Um besser kommunizieren zu können, passen Menschen ihre Sprache oft unbewusst aneinander an. Sie imitieren die Art und Weise, wie der andere spricht, sein Verhalten, was er sieht, hört und fühlt, wenn er mit einer anderen Person interagiert. Wenn sich Menschen erst einmal aneinander angepasst haben, ist es viel einfacher, eine gemeinsame Sprache zu finden.
Im Allgemeinen geht es im Verkauf um eine gute Beziehung zu den Kunden, und die hat man, wenn man sich bewusst an sie anpasst. Es gibt ein paar verschiedene Kundentypen. Wenn Sie sich mit ihnen vertraut machen, können Sie sich besser auf die Bedürfnisse des Kunden einstellen und Ihre Verkaufseffektivität verbessern. Ich werde versuchen, einige grundlegende Kundentypen vorzustellen, die eine unterschiedliche Herangehensweise Ihrerseits erfordern. Die Kenntnis und das Verständnis spezifischer Persönlichkeitstypen von Kunden kann bei Verkaufsgesprächen von Vorteil sein. Eine der beliebtesten Kategorien basiert auf dem Vergleich mit Tieren:
LÖWE
- Sehr dominant, aber offen
- Selbstbewusst
- Redet viel und laut
- Kämpft gerne für seine Rechte; strebt nach Erfolg
- Spricht klar über Erwartungen, sogar Forderungen
- Sensibel für seine/ihre Position, sein/ihr Prestige und seine/ihre Stellung
- Hat gerne die Kontrolle und ist entscheidungsfreudig
WIE geht man damit um?
Lassen Sie sich von seinem/ihrem Verhalten nicht einschüchtern. Er/sie spricht gerne nur mit Menschen auf gleicher Ebene und gleichem Rang. Machen Sie Ihre Vorschläge und lassen Sie den Löwen glauben, dass es seine sind. Dadurch wird er zufrieden sein und sich selbst verwirklichen. Als Kunden sind sie eher einmalig und nicht loyal.
COBRA
- Hält sich auf Distanz; zeigt keine Emotionen
- Ist schweigsam; analysiert viel
- Spricht über Details und will das Gleiche hören
- Ist gut vorbereitet, kennt die Konkurrenz, andere Angebote usw.
WIE man verhandelt?
Sie müssen über genaue Zahlen und harte Daten verfügen. Sie müssen ein wirklich gutes Angebot vorlegen, das mit dem der Konkurrenz vergleichbar ist. Seien Sie immer absolut professionell, genau und auf den Punkt gebracht. Wenn einer Kobra Ihre Präsentation gefällt, wird sie kalkulieren und schnell eine Entscheidung treffen. Als Kunde ist er/sie ziemlich loyal.
DOLPHIN
- Er/sie ist ängstlich und unsicher
- Er/sie weiß nicht, was er/sie will
- Trifft nicht gerne Entscheidungen
- Hat ein Problem mit guter Kommunikation
- Introvertiert, aber warmherzig und freundlich
WIE soll man handeln?
Die Verkaufsgespräche können sich hinziehen, da dieser Kunde in der Regel zögerlich ist. Sie müssen sein Vertrauen gewinnen und viel erklären. Er/sie wird auf Ihre Meinung antworten, also dürfen Sie ihn/sie nicht enttäuschen. Sie müssen ein sehr knappes Angebot machen. Nach der endgültigen Auswahl müssen Sie dem Kunden versichern, dass er eine gute Wahl getroffen hat. Wenn er/sie zufrieden ist, wird er/sie dieses Informationsgespräch bestehen.
DOG
- Freundlich gegenüber der Umgebung und Verkaufsgesprächen
- Unbeschwert und offen für einen Kontakt
- Glaubt an das, was die andere Person sagt
- Bereit zur Zusammenarbeit
- Gesprächig
- Spricht offen über seine/ihre Erwartungen
- Neugierig auf ein Produkt/eine Dienstleistung
WIE geht man vor?
Zeigen Sie Interesse an dem, was er sagt, hören Sie viel zu und seien Sie engagiert. Er/sie wird andere Angebote auf dem Markt vergleichen, aber er/sie kann nicht betrogen werden. Wenn Sie sein Vertrauen einmal verloren haben, werden Sie es nicht wieder aufbauen können. Seine/ihre Käufe sind oft emotional und auf einen Impuls zurückzuführen, und Sie haben eine große Chance, dies zu beeinflussen. Als Kunde ist er sehr loyal, aber man muss sich um eine solche Beziehung kümmern.
In der Literatur gibt es viele weitere Beispiele für verschiedene Kundentypen. Wenn Sie Ihr Team und sich selbst auf ein Gespräch über eine neue Mitgliedschaft oder einen Vertrag mit einem neuen potenziellen Kunden oder Stammkunden vorbereiten, achten Sie nicht nur auf die harten Daten aus der PerfectGym Management Software, sondern hören Sie vor allem den Kunden zu. Nur diese Kombination kann Ihnen Erfolg bringen und die Verkaufseffektivität steigern.