Es ist die frustrierendste Frage in der Fitnessbranche: Wenn Sie einmal Mitglieder gewonnen haben, wie können Sie sie dann an sich binden?
Schließlich ist die Erhöhung der Mitgliederbindung ein sicherer Weg, um die Einnahmen zu steigern. Laut einer Studie der Harvard Business Review ist die Gewinnung eines neuen Kunden 5-25 Mal teurer als die Bindung eines bestehenden Kunden.
Statistiken zeigen, dass Unternehmen durch eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5 % ihre Gewinne um 25 bis 95 % steigern können, da sich der Umsatz erhöht und der Lebenszeitwert steigt.
Also ja, Kundenbindung ist wichtig. Um zu verstehen, wie man die Kundenbindung erhöhen kann, muss man wissen, warum Mitglieder überhaupt abwandern.
Es gibt viele Gründe, warum Fitnessstudios Probleme mit der Mitgliederbindung haben. Für die Kunden sind diese Gründe unter anderem
- Mangelnder Fortschritt
- Verlust der Motivation
- Mitgliedschaften sind zu teuer
- Lokale Konkurrenz
- Nicht genug Zeit
- Sie erhalten nicht die richtige Betreuung oder Schulung
Zum Glück gibt es verschiedene Strategien und bewährte Verfahren zur Bindung von Mitgliedern an Ihr Fitnessstudio, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihre Mitglieder richtig betreut und motiviert werden und die Unterstützung erhalten, die sie brauchen, um aktiv und motiviert zu bleiben.
Personalisieren Sie die Erfahrung Ihrer Mitglieder
Wenn Sie Ihren Mitgliedern das Gefühl geben, persönlich betreut zu werden, und ihnen einen hervorragenden Kundenservice bieten, ist dies vielleicht die wichtigste Methode zur Mitgliederbindung.
Um Ihren Kunden ein wirklich persönliches und sinnvolles Erlebnis zu bieten, müssen Sie sie kennen.
Und genau hier kommen Ihre Mitgliederdaten ins Spiel.
Wir schreiben das Jahr 2018 und Fitnessstudios verfügen heute über mehr 1st-Party-Daten als je zuvor. 1st-Party-Daten bedeuten, dass Sie Informationen haben, die Sie direkt von Ihren Mitgliedern sammeln.
Die Art der 1st-Party-Mitgliederdaten, die Sie sammeln, kann alles Mögliche sein, z. B:
- Teilnahme am Unterricht
- Clubbesuche
- Gekaufte Artikel
- Ziele und Meilensteine
- Nutzung der Ausrüstung
Sie können diese Daten während des Anmeldeprozesses erheben, um mehr über die Ziele, die Fitnesserfahrung und die aktuellen Fitnesskennzahlen wie Gewicht, Körperfett usw. zu erfahren.
Sie können jedoch auch 1st-Party-Daten über Ihren Fitnessstudio-Softwareanbieter oder Partneranwendungen erfassen.
Durch die Verwendung von 1st-Party-Daten können Sie jedem Kunden das Gefühl geben, dass er in Ihrem Fitnessstudio Priorität genießt, und ihn länger an Ihr Unternehmen binden, indem Sie eine persönliche Beziehung zu ihm aufbauen.
Wir werden einige Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie 1st-Party-Daten nutzen können, um Ihren Clubmitgliedern ein persönlicheres Erlebnis zu bieten und sie länger zu binden.
Kaufgewohnheiten der Mitglieder
Wenn Sie Einzelhandelsartikel wie Nahrungsergänzungsmittel oder Markenartikel an Ihrer Rezeption verkaufen, können Sie die Lieblingsprodukte jedes Kunden im Point-of-Sale-Modul auflisten, um ihnen das Gefühl zu geben, dass Ihr Unternehmen sich wirklich die Zeit nimmt, ihre Vorlieben und Verhaltensweisen zu kennen.
Wenn ein aktives Mitglied zum Beispiel häufig nach jedem Training einen Eiweißshake kauft, können Sie einen an der Rezeption bereithalten, sobald er sein Training beendet hat.
Auf diese Weise lassen sich Warteschlangen für eine Transaktion vermeiden, die sonst weniger als 30 Sekunden in Anspruch nimmt.
Da die Kunden immer mehr Produkte an der Rezeption kaufen, protokolliert das System, welche Produkte am häufigsten gekauft werden, und listet sie entsprechend auf.
Personalisierte Kommunikation & Segmentierung
Wenn Sie ein Fitnesscenter betreiben, das eine Vielzahl von Kursen und Aktivitäten anbietet, ist es wichtig, Ihre Mitglieder in verschiedene Gruppen einzuteilen.
Mitglieder, die regelmäßig Produkte aus dem Bereich Yoga kaufen, aber nicht unbedingt an Yoga-Kursen teilnehmen, können beispielsweise automatische E-Mails oder Push-Benachrichtigungen erhalten, die sie ermutigen, sich für kommende Yoga-Kurse anzumelden.
Die Personalisierung von Nachrichten kann die Klickrate um 14 % und die Konversionsrate um durchschnittlich 10 % erhöhen .
Das mag wenig erscheinen, kann aber in Wirklichkeit einen großen Unterschied bei den Online-Verkäufen und Kursanmeldungen ausmachen.
Zusätzlich können Sie Ihre Mitglieder während des Anmeldeprozesses fragen, ob sie automatische Nachrichten vor ihren üblichen Trainingszeiten erhalten möchten, um sie zu motivieren.
Überlegen Sie auch, ob Sie Direktmailings oder Postkarten mit einem guten Angebot in Ihre Strategie einbeziehen sollten, da greifbare Poststücke eine längere Haltbarkeit haben. (Sie werden oft an den Kühlschrank geklebt oder neben dem Computer aufbewahrt, um bei passender Gelegenheit eingelöst zu werden).
Bevor Sie die Augen verdrehen: Bedenken Sie, dass sich Direktwerbung im Laufe der Jahre so entwickelt hat, dass sie genauso personalisiert und zielgerichtet ist wie E-Mail oder andere Methoden, vorausgesetzt, Sie verfügen über die richtigen Daten.
Wenn es um Ihre Mitglieder geht, reicht eine Einheitslösung nicht mehr aus. Erstellen Sie dynamische Kampagnen, die auf dem Verhalten und den Interessen Ihrer Kunden basieren, um eine relevantere Ansprache und höhere Mitgliederbindungsraten zu erzielen.
Behalten Sie die Meilensteine Ihrer Kunden im Auge
Jeder Kunde hat ein Ziel, wenn er im Fitnessstudio anfängt. Entweder will er abnehmen, Muskeln aufbauen oder einfach gesünder werden.
Das Gute daran - abgesehen von den körperlichen und Wellness-Vorteilen - ist, dass diese Meilensteine leicht zu zählen sind.
Sie können die mobile App Ihres Clubs nutzen, um die Meilensteine Ihrer Kunden als Teil Ihrer Mitgliederbindungsstrategie zu verfolgen.
Sie können diese Ziele in Clubwettbewerbe einbinden, bei denen sich die Mitglieder zur zusätzlichen Motivation innerhalb Ihres Clubs messen können. Da die Ergebnisse aller Mitglieder sichtbar sind, können Sie die Fortschritte der einzelnen Mitglieder überwachen.
Wenn die Mitglieder Schwierigkeiten haben, können Sie sie kontaktieren und kostenlose oder kostenpflichtige Beratungstermine mit Ihren Trainern oder Ernährungsberatern vereinbaren. Diese können das Problem herausfinden und ihnen helfen, ihre Ziele besser zu erreichen.
Wenn die Kunden ihre Ziele erreichen, können Sie ihnen eine Dankesnachricht schicken und ihnen einen Preis anbieten, um ihre Zufriedenheit zu steigern und ihre Kundenbindung zu erhöhen.
Feedback zu Ausrüstung und Kursen sowie Priorisierung
Ausrüstung
Ein großes Problem, mit dem manche Clubs zu kämpfen haben, ist die Überfüllung. Jeder, der schon einmal zu Stoßzeiten in einem Fitnessstudio war, weiß, wie ärgerlich es sein kann, 10-30 Minuten auf die Benutzung des Squat Rack zu warten.
Manchmal lohnt es sich nicht einmal, zu warten, und man geht wieder.
Versuchen Sie herauszufinden, welche Arten von Geräten Ihre Mitglieder am meisten nutzen und schätzen. Dies kann bei der Entscheidung, welche Geräte Sie kaufen und welche Sie nicht mehr benötigen, von großem Nutzen sein.
Indoor-Tracking-Systeme können dabei helfen, indem sie aufzeichnen, in welchen Bereichen die Mitglieder am meisten trainieren.
Sie können das Indoor-Tracking mit Apps kombinieren, die Fitnessgeräte mit einer mobilen Trainingsverfolgungs-App verbinden, um zu verstehen, welche Geräte am meisten genutzt werden.
So können Sie beispielsweise feststellen, dass viele Unterschenkelgeräte von der Mehrheit Ihrer Mitglieder nicht genutzt werden. Außerdem stellen Sie vielleicht fest, dass alle Laufbänder zu den Stoßzeiten fast immer in Betrieb sind.
Anhand dieser Informationen können Sie die Beintrainer gegen mehr Laufbänder austauschen, um Ihren Mitgliedern mehr Geräte zur Verfügung zu stellen, die sie auch nutzen.
Wenn Sie Ihre Geräteauswahl auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Mitglieder abstimmen, können Sie ihnen auch zu den Stoßzeiten ein optimales Trainingserlebnis bieten.
Kurse und Trainer
Das Gleiche gilt für überfüllte Kurse. Wenn man in einem Raum sitzt, in dem man kaum alle Übungen ausführen kann, weil er zu voll ist, kann das dazu führen, dass die Mitglieder Ihr Fitnessstudio verlassen, um anderswo weniger überfüllte Kurse zu besuchen.
Wenn Sie jedoch die Anzahl der Teilnehmer an den Kursen begrenzen, können Sie Ihren Kunden ein besseres Kurserlebnis bieten.
Es ist wichtig, nicht gierig zu sein und zu viele Kurse zu buchen, um mehr Einnahmen zu erzielen. Denken Sie daran, dass es in den meisten Fällen viel einfacher und kostengünstiger ist, Kunden zu halten als zu gewinnen.
Darüber hinaus können Sie mit Hilfe von Kurs- und Trainerbewertungen herausfinden, welche Kurse Sie fördern sollten und welche Trainer Ihnen die beste Investitionsrendite bieten. Das kann Ihren Marketingbemühungen einen enormen Schub geben.
Das Feedback der Mitglieder sollte die Grundlage jeder Wachstums- oder Kundenbindungsstrategie sein, und wenn Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, Kurse zu bewerten, wissen Sie, welche Kurse das Engagement und den Erfolg der Nutzer fördern.
Sie können auch Umfragen zu Dienstleistungen, Trainern oder Kursen in Ihrem Fitnessstudio an bestimmte Nutzer verschicken.
Einige gute Tools für diese Zwecke sind:
- Survey Monkey
- Typeform
- Google Formulare
Alle diese Tools sind kostenlos, so dass Sie bei ihrer Verwendung keine zusätzlichen Kosten haben.
Sammeln Sie Kundenfeedback und hören Sie Ihren Mitgliedern so oft wie möglich zu. Jedes einzelne Feedback ist äußerst wertvoll, und wenn Sie es zusammenfassen, haben Sie die nötige Entscheidungsgewalt, um Ihre Mitglieder auf der Grundlage aussagekräftiger Analysen zu halten.
Erhöhen Sie die Möglichkeiten der Selbstbedienung
Lange Warteschlangen in Fitnessstudios sind lästig. Die Mitglieder haben oft einen straffen Zeitplan und nur wenig Zeit, die sie im Fitnessstudio verbringen können.
Mit effektiven Selbstbedienungslösungen können Sie Warteschlangen an der Rezeption vermeiden, Kundenschulden und neue Zahlungen automatisch einziehen und Produktpakete für Kunden ausgeben, ohne dass diese im Fitnessstudio anwesend sein müssen.
Es gibt viele Optionen, die Sie nutzen können, um Ihre Selbstbedienungsfunktionen zu verbessern, darunter eine:
- Mobile App
- Kunden-Portal
- Kiosk
Diese Optionen bieten Ihren Mitgliedern verschiedene Möglichkeiten, ihr Konto und ihre Informationen zu verwalten, ohne dass sie zu bürokratischen Zwecken längere Zeit im Fitnessstudio verbringen müssen.
Durch die Automatisierung dieser Prozesse können sich Ihre Mitarbeiter darauf konzentrieren, Ihre Mitglieder durch persönliche Kontakte und den Aufbau von Beziehungen an Ihr Fitnessstudio zu binden.
Verwandeln Sie Ihr Fitnessstudio in eine Gemeinschaft
Laut einer von der Nielsen-Gruppe durchgeführten Studie bevorzugen 36 % der Menschen, die Sport treiben, das Training in Gruppen und/oder Kursen.
Deshalb kann die Einführung von Gruppen- oder Fitnessstudio-übergreifenden Herausforderungen dazu beitragen, die Bindungsrate zu erhöhen:
- den Mitgliedern die Möglichkeit geben, sich mit Freunden oder Gleichaltrigen zu messen
- Anerkennung von individuellen und gruppenbezogenen Erfolgen und Fortschritten
- den Wettbewerbscharakter als Quelle der Motivation nutzen
Sie können tägliche, wöchentliche, monatliche oder sogar jährliche Herausforderungen zu einer Vielzahl von Aktivitäten und Meilensteinen in Ihrem Fitnessstudio erstellen, um mehr gruppenbezogene Trainingseinheiten und die Verantwortlichkeit der Mitglieder zu fördern.
Sie können den Wettbewerbsaspekt von Herausforderungen mit Ranglistensystemen kombinieren, um die Mitglieder noch mehr zu motivieren.
Je mehr Beziehungen Ihre Mitglieder zueinander aufbauen, desto größer ist der Anreiz für sie, in Ihrem Fitnessstudio zu bleiben und mit ihren Freunden zu trainieren.
Steigern Sie den Wert des Mitgliedervertrages auf Lebenszeit
Manchmal stoßen Mitglieder auf Sonderangebote Ihrer Konkurrenten oder haben einfach nicht mehr die finanziellen Mittel, um kostenpflichtige Kurse zu besuchen.
Wenn Sie Ihre Preispläne in verschiedene Stufen unterteilen und Ihren Mitgliedern verschiedene Zahlungsoptionen anbieten, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass sie aus finanziellen Gründen abwandern.
Sie können versuchen, Mitglieder, die den Club möglicherweise verlassen, mit stark vergünstigten Langzeitverträgen zu locken, sobald Sie die Gründe für ihren möglichen Austritt kennen.
Hier kann Ihnen gezieltes Kundenfeedback wirklich helfen. Wenn Sie eine Business-Intelligence- oder Analyseabteilung einsetzen, können Sie die Randkunden auf täglicher, wöchentlicher oder monatlicher Basis ermitteln.
Von dort aus können Sie Kundenfeedback-Kampagnen starten, um zu erfahren, wo ihre Probleme liegen, und Strategien entwickeln, um sie zu halten.
Denken Sie daran, dass Kunden umso wertvoller sind, je länger sie Kunden bleiben. Nutzen Sie also Ihre 1st-Party-Daten, um Trends bei abwandernden Kunden zu erkennen und etwaige Probleme zu beheben, mit denen sie konfrontiert sind.
Tipps zum Abschluss
Hier ein paar zusätzliche Tipps, mit denen Sie die Kundenbindung in Ihrem Fitnessstudio erhöhen können.
Kursangebote
Überwachen Sie die Anwesenheit der Mitglieder und setzen Sie sie mit dem Kursangebot in Beziehung. Wenn Sie viele Mitglieder haben, die Interesse an bestimmten Kursen gezeigt haben, bieten Sie zu diesen Zeiten einen Gruppenkurs an, um zu sehen, ob die Mitglieder sich dafür interessieren und ihn buchen.
Einfrieren von Konten
Eingefrorene Konten können ein günstiger Zeitpunkt sein, um die Einnahmen zu erhöhen. Allerdings können sie für einige Mitglieder, die sich ausgenutzt fühlen, wenn sie um eine kurzfristige Kontosperrung bitten, ein entscheidender Faktor sein.
Seien Sie bei eingefrorenen Konten gegebenenfalls etwas nachsichtiger und erhöhen Sie das Vertrauen und die Zufriedenheit der Mitglieder.
Bleiben Sie in Kontakt
Entwickeln Sie intelligente Kampagnen, die sich an den Interessen der Mitglieder orientieren und auf Ihren 1st-Party-Daten basieren. Geben Sie ihnen Ratschläge und aktuelle Fitnesstrends, um ihr Training und ihr Wohlbefinden zu verbessern.
Ich hoffe, dies hilft Ihnen! Lassen Sie uns in den Kommentaren wissen, welche Strategien Sie anwenden, um Ihre Mitglieder zu binden.