaires : si, par exemple, vous proposez trois cours par jour et que l'un de vos clients illimités ne peut assister qu'à un seul cours ce jour-là qui affiche complet, vous aurez affaire à un client insatisfait qui dépense le maximum possible dans votre club de fitness.
Pour éviter ou atténuer au mieux ces problèmes, établissez une politique claire et concise pour les protocoles relatifs aux inscriptions aux cours.
En raison des effets secondaires délicats de l'offre de cours illimités, les studios de remise en forme ont tendance à privilégier la tarification à l'acte en achetant des cours à l'unité ou en bloc, sans tenir compte de l'attrait que peut avoir la tarification illimitée,
Cela dit, comme les clubs de fitness de type boutique ont tendance à fonctionner de manière non conventionnelle, vous êtes également libre d'expérimenter des stratégies de tarification avec plus d'indulgence que les modèles de gymnases traditionnels. Par exemple, vous pouvez proposer des cours à prix réduit aux heures les moins demandées, créer un système de récompense qui influe sur les prix en fonction de la fidélité et de l'assiduité des clients, ou suivre les objectifs de remise en forme de chaque client.
Les clubs-boutiques prospèrent directement grâce à leur capacité à faire en sorte que leurs clients se sentent reconnus et validés à un niveau personnel, c'est pourquoi ces clubs sont connus pour attirer des adeptes dévoués qui finissent par devenir de véritables communautés.
Par conséquent, récompenser vos clients d'une manière qu'ils apprécieront le plus (financièrement) peut être un facteur crucial pour augmenter la fidélisation et développer votre activité et votre marque.
Salles de sport haut de gamme :
Pour les clubs de fitness haut de gamme en libre-service qui offrent une expérience de luxe, le prix de l'adhésion doit être élevé, mais chaque détail de votre club de fitness doit être à la hauteur du prix. Il ne s'agit pas seulement de machines de pointe, d'une installation immaculée et de services de spa : vous devez garantir que l'expérience complète est exceptionnelle.
Comme vos frais d'adhésion sont nettement supérieurs à la moyenne, vos membres s'attendront à ne pas avoir à faire face à une salle de sport bondée et à de longues files d'attente pour utiliser les différentes machines. Vous devez également prévoir un budget pour les expériences communautaires, comme les événements du club, les défis de fitness ou les barbecues. De plus, vos options de cours doivent être incluses dans les frais d'adhésion et doivent être d'une qualité exceptionnelle similaire à ce que l'on peut trouver dans un studio boutique.
Autres considérations sur la tarification
Comme mentionné ci-dessus, les dépenses secondaires peuvent être cruciales dans vos stratégies de tarification globales. Les clubs de fitness peuvent gagner des sommes considérables grâce à des forfaits supplémentaires, tels que des séances d'entraînement privées, des abonnements à long terme à prix réduit ou des articles de marque.
Votre club de fitness peut également proposer des aliments ou des compléments alimentaires sains, comme des boissons protéinées ou des barres énergétiques à la réception.
Pour des revenus supplémentaires qui dépassent les produits typiques des points de vente des salles de sport, les clubs haut de gamme ou les clubs-boutiques ont l'avantage unique de porter leurs revenus de points de vente à des niveaux extrêmement rentables. Outre les majorations de prix pour les séances d'entraînement privées et les services de spa, votre clientèle ne sera probablement pas effrayée par les produits de luxe vendus par des marques ou des entreprises affiliées.
Il peut s'agir de produits de beauté et de bien-être haut de gamme, d'entreprises de vêtements ou d'équipements sportifs, ou de domaines adjacents similaires. Non seulement les revenus supplémentaires sont excellents pour votre club et impressionnent vos clients, mais vous développerez des relations financières avec d'autres industries qui profiteront à votre salle de sport à long terme.
Conclusion
La tarification de votre club de gym représente bien plus que les frais d'adhésion mensuels. En fait, certains des modèles de tarification les plus efficaces tiennent compte des autres tarifs d'adhésion et des services spéciaux propres à votre club de fitness. Bien que les stratégies de tarification puissent être délicates, elles seront la pièce maîtresse qui permettra à votre club de se développer et, évidemment, de faire des bénéfices et de réussir au fil du temps.