No es un secreto para nadie que una de las principales razones por las cuales tus miembros cancelan sus membresías es por la falta de motivación.
Existen estudios que sugieren que aproximadamente un 50% de las personas que comienzan un programa de ejercicios lo abandonan durante los primeros 6 meses. Esto quiere decir que si no haces nada para motivar a tus miembros y estos son los números de retención de tu club estás definitivamente en un problema muy serio.
Teniendo en cuenta estas dos realidades la pregunta que tiene que aparecer inmediatamente es que lo que causa que estas personas pierdan su motivación para entrenar?
Para muchas de la personas que son principiantes es fácil responder a esta pregunta. Muchas veces se plantean metas imposibles; no son conscientes del tiempo que requieren para entrenar y de sus rutinas diarias; o no tienen a una persona que les haga seguimientos de sus progresos o falta de progreso.
Pero los niveles de motivación no son algo que puedes medir como el peso o la talla. Pero hay una serie de signos que te pueden indicar que tus miembros están empezando a perder su motivación.
But motivation isn’t just something you can measure, like the gas gauge on a car. There are certain precursors or indicators that you can look at to try and understand if clients are beginning to or have already lost motivation.
Lo importante es ir un poco más allá y tratar de entender cuáles son las motivaciones que llevaron a tus miembros a inscribirse en el gimnasio, con esa información puedes desarrollar estrategias correctas de manera de mantenerlos motivados y entrenando y lograr que hagan del fitness un estilo de vida.
En este artículo trataremos de entender eso que nosotros llamamos “el roller coaster de la motivación” de manera de mirando en detalle los distintos procesos por los cuales pasan tus miembros generar un sistema que nos permita regularmente verificar en cuál de las etapas del roller coaster están tus miembros para así establecer con ellos la comunicación adecuada y mantenerlos tan motivados como sea posible.
I
El proceso es más o menos asi :
Esta estrategia que presentamos arriba presenta la forma de comenzar un programa de entrenamiento medido y monitoreado de manera de que tus miembros sigan una dinámica correcta.
Revisaremos esta estrategia paso por paso con tips de como implementar y reforzar buenos hábitos en tus miembros de manera de mantenerlos motivados y entrenado de manera de que se mantengan activos en ti club por el periodo de tiempo más largo posible.
Estableciendo las metas de tus miembros
Cuales son las razones que llevan a una persona a decidirse por una rutina de entrenamiento? Muchas veces tiene que ver con la forma esas personas se ven a si mismas.
Pueden tener motivaciones internas (satisfacción personal, disfrute, relax, desarrollo de habilidades concretas) o motivaciones externas (aceptación social, miedo a ser juzgados, ansias de acceder a determinados grupos). En pocas palabras las motivaciones internas tienen que ver con una satisfacción y disfrute que conseguimos a través del ejercicio, mientras que las motivaciones externas tienen que ver más con la búsqueda de “recompensas” que están más allá del ejercicio per se.
Es obvio que las personas que tienen motivos internos para entrenar son más constantes con sus rutinas de ejercicios dado que obtienen una satisfacción inmediata con el ejercicio. Sin embargo sabes muy bien que esas personas no representan la mayoría absoluta de tus miembros. Mucha gente comienza en el gimnasio como promesa de año nuevo, para verse mejor el dia de su boda con el vestido de novias o en traje de baño el verano entrante.
No hay nada de malo en esto, pero estas personas van a necesitar de mucha más disciplina y de alguien que les muestre que la recompensa se gana de manera gradual y no en un par de semanas.
Los mecanismos para conocer los objetivos que las personas tienen cuando se acercan al gimnasio estan al alcanze de tu mano, sea en recepción en el momento en que compran la membresía o en línea a través de un cuestionario.
Lo más adecuado es proporcionarles las posibles respuestas en una lista desplegable no sólo para fines estadísticos sino también de manera de garantizarles que sus objetivos son:
- Realistas
- Acordes a sus posibilidades
- Medibles
- Adecuados al tiempo disponible
Si bien establecerse metas es solo el primer paso tímido del proceso, probablemente sea uno de los aspectos más importantes cuando estableces tu rutina de entrenamiento.
Metas realistas
Establecerse una meta realista quiere decir que esas metas deben ser alcanzable con los recursos que se posee en términos de tiempo, energía y dinero. Muchas veces los clientes llegan al gimnasio diciendo “quiero perder 25 kg. en dos meses” y están convencidos de que esa meta es alcanzable.
Cuando han pasado 2 meses y han perdido solo 6-8 kg se enfrentan con la cruda realidad, en ese momento pierden motivación y lo más probable que sea cuestión de semanas para que dejen de entrenar del todo, desistiendo de la membresía.
Es por esto que las metas de tus clientes tienen que ser realistas desde el comienzo. Si la meta final es perder 25 kg. lo más adecuado será “dividir” esta “gran” meta en metas menores que pueden ser verificables en periodos de tiempo más corto. De esta manera cada mes el cliente ve una “recompensa” visible y esto lo mantiene motivado y mejorando sus resultados.
Micro Metas
El cliente gracias un sistema claro de micro metas va a convertirse en un verdadero ganador. Acostumbrado a triunfar va a generarse una motivación interna para mantener su rutina de entrenamiento.
Por ejemplo dividiendo los 25 kilos en una meta de 2,5 kilos al mes durante 10 meses, en caso de que el cliente pierda 5-6 kilos durante el primer mes le da una ventaja inmensa, pero si el segundo mes pierde solo 2 kilos esto no significa una derrota. Lo importante es el sentimiento de un progreso continuo lo que lo mantiene activo y motivado.
Midiendo el progreso
Plantearse metas es fabuloso pero qué pasa si tus miembros no tienen las herramientas para medir su progreso y entender si se están alejando o acercando a sus metas.
Asegurate que las metas que tus socios se están planteando son metas fácilmente medibles y .garantizarles que tienen una manera de llevar un registro de su progreso. Existen una gran cantidad de aplicaciones móviles que les van a permitir tener todas sus métricas a mano. Van a poder incluso compartirlas y compararlas con otros miembros del gimnasio.
Chequea sus metas de manera regular
Cuando divides una meta principal en micro metas, toda meta debe ser verificada de manera regular en tiempos precisos. Si las metas no están siendo conseguidas repetidamente es el momento de revaluar el entrenamiento con entrenadores personales de maner de entender qué es lo que está sucediendo y porque estamos fallando en alcanzar nuestras metas.
Establece de manera precisa cada cuanto tiempo cada cliente deberá evaluar su progreso y alcanzar ciertas metas, en caso de que esa metas no sean alcanzadas puedes proponerles una consulta a precio descontado con un entrenador personal.
Motivalos y vuelve a motivarlos
Recuerda que existen diferentes tipos de motivaciones por los cuales tus clientes siguen entrenando. Es muy importante que si tienes clientes con motivaciones externas trates lo más posible de sembrar en ellos motivaciones internas de manera de que cualquier fracaso no signifique abandonar el entrenamiento.
Esto se logra a través de entrenamientos divertidos y amenos que se convierten en una recompensa per se de manera que las motivaciones extrínsecas se convertien en secundarias al lado del placer que conlleva el mero hecho de entrenar. Por supuesto resulta muy fácil decirlo pero otra cosa es conseguirlo. Es muy probable que cuando un nuevo miembro acude a tu gimnasio ya ha probado un gran número de actividades diferentes.
Por esto es una información crucial preguntarles en el momento de la inscripción que actividades ya ha probado con anterioridad y que actividades les gustaría probar de manera de que en el momento de programar nuevas clases, comprar nuevas máquinas o contratar nuevos entrenadores, lo hagas teniendo en cuenta los intereses de tus miembros.
Por supuesto siempre tus entrenadores personales deben recoger las siguientes informaciones:
- Experiencia con diferentes actividades deportivas
- Limitaciones físicas
- Preferencias de horarios
- Habitos alimenticios & alergias
Teniendo esta información, será mucho más sencillo para tus entrenadores diseñar un programa de entrenamiento adecuado a las capacidades y preferencias de cada cliente.
Luego de que tus clientes ya tienen un plan de entrenamiento definido puedes utilizar algunas de las siguientes técnicas para mantenerlos motivados:
- Refuerza sus niveles de asistencia y atención durante los entrenamientos
- Dales las herramientas para que socialicen dentro del gimnasio lo que aumentará su sentido del deber frente al grupo
- Recuérdales lo bien que lo están haciendo
Vamos a mirar más en detalle estos principios de manera de mantener a tus miembros siempre motivados.
Inspira
Muchos clientes necesitan de un empujoncito extra sea antes de su entrenamiento o durante del mismo. Afortunadamente no requieres de mucho esfuerzo para enviarles regularmente mensajes inspiradores que los motiven a levantarse de la cama y ponerse a entrenar.
Usa citas de personajes reconocidos, recordatorios de sus metas, felicitaciones por su progreso, fotos, y todo lo que pueda ser un incentivo extra para tus miembros.
Lo ideal es verificar a que horas tus miembros asisten generalmente al gimnasio y enviarles estas notificaciones una hora antes por ejemplo, justo en el momento en que aparece la hierba de la duda si iré o no hoy al gimnasio.
Puedes también proponerles a tus miembros que usen algún tipo de aplicación móvil para que lleven control de sus entrenamientos como por ejemplo:
Estas aplicaciones son estupendas para llevar un control de los avances que los miembros van teniendo y mantenerlos motivados.
Puedes tambien algun tipo de programa de fidelidad o de premios para reforzar la motivacion de tus miembros a mantenerse entrenando. Vincular planes de entrenamiento a incentivos financieros pueden disparar significativamente los niveles de asistencia de tus miembros. Sencillamente crea un sistema de puntos que se le agregaran a la cuenta de cada cliente por cada asistencia, entrenamiento o metas alcanzadas.
En última instancia se trata simplemente de establecer la comunicación para reforzar el valor intrínseco de el programa de entrenamiento de cada miembro y mantenerlos motivados a seguir su rutina de entrenamiento.
Crea vinculos
Entrenar en equipos o junto con los amigos puede aumentar significativamente los niveles de motivación de las personas. Un estudio realizado recientemente indico hasta un 95% de las personas que comenzaron programas para bajar de peso con algun amigo lograron concluirlo, comparado con el 76% que concluyó el programa inscribiéndose en solitario.
Esta es una de las razones para promover clases y entrenamientos grupales tanto como sea posible. Gracias a los entrenamientos grupales tus miembros van a obtener:
- Responsabilidad frente al grupo
- Metas comunes
- Experiencia social de los logros
- Incentivos a través de la competitividad
Estos grupos pueden ayudar a facilitar los procesos de socialización de los miembros, lo que les permitirá construir relaciones y sentimiento de pertenencia, lo que incide directamente en los niveles de motivación y asistencia. Además siempre se va generar un eco en las redes sociales lo cual es sumamente beneficioso para el marketing de tu marca.
Por supuesto hay ciertos miembros que van a preferir entrenar en solitario y establecerse metas a su medida y posibilidades, lo cual está bien. A estos miembros puedes dirigir ciertas actividades más allá de los entrenamientos que le van a permitir socializar como son los retos y las competencias intra-gimnasio.
Tus miembros pueden participar de los retos y competiciones dentro del gimnasio de forma de tener esa motivación extra sin renunciar a su independencia durante su rutina de entrenamientos. Puedes crear este tipo de retos y competiciones a través de tu aplicación móvil.
Por supuesto no se trata de eliminar las clases grupales y entrenamientos en grupo que definitivamente refuerzan el sentido de pertenencia. Pero si tus miembros prefieren entrenar en solitario, con este tipo de competencias puedes generar un efecto psicológico similar y darles ese impulso extra a sus niveles de motivación.
Mantén a tus miembros informados de sus progresos
Como lo mencionamos arriba, tener entrenadores presentes en tu gimnasio es siempre una buena forma de darles a tus miembros seguimiento y motivarlos a entrenar y a establecerse metas concretas.
Ahora bien no tiene ningún sentido que tus miembros tenga metas establecidas si no están recibiendo ninguna notificación o reconocimiento cuando alcanzan estas metas. Con una aplicación de entrenamiento integrada a tu sistema puedes establecer mensajes automatizados que van a serle enviados a cada miembro cuando consigue superar una meta.
Más allá puedes etiquetar a aquellos miembros que no están teniendo ningún avance con sus metas y ofrecerles sesiones de entrenamiento personal con un descuento muy atractivo o incluso gratuitamente, de manera de que reacomonden su entrenamiento de acuerdo a sus necesidades.
Ahora bien si tus miembros no tienen acceso a ninguna aplicación de entrenamiento y los entrenadores personales no están de manera regular en el gimnasio, es de vital importancia que aquellos miembros en los cuales observas una muy baja motivación o aquellos miembros con regímenes de entrenamiento específico reciban una comunicación constante.
Muchos de tus miembros, que no tienen suficiente experiencia, pueden no desarrollar suficientes niveles de motivación o pueden no tener los conocimientos necesarios para sacar el máximo provecho de sus sesiones de entrenamiento. Basta con establecer regularmente sesiones grupales de consultas con tus entrenadores profesionales de manera que tus miembros sepan si están realizando sus ejercicios de manera correcta siendo también esta, una estupenda oportunidad para escuchar a tus miembros y motivarlos a seguir entrenando.
Un inmenso valor agregado y a un muy bajo costo vas a lograr si instruyes a tus entrenadores a que 10 minutos antes o después de las clases dediquen para dar consejos específicos a los participantes de la clase.
Independientemente si tus miembros prefieren entrenar en grupo o en solitario, lo importante es que tengan un feedback constante que les permita llevar registro de los avances que están teniendo y se planteen metas específicas.
Evalua su progreso
Ya hemos discutido muchas de las maneras en las que puedes aumentar los niveles de motivación de tus clientes, así que ya lo sabes cuando ya tus miembros están conscientes de sus metas y han establecido una rutina de entrenamiento lo que sigue es facilitarles un sistema que les permita evaluar sus progresos, estar en constante comunicación con ellos para reconocer sus éxitos y evaluar sus fracasos de manera de reforzar su motivación y darles la orientación necesaria para seguir avanzando
Reconoce sus avances
Como lo dijimos tienes que estar en constante comunicación con tus miembros para darles opciones que les permitan seguir progresando. Pero cuando sus logros sean palpables no tengas miedo de celebrarlos de manera pública (con su autorización por supuesto)
Puedes colgar fotos que den fe de su progreso o información de sus métricas en tu newsletter en una sección que puedes llamar como la página del “Miembro del mes” o “Miembros destacados”, donde vas a mostrar como puedes seguir avanzando y darles motivación a través del ejemplo al resto de tus miembros.
Por supuesto puedes tener miembros que no quieren ser celebrados públicamente, en este caso un mail felicitandolos por sus logros va a ser suficiente.
Pero incluso para miembros que no han alcanzado sus metas finales, alabarles sus logros es una estupenda forma de motivarlos a seguir trabajando duro. Y no se trata solamente de cuantos kilos han perdido. Cualquier otro tipo de meta como participar de un maratón por ejemplo o incluso el simple hecho de una asistencia regular ya son motivos para celebrar.
Evaluando sus niveles de progresos
Si tus clientes tienen programas de entrenamiento claros debes tener en marcha ya un método igualmente claro de medir su evolución y progreso.
Puedes hacerlo manualmente o utilizar herramientas de inteligencia de negocios que te van a permitir alimentar su autoestima y su vinculación con el club.
La percepción de que no estamos realmente obteniendo los resultados que queremos es probablemente el factor más importante a la hora de perder motivación para asistir al gimnasio. Por eso tienes que hacerle seguimiento a su evolución y tomar acciones en el caso de que realmente no haya un avance significativo.
Ajustando sus ciclos motivacionales
Cuando todo está marchando estupendamente y tienes un todas la herramientas necesarias para crear motivación, establecer metas reales, evaluar los avances y celebrales sus éxitos es el momento en el que tus miembros están ya a otro nivel y tienes que plantearles retos más exigentes y ajustar sus ciclos motivacionales.
El tipo de ajustes que debes hacer están relacionados principalmente, pero no única mente, con lo siguiente:
- Planes de entrenamiento
- Frecuencia de comunicaciones motivacionales
- Clases y entrenamientos personales
- Metas
Cada uno de estos topicos cumplem una funcion el la rutinas de entrenamiento de tus clientes de manera de que se mantengan avanzando y recibiendo la ayuda que necesitan.
En otras palabras aquí van a tener todas las herramientas para estar motivados y alcanzar las metas que se vayan planteando. Si estás presente en cada fase del ciclo tus miembros van a saber que cuentan contigo en todo momento y puedes estar seguro que en ningún momento les pasara por la cabeza irse con la competencia.