Verkaufen ist keine leichte Aufgabe, und jeder, der schon einmal mit diesem Thema in Berührung gekommen ist, wird dieser Aussage zustimmen. Bei diesem Thema sind wir mit vielen gegensätzlichen Situationen, Gründen und Umständen konfrontiert. Zum Beispiel wollen wir einerseits verkaufen und so viele neue Mitglieder wie möglich finden, andererseits wollen wir fair und ehrlich sein und ein positives Markenimage bei ihnen aufbauen. Wir möchten unserem Team auch einige zusätzliche Hilfsmittel an die Hand geben, um ihnen beim Verkaufen zu helfen, also geben wir zusätzliche Rabatte, Geschenke und Optionen. Wenn wir jedoch unseren Basisdienst mit Rabatten versehen, senken wir einfach seinen Wert, und außerdem wird es von Monat zu Monat schwieriger, das Mitglied bei der Stange zu halten, das dasselbe Angebot erwartet. Um die ganze Sache noch komplizierter zu machen, wissen wir alle, dass wir verschiedene Typen von Menschen in unserem Verkaufsteam haben und jeder erwartet andere Anreize. Kluge Fitnessstudiomanager mischen die Motivationsmittel, um jede Gruppe von Verkäufern zu erreichen.
Durchschnittliche Männer
Die zahlenmäßig größte Gruppe ist typischerweise der Durchschnitt, die Mittelschicht. Was motiviert diese Art von Menschen am besten? Ich würde ein Verkaufssystem empfehlen, das auf verschiedenen Verkaufsebenen basiert und dabei hilft, durchschnittliche Verkäufer auf ein höheres Effektivitätsniveau zu heben. Diese Stufen lassen sich in der PerfectGym-Verwaltungssoftware leicht einrichten, und Sie können ihre Effizienz täglich überwachen. Der einfache Zugriff auf die Daten kann auch dabei helfen, die Stufen so anzupassen, dass sie für alle Teammitglieder sinnvoll sind. Interessant ist, dass für durchschnittliche Verkäufer nicht nur Geld gut funktioniert - Sachpreise wie Reisen und Geschenke sind ebenfalls sehr zufriedenstellend.
Nachzügler
In einer Gruppe von Nachzüglern finden wir sowohl neue Mitarbeiter, die eine zusätzliche Schulung benötigen, als auch alte Hasen, die ausgebrannt sind. Weniger motivierte oder weniger fähige Personen ergänzen diese Gruppe. Komischerweise können selbst sie mit guten Ergebnissen prahlen, wenn ein entsprechender Anreiz gegeben wird. Nachzügler können mit mittelfristigen Boni, z. B. monatlich oder vierteljährlich, wirksam motiviert werden. Studien zeigen, dass schwächere Verkäufer eine häufigere Überprüfung der Ergebnisse benötigen. Dies ermöglicht es ihnen, sich auf die Wirkung zu konzentrieren, sich nicht ablenken zu lassen und Ziele zu erreichen. Eine weitere gute Methode, um zusätzliche Anreize zu schaffen, ist der Gruppenzwang. Wenn neue ehrgeizige Mitglieder zum Team stoßen, können sie die langsameren natürlich ermutigen, aufzuholen und härter zu arbeiten.
Rekordbrecher
Alles in allem sollte sich unser Incentive-Plan auf die Besten konzentrieren, die für Ihr Umsatzbudget verantwortlich sind und die höchsten Effektivitätsstufen erreichen. Die besten Verkäufer sollten selbst entscheiden, wie viel sie verdienen können, es sollte also keine Obergrenze für ihre Vergütung geben. Ein weiteres wirksames Instrument ist eine höhere Vergütung nach Überschreiten des Umsatzplans, so dass der verdiente Prozentsatz auf klar beschriebene Weise steigt, wenn die Umsatzziele übertroffen werden. Untersuchungen zeigen, dass zusätzliche Preise ebenfalls gut ankommen, aber ein entscheidender Aspekt ist, dass sie nicht nur von einer Person, sondern nur von wenigen gewonnen werden können. Wettbewerbe unter Verkäufern, bei denen es mehr als einen Gewinner geben kann, sind weitaus effektiver als Wettbewerbe mit der Formel "the winner takes it all".
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es bei der Arbeit mit einem Verkaufsteam wirklich wichtig ist, den Erfolg zu messen. Die PerfectGym Software gibt Ihnen als Inhaber oder Manager die Möglichkeit, alle Aspekte des Verkaufs und der richtigen Kundenbetreuung zu erfassen. Die Überprüfung der Daten und die Kombination mit Ihren Budgetplänen sollte die richtige Antwort geben, wie Sie Ihr Team belohnen können.