Upselling wird häufig als eine Verkaufstechnik beschrieben, bei der ein Verkäufer einen Kunden zum Kauf teurerer Artikel, Upgrades oder anderer Zusatzprodukte überredet, um höhere Kundenausgaben zu erzielen. Beim Upselling geht es in der Regel darum, profitablere Dienstleistungen oder Produkte zu empfehlen, aber es kann auch einfach darum gehen, dem Kunden andere Möglichkeiten aufzuzeigen, die er vorher nicht kannte und in Betracht gezogen hat. Upselling bedeutet, etwas zu verkaufen, das für den Verkäufer profitabler oder anderweitig vorteilhafter ist als der ursprüngliche Verkauf. Das ist eine Theorie, aber die eigentliche Frage ist, ob es nur darum geht, mehr gewinnbringende Verkäufe zu tätigen, oder vielleicht auch darum, dem Kunden einen großartigen Service zu bieten und ihn zu verwöhnen, so dass die Gesamterfahrung zweifellos die beste ist.
Auswahl
Um erfolgreich Upselling zu betreiben, müssen Sie festlegen, für welche Produkte oder Dienstleistungen Sie werben wollen. Natürlich ist es sinnvoll, Produkte mit hohem Gewinn zu bewerben, aber es gibt noch andere Kriterien, die Sie berücksichtigen sollten. Ein Produkt muss für den Kunden einen hohen Wert haben, sonst wird es Ihre Verkaufserwartungen nicht erfüllen und nicht zur Zufriedenheit und zum Vertrauen der Kunden beitragen. Es ist auch wichtig, zwischen einem hohen Verkaufspreis und Rentabilität und der Erfüllung der Kundenbedürfnisse zu unterscheiden - denn beides kann einfach nicht zusammenpassen, und Sie könnten am Ende einen unzufriedenen Kunden haben, der sich gezwungen fühlt, etwas zu kaufen, das ihn interessiert, aber nicht in seinem Budget liegt.
Know-how
Was auch immer Sie verkaufen - ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt - Sie und Ihre Mitarbeiter müssen alles darüber verstehen und genau wissen. Es geht um die Details: was sind die Bestandteile des Pakets/Sets, welches Nahrungsergänzungsmittel wird empfohlen, wenn der Kunde den genauen Bedarf hat, wie schmeckt dieser Eiweißriegel, was sind die Anzeichen dafür, dass er/sie eine Sportmassage kaufen sollte usw. Erlauben Sie Ihren Mitarbeitern, alle Produkte und Dienstleistungen aus erster Hand zu erleben, damit sie sich nicht nur besser einprägen, sondern auch bereit sind, für sie zu werben, wenn sie sich trauen, darüber zu sprechen.
Verhalten
Es gibt nicht viele Menschen, die von Natur aus gute Verkäufer sind. Es ist alles eine Frage der richtigen Ausbildung und der Erlangung einiger zusätzlicher Fähigkeiten. Es gibt ein paar einfache Regeln, die sehr hilfreich sind: - Stellen Sie offene Fragen, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu erkennen - Hören Sie aktiv, geduldig und detailliert auf die Wünsche der Kunden - Machen Sie die richtigen Vorschläge, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen - Lernen Sie, Produkte mit eigenen Worten zu beschreiben, anstatt ein Skript auswendig zu lernen Lassen Sie Ihr Team verschiedene Szenarien üben, damit sie sich sicherer fühlen.
Anreize
Nichts motiviert mehr als bestimmte Ziele, insbesondere in Verbindung mit einer Vergütung. Die Verknüpfung Ihrer Upselling-Aktivitäten mit bestimmten Zielen ist dank der PerfectGym-Verwaltungssoftware ein Kinderspiel. Sie hilft Ihnen, die Fortschritte Ihrer Mitarbeiter zu überwachen und zu prüfen, welches Angebot sich besser verkauft. Welche Ziele Sie auch immer setzen, stellen Sie sicher, dass sie klar messbar und erreichbar sind, dass Ihr Team sie versteht und dass sie als großer Motivator wirken. Und vergessen Sie nicht, regelmäßig über die Fortschritte zu berichten.
Unterstützen Sie
Es ist leicht, etwas zu sagen, aber viel schwieriger, es einfach zu tun. Sie sollten nicht erwarten, dass Ihre Mitarbeiter automatisch die besten Ergebnisse beim Upselling erzielen, denn sie brauchen Zeit und Übung. Beobachten Sie, wie Ihre Mitarbeiter das Upselling-Gespräch führen, und geben Sie ihnen Rückmeldung darüber, was sie gut gemacht haben und was sie verbessern könnten. Seien Sie eine gute Führungskraft und bieten Sie Unterstützung und Anleitung in Bereichen, in denen sie mehr Hilfe benötigen.