Come frequentatore attivo di palestre e sollevatore di pesi, posso verificare personalmente l'impatto massiccio che la chiusura delle palestre ha avuto sulle mie abitudini di fitness.
Ho sperimentato il ciclo comune di emozioni da "assenza di palestra": il panico di non poter accedere a uno squat rack, la paura crescente di perdere tutti i miei progressi (guadagni) e l'incredulità che qualsiasi video di fitness a casa o online potesse davvero essere un allenamento adatto.
Dopo una settimana passata a sperare che la mia palestra riaprisse magicamente, ho ceduto e ho provato una serie di esercizi consigliati su Youtube e Instagram.
Ho trasformato le brocche d'acqua in manubri e gli accessori per capelli in bande di resistenza. Ho provato nuovi stili di fitness che non avevo mai provato prima: pilates, allenamento a circuito con pesi corporei, tabata e così via.
Con mia grande sorpresa, li ho amati.
Come me e molti altri, questo periodo mi ha inevitabilmente costretto a uscire dalla mia zona di comfort per il fitness, sia per quanto riguarda gli stili di fitness sia per rendermi conto che non ho necessariamente bisogno di andare in palestra per fare un ottimo allenamento.
In relazione al mio "risveglio del fitness", le palestre devono riconoscere che l'offerta di solide risorse online sarà un aspetto duraturo dei loro modelli di business anche dopo la fine delle misure di allontanamento sociale. Le palestre entreranno in una nuova era di business che richiederà loro di offrire servizi digitali e approcci omnichannel al benessere per i loro membri.
Le palestre devono iniziare a pensare fin da ora alla loro strategia digitale a lungo termine. Non solo devono investire per espandere e migliorare le proprie opzioni digitali, ma devono anche pianificare come monetizzarle.
In questo articolo si parlerà di:
- La nuova realtà che le palestre e le strutture si trovano ad affrontare quando riaprono
- Fattori che le palestre dovrebbero considerare per la determinazione dei prezzi delle opzioni remote
- Diverse strategie di prezzo
- Gli attuali parametri di riferimento del settore per la monetizzazione dei servizi digitali
Una nuova frontiera per le palestre
Quando le palestre e le strutture inizieranno a riaprire, si troveranno senza dubbio di fronte a un nuovo panorama del fitness. Queste nuove condizioni saranno determinate da
- Nuove normative governative
- Nuove preferenze dei consumatori
- Nuove aspettative del settore
Dopo l'allontanamento sociale, le palestre saranno tra i settori più colpiti dalle nuove politiche governative. Inoltre, nessuno è in grado di prevedere con certezza la durata di queste politiche.
Le palestre dovranno rispettare nuovi e severi protocolli di utilizzo della folla e degli spazi, invece di accogliere liberamente i membri in spazi affollati. Anche le nuove norme igienico-sanitarie avranno un impatto sul flusso di affari.
Le classi avranno dei limiti massimi di capienza. Soprattutto nel segmento delle boutique, che in genere dispongono di spazi più piccoli e si basano sul modello di pagamento per classe, la limitazione della frequenza alle lezioni può essere devastante per i modelli di prezzo.
Pertanto, proprio per rispettare le regole di capienza senza precedenti, l'offerta di opzioni online diversificate sarà fondamentale per far ripartire l'attività.
Per quanto riguarda i consumatori, molti membri un tempo fedeli potrebbero prendere in considerazione alternative alla palestra. Molti consumatori stanno affrontando difficoltà finanziarie e potrebbero non essere in grado di permettersi le stesse spese per il fitness.
Inoltre, molti soci che non hanno mai provato l'allenamento online o a domicilio potrebbero essere tentati di mantenere le loro nuove routine di allenamento a basso costo. In effetti, molti soci hanno riferito che l'allenamento a casa li ha incoraggiati a provare nuovi corsi o stili di lavoro che non avrebbero provato di persona.
Fornendo le opzioni digitali a cui i consumatori si sono abituati, si avvantaggia l'azienda sia per la fidelizzazione dei soci che per l'attrazione di nuovi clienti.
In termini di standard del settore, questo periodo ha rivelato l'estrema necessità per le palestre di essere in grado di offrire valore ai propri membri anche se non possono venire fisicamente nelle loro strutture.
I leader del settore del fitness di tutto il mondo hanno riconosciuto la necessità di disporre di servizi digitali con il proprio marchio, che si tratti di lezioni in livestream, video di follow-along online o personal training a distanza.
Questo avrà un effetto a catena sull'intero settore delle strutture per il fitness: se non offrite alcun tipo di servizio digitale, i consumatori opteranno per le palestre che lo fanno.
Fattori che determinano la vostra strategia di monetizzazione
Investire nelle offerte online della vostra palestra ha un valore superiore a quello di un semplice guadagno aggiuntivo.
Forniscono un'opportunità di ulteriore branding creando risorse che riflettono livelli comparabili del vostro servizio. Portano la convenienza del cliente al centro del vostro modello di business e mostrano metodi tangibili per fornire un valore aggiunto ai vostri soci.
Utilizzate questo tempo con saggezza sia per costruire i vostri servizi digitali sia per monitorare le risposte dei clienti.
La risposta della vostra clientela a questi servizi sarà un dato fondamentale per formulare una strategia di prezzi alla riapertura della struttura. I dati di reportistica qualitativa, come i tassi di clic e le metriche di visualizzazione delle pagine, possono essere utilizzati attraverso diversi strumenti di analisi dei siti web per raccogliere i dati sul coinvolgimento dei clienti.
Per quanto riguarda il feedback costruito, la palestra dovrebbe dare la priorità all'invio/analisi disondaggi sul feedback dei clienti e alle recensioni di corsi/istruttori. Questi feedback non solo possono aiutarvi a ottimizzare i vostri servizi, ma mostrano anche metriche di coinvolgimento grezze che possono aiutarvi a stabilire i prezzi in futuro.
Maggiore è il coinvolgimento e il feedback positivo che ricevete ora, maggiore sarà la probabilità di impostare i vostri servizi digitali a un costo aggiuntivo più elevato. Potete anche usare questo dato come base per investire nel miglioramento della vostra piattaforma digitale e delle vostre opzioni in futuro.
Se i vostri servizi mancano di interazione, includerli nelle quote associative sarà l'approccio di apertura più intelligente. Anche se sono gratuiti, i soci non avranno motivo di non assaggiarli e di utilizzarli regolarmente se ne apprezzano i contenuti.
Opzioni di prezzo
Includere la piattaforma digitale nella quota associativa di base
La maggior parte dei servizi digitali sono completamente nuovi per molte palestre che li hanno creati durante le chiusure forzate per allontanamento sociale. Pertanto, continuare a costruire questa piattaforma e dare accesso a tutti i soci potrebbe essere la strategia migliore.
Fornire questi servizi gratuitamente può anche essere una tattica forte per mostrare ai clienti il vostro impegno ad aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di fitness, all'interno del vostro club o da casa.
Considerando che la vostra palestra dovrà probabilmente monitorare rigorosamente i livelli di capacità nei prossimi mesi, fornire servizi digitali gratuiti è un modo eccellente per mantenere i soci attivi e impegnati con i vostri servizi.
Se le vostre offerte digitali non hanno ancora raggiunto un livello rispettabile di sofisticazione o di coinvolgimento dei clienti, questa opzione sarà la più vantaggiosa per il vostro club. Questo può anche essere il piano iniziale per sviluppare la piattaforma digitale nel tempo, fino a quando la sua qualità non giustificherà un costo aggiuntivo.
Inoltre, l'inclusione dei servizi digitali nella quota associativa può giustificare un leggero aumento del prezzo di base.
Opzione aggiuntiva conveniente
Dal momento che i servizi digitali sono ancora nuovi e devono essere utilizzati in tandem con l'esperienza dei soci nella palestra, il loro prezzo come componente aggiuntivo a basso costo potrebbe essere un ottimo canale di guadagno aggiuntivo.
Un sondaggio condotto tra i titolari di aziende e discusso in occasione di un recente webinar online del FIT SUMMIT ha suggerito che le opzioni digitali aggiuntive sono le più gettonate tra quelle prese in considerazione dai proprietari di palestre al momento della riapertura.
Considerate che i vostri soci potrebbero essersi abituati agli allenamenti a casa e continueranno a volerli incorporare nel loro programma di esercizio regolare. Inoltre, avranno una maggiore familiarità con le altre opzioni online gratuite che probabilmente utilizzano.
I prezzi dovrebbero essere abbastanza bassi da non spaventare i soci dal seguirli, probabilmente tra il 5-10% della quota associativa. Tuttavia, questo piccolo costo dovrebbe anche garantire che i vostri servizi offrano un'opzione che altre risorse gratuite non offrono, come allenamenti online di qualità con i vostri istruttori che conoscono e di cui si fidano o lezioni in diretta streaming dalla vostra struttura.
La determinazione del prezzo come acquisto aggiuntivo spingerà la vostra azienda ad alzare il livello di miglioramento della vostra piattaforma digitale per garantire che i vostri soci ricevano ciò per cui pagano. Il vostro club può generare entrate mensili aggiuntive in qualsiasi momento, con la flessibilità di aggiungere contratti in qualsiasi momento.
Inoltre, l'opzione "add-on" può essere un'ottima tattica di vendita. Potete fornire i vostri servizi digitali gratuitamente per un periodo specifico (1-3 mesi) quando il vostro socio firma il contratto, prima di pagare. In questo modo, i soci avranno tutto il tempo di utilizzare la vostra piattaforma digitale e di trovarne il valore.
Con le procedure di pagamento ricorrenti, il pagamento aggiuntivo verrà integrato senza problemi nella quota associativa mensile dei vostri soci. Questo aumenta la probabilità che i soci continuino a utilizzare i vostri servizi digitali a un costo leggermente superiore.
Opzione di iscrizione remota
La creazione di un'opzione di iscrizione completamente remota può rappresentare una valida alternativa alla rinuncia dei soci. Spesso i soci sono costretti a interrompere o congelare la loro iscrizione per motivi personali (viaggi di lunga durata, infortuni, ecc.) che impediscono loro di recarsi fisicamente presso la vostra struttura.
L'opzione di iscrizione completamente a distanza può aiutarvi a trattenere i clienti che desiderano congelare la loro iscrizione o cancellarla del tutto in caso di trasloco o trasferimento. Questa opzione a basso costo vi permette di mantenere un certo grado di relazione e di entrate da un membro con cui altrimenti perdereste i contatti.
Inoltre, le iscrizioni a distanza hanno l'opportunità di raddoppiare le entrate. Una volta stabilito il rapporto con i servizi digitali o in livestream, si può espandere il marketing all'acquisizione di nuovi soci per i clienti che non si sentono a proprio agio a recarsi in palestra.
I costi medi per l'iscrizione a distanza devono corrispondere alla qualità dell'offerta, ma possono essere stimati intorno a ⅓ della quota associativa mensile.
Costi per l'iscrizione ai corsi in diretta streaming
Per i club che dispongono di funzionalità di live streaming, soprattutto nel segmento Boutique, i proprietari dovrebbero considerare la fattibilità di un'iscrizione in streaming a distanza. Soprattutto considerando l'impatto che i club Boutique sono destinati a subire con la gestione della capacità post COVID, il live streaming potrebbe diventare essenziale per i loro ricavi commerciali.
Il prezzo dell'abbonamento al solo live streaming dipenderà dall'affidabilità delle vostre classi e dalle attrezzature. Come considerazione di base, gli studi dovrebbero considerare il punto di prezzo delle loro lezioni in live streaming tra ⅓ e ½ dei loro costi regolari.
Formazione privata a distanza
Se il vostro club ha avuto successo nell'offrire sessioni di allenamento privato a distanza durante questo periodo, dovreste considerare di continuarle. Tenendo conto delle procedure di gestione della capacità, possono essere una risorsa eccellente per mantenere gli appuntamenti di allenamento privato e le entrate.
Attualmente, il prezzo tipico dell'allenamento privato a distanza è circa il 50% di quello offerto nella vostra struttura. Questo ovviamente tiene conto di una minore quantità di attrezzature e risorse a disposizione dei soci.
Per giustificare questo prezzo, l'istruttore deve fare la differenza nel modo in cui riesce a far sentire al cliente che sta ottenendo il massimo dall'esperienza di allenamento privato.
Per promuovere l'allenamento personale a distanza, prendete in considerazione opzioni di campionamento come le prime sessioni gratuite o significativamente scontate. In questo modo i vostri soci potranno valutare questa opzione che altrimenti non prenderebbero in considerazione.
Riflessioni conclusive
Senza dubbio, il settore delle palestre si troverà in un territorio inesplorato, dopo le misure sociali a distanza. Questo nuovo panorama costringerà le palestre e i marchi di fitness a essere innovativi come sempre per rimettere in piedi il proprio business. Un elemento importante sarà il modo in cui i fitness club svilupperanno le loro risorse e la loro piattaforma online.
Poiché le strutture per il fitness continueranno a confluire nella sfera digitale, stabilire la strategia più efficace per monetizzarle o per il vostro specifico club sarà essenziale per il vostro nuovo modello di business.