En el mundo digital de hoy la mayor parte de los canales de publicidad son vistos por los anunciantes con un cierto nivel de escepticismo.
Como alguna vez dijo David Foster Wallace, los anunciantes están creando publicidad que “deberían crear ansiedad en el público, ansiedad que solo se calma con la compra del producto”
Pero es aquí donde la industria fitness puede y debe marcar una diferencia. Lo que queremos promocionar es un modo de vida más saludable y placentero. Definitivamente uno de los canales de publicidad más viables para la industria va a ser, no la TV, la radio o las redes sociales; sino las personas que han logrado un cambio positivo gracias a las herramientas y motivaciones que ustedes les han brindado en las instalaciones de su club fitness.
Según Nielsen, el nivel de iniciativa para comprar un producto es 4 veces mas alto si nos lo ha recomendado un amigo. Tener en cuenta este alto potencial debería ser una de las prioridades al elaborar cualquier estrategia de marketing para tu gimnasio.
A continuación veremos en profundidad cuáles son los pasos necesarios para crear en tu gimnasio un programa de referenciamiento:
Por qué necesitas un programa de referenciamiento?
Implementando un programa de referenciamiento puedes ganar nuevos miembros con un costo mínimo. La unica inversion que vas a necesitar hacer es en el incentivo que qué le vas a ofrecer a tu socio activo que va a recomendarte. Puedes, por supuesto ofrecer también ese mismo incentivo a tu nuevo miembro pero de eso hablaremos más adelante.
Ten en cuenta también que existe más posibilidad que tus miembros renueven sus contratos, si tienen un número de amigos y conocidos que asisten al mismo gimnasio.
Es definitivamente un ganar-ganar para todos, ya que tus miembros se convertirán en los más efectivos canales de marketing para tu centro fitness.
Sin embargo, una de las muchas trampas que vas a encontrar al diseñar tu programa de referenciamiento está en la manera que usas para comunicarles a tus miembros activos como llevar a cabo una recomendación y como clamar el merecido premio.
Pero tranquilos, les daremos tambien aqui algunos tips para que el proceso de referenciamiento sea lo mas transparente posible.
Canales de referenciamiento
Vamo a hacernos la pregunta: como normalmente te comunicas con tus miembros? Es via email, de pushup en tu aplicativo móvil, llamadas telefónicas o personalmente a través de tus recepcionistas?
Independientemente de cual sea tu respuesta, probablemente lo más lógico va a ser que uses estos mismos canales los que vas a utilizar para informar a tus miembros respecto al programa de referenciamiento. Y lo más importante, el proceso de reclamar el premio o el beneficio que ofreces a cambio de la recomendación tiene que ser lo más simple posible. Más miembros activos premiados, más familiares y amigos que ellos van a referirle a tu gimnasio.
Recomendaciones a través de la aplicación móvil.
Si ya tienes una aplicación móvil para tu club, o estás en la búsqueda de uno, es definitivamente una buena idea usar una aplicación móvil que incluya funcionalidades de marketing como un programa de referenciamiento fácil de usar.
Por ejemplo, la App de PerfectGym tiene ya integrada una herramienta de referenciamiento. Los usuarios de la App solo tienen que seleccionar la opción “invitar un amigo” y la app les va a proponer los canales que pueden usar para ponerse en contacto con la persona a quien quieren recomendar el gimnasio:
Luego de seleccionar el canal de comunicación se enviará entonces el e-mail, sms, messenger o whatsapp respectivo. Al recibir la invitación los posibles nuevos miembros tendrán que darle click a un link contenido en el mensaje donde podrán llenar un corto formulario que al completar les generará un pase gratuito de 1 dia para que vayan a conocer las instalaciones de tu club o gimnasio.
El pase gratuito puede generarse en forma de codigo de barras, QR codes o codicogos de descuento These free passes can come in the form of barcodes, QR codes, or discoutn codes created in the back office app.
Tu miembro activo podra llevar un registro de los familiares y amigos que ha invitado en la app de manera de tener un control sobre los beneficios que le van a generar las recomendiaciones.
En el momento que sus recomendados firmen un contracto con el gimnasio podran entonces cobrar el beneficio o premio que ha sido ofrecido.
Una manera sencilla y efectiva de de hacer de tus miembros activos poderosos canales de marketing.
Invitaciones a través de email
Otra manera de informar a tus miembros sobre tus programas de referenciamiento va a ser a través de emails. Puedes enviar una newsletter con un link que contiene un formulario, y ellos podrán reenviar el link a quien gusten. También puedes enviar códigos de descuento que van a poder ser canjeados por sus amigos o familiares al momento de afiliarse al gimnasio.
Sencillamente crea el código de descuento en nuestro PerfectGym Manager y envia el codigo via correo electronico:
Tus prospectos podrán también canjear los códigos en el Portal de Cliente:
Dándoles a tus miembros activos herramientas sencillas que permitirán a sus familiares y amigos aprovechar descuentos significativos, tienes una alta posibilidad de que tus miembros se conviertan en los mejores abogados de tu marca.
Posters
Consideras que tus miembros no están plenamente digitalizados? Colocar afiches en el gimnasio es también una forma efectiva de dar a conocer entre tus miembros tu programa de referenciamiento.
Los poster tienen la limitación de que pueden generarse algunas dudas sobre cómo canjear los beneficios generados al recomendar un amigo o un familiar. Pero en todo caso el mensaje es el mismo y esto es lo más importante: recomendando nuestro club obtendrás un beneficio.
Tarjetas de Recomendación
Puedes también imprimir un número de tarjetas de recomendación que tus miembros activos podrán entregar a sus familiares y amigos. Es muy sencillo solo tienes que dejar un espacio en la parte de atrás de la tarjeta para que el nuevo miembro ponga el nombre o el correo electrónico de la persona que le recomendó el club y de esta manera sabrás a quién vas a entregar el premio o beneficio de el referenciamiento.
Esta es una solución que puede terminar resultando no tan económica dado que tendrás que imprimir un cantidad de tarjetas que no necesariamente se convertirán en contratos. Por otro lado las tarjetas son fáciles de llevar en la tarjeta y tus miembros activos tendrán siempre una a la mano para cualquier cliente potencial
Pero cualquier método que utilices para implementar tu programa de referenciamiento, debes tener en cuenta primero qué tipo beneficios o incentivos quieres dar a tus miembros.
Incentiva a tus miembros activos
Los premios que utilizas para incentivar a tus miembros tienen que ser coherentes con los descuentos que reciben los potenciales clientes al contratar una membresía nueva. Por ejemplo, si quieres captar nuevos miembros ofreciendo un 20% de descuento sobre la membresía anual, el incentivo que le vas a ofrecer a tus miembros activos por referir estos nuevos miembros no tiene que, necesariamente, ser exactamente el mismo 20% de descuento, sin embargo el beneficio tiene que ser percibido como justo.
Algunas ideas de lo que podrías ofrecer:
- Un descuento sobre el próximo pago del miembro activo
- Un bolso de ejercicios gratis
- Un paquete de entrenamientos personales gratuito o con un descuento de al menos 50%
- Descuentos en productos o un bono por una cantidad de dinero a ser canjeada en la tienda del gimnasio.
Independientemente de los incentivos que quieras ofrecer a tus miembros activos tiene que ser lo suficientemente atractivo para que ellos se sientan motivados a tomar acciones y verse involucrados en el programa de referenciamiento.
En caso de que no estés seguro de que es realmente atractivo para tus miembros activos, puedes siempre probar ofreciendo un incentivo diferente cada mes y llevar un registro de en que mes estas recibiendo más clientes potenciales. Puedes incluso segmentar utilizando dos códigos de descuento diferentes y observar que codigo es mas popular.
Cuando observes resultados reales lo más sabio será concentrarte en esta fórmula, sin embargo ten en cuenta siempre que nunca esta de mas probar nuevas ideas.
Selecciona tu audiencia.
Puedes pensar que con un modelo único de programa de referenciamiento va a ser suficiente para alcanzar resultados reales y que el costo siempre va a ser predecible. Sin embargo, dependiendo del modelo de programa que estés usando, puede resultar más o menos efectivo según el público al cual te estas dirigiendo.
Por ejemplo, un miembro que viene al gimnasio solo 4 veces al mes va a necesitar un incentivo mucho mayor que un miembro que viene al gimnasio más de 3 veces por semana.
Esto no quiere decir que debes ofrecer diferentes tipos de incentivos según el tipo de miembro. Sencillamente es importante considerar que tal vez pueda valer la pena ofrecer un incentivo mayor de manera de involucrar también a tus miembros menos activos. Con esto además estas aumentando el vínculo de esos miembros menos activos y probablemente sus motivaciones y presencia en el gimnasio van a aumentar significativamente. Son dos pájaros de un solo tiro: no solo tienes un nuevo miembro sino que además aumentas los niveles de fidelidad de tus miembros en riesgo.
Hacer uso de los incentivos
Si quieres crear un sistema de referenciamiento fluido, es fundamental no complicar el momento en el que el miembro activo “cobra” o hace uso de su beneficio.
A continuación encontrarás algunos mecanismo para comunicar y facilitar la forma en que tus miembros activos harán uso de sus beneficios adquiridos en el momento que el cliente potencial por ellos recomendados firman un contrato:
- App movil
- Recepcion
- Campo de recomendación en el PDV
- Asignacion en el CRM
Hay numerosas formas de llevar un registro de la fuente de las recomendaciones cuando los clientes potenciales solicitan una oferta. Lo importante acá es establecer un mecanismo claro tanto como para tus miembros como para el personal de recepción que va a estar a cargo de entregar los premios.
Conclusion
La creación de un programa de referenciamiento no necesita ser demasiado complejo. Simplemente necesitas:
- Decide cuáles van a ser los incentivos.
- Escoge el canal a través del cual vas a informar a tus miembros sobre el programa de referenciamiento.
- Crea un mecanismo que permita a tus miembros clamar sus premios de manera sencilla.
Y es todo! Te recomendamos que antes de lanzar un programa de referenciamiento te preguntes si tu software de gerenciamiento posee todas las funcionalidades necesarias para que el programa funcione de manera fluida. Con las herramientas necesarias es solo tener la iniciativa y un par de horas y esto bastará para tener un programa de referenciamiento efectivo.