Non è un segreto che il motivo principale per cui gli iscritti alle palestre annullano i loro contratti è la mancanza di motivazione.
Le ricerche suggeriscono che Il 50% delle persone che iniziano un programma di allenamento lo abbandonano nei primi sei mesi. Se questo fosse l'effettivo tasso di fidelizzazione del vostro club su base mensile, avreste un problema.
Uno dei motivi principali per cui le persone abbandonano i vari programmi di allenamento è la mancanza di motivazione.
Ma la domanda di fondo è: cosa fa perdere la motivazione?
Per cominciare, si pongono obiettivi irrealistici, hanno incongruenze nel loro programma o semplicemente non hanno nessuno che li responsabilizzi dei progressi o della loro mancanza.
Ma la motivazione non è solo qualcosa che si può misurare, come l'indicatore della benzina di un'auto. Ci sono alcuni precursori o indicatori che si possono osservare per cercare di capire se i clienti stanno iniziando o hanno già perso la motivazione.
Quindi, se fate qualche passo in più per capire quali sono le motivazioni che spingono i vostri soci a mettersi in forma, potete sviluppare strategie per mantenerli sulla strada giusta e aumentare la loro motivazione per mantenerli come soci.
In questo articolo esamineremo quello che chiamiamo "Loop motivazionale", che è essenzialmente un sistema di controlli ed equilibri che fornisce a voi e ai vostri clienti un ciclo di feedback per cercare di aprire il più possibile le vie di comunicazione per mantenerli motivati.
Il principio è il seguente:
La strategia descritta sopra funziona a meraviglia per l'inizio di un programma di allenamento, con ogni passo misurato e monitorato da voi o da un'altra terza parte per mantenere i membri sulla strada giusta.
Esamineremo questa strategia pezzo per pezzo, con suggerimenti su come implementare e rafforzare le buone abitudini con i vostri soci per aumentare la loro motivazione e mantenerli per periodi più lunghi.
Definire gli obiettivi dei clienti
Perché i clienti vogliono allenarsi? Molto spesso ha a che fare con con la propria autopercezione.
I clienti hanno motivazioni intrinseche (soddisfazione personale, divertimento o sviluppo di abilità) o estrinseche (accettazione sociale, evitare la disapprovazione, ecc.) che li spingono a fare esercizio.
In altre parole, le motivazioni intrinseche riguardano la gioia e il piacere di farlo, mentre quelle estrinseche riguardano le ricompense.
I clienti con motivazioni più intrinseche sono più propensi ad attenersi a un allenamento, perché lo fanno con gioia.
Tuttavia, molte persone che si iscrivono in palestra lo fanno per le ricompense: vogliono entrare in un abito da sposa, perdere peso per poter indossare un costume da bagno e per altri motivi.
Questo va bene, ma ci vorrà un po' di disciplina nella definizione degli obiettivi per assicurarsi che siano sempre vincenti nel loro percorso verso i loro obiettivi.
Dovreste disporre di un meccanismo per registrare gli obiettivi dei clienti, sia nel processo di iscrizione che in quello di vendita. Potete anche automatizzare questo processo online.
Potete anche aggiungere un campo aggiuntivo o un menu a tendina per ottenere maggiori informazioni sugli obiettivi e assicurarvi che lo siano:
- realistici
- Piccoli
- Misurabili
- Tempestivi
La definizione degli obiettivi è l'inizio del processo, ma è forse uno degli aspetti più importanti di qualsiasi routine di fitness.
Obiettivi realistici
Fissare obiettivi realistici significa che questi obiettivi devono essere raggiungibili con un rendimento superiore alla media in termini di tempo, energia e denaro.
Spesso i clienti arrivano e dicono: "Voglio perdere 50 chili in 2 mesi" e si convincono che sia un obiettivo raggiungibile.
Quando passano 2 mesi e non sono nemmeno a metà strada dall'obiettivo desiderato, di solito perdono la motivazione e possono anche abbandonare del tutto.
Ecco perché ogni obiettivo deve essere realistico fin dall'inizio. Se l'obiettivo generale è quello di perdere 50 chili, questi dovrebbero essere scaglionati in piccoli o micro obiettivi, in modo che i clienti vincano regolarmente e rimangano motivati dai risultati raggiunti.
Micro-obiettivi
Se l'obiettivo generale è quello di perdere 15 chili, allora è importante fare un benchmark di alcune sezioni e creare dei micro-obiettivi, in modo che i clienti si abituino a raggiungerli.
Ad esempio, è possibile scaglionare l'obiettivo generale di 15 chili in micro-obiettivi di 2,5 chili a settimana per 20 settimane.
Il successo ripetuto di questi obiettivi aiuta a infondere nei clienti una sensazione di progresso continuo, che li mantiene motivati.
Misurare i progressi
Creare obiettivi è fantastico, ma se voi e i vostri clienti non li misurate, è impossibile valutare i progressi.
Assicuratevi che ogni obiettivo creato dai vostri clienti sia misurabile e che abbiano un metodo per registrare i loro progressi.
Se i clienti vogliono migliorare alcune metriche di esercizio, dovrebbero usare un'applicazione che possa essere facilmente controllata, condivisa e consultata.
Punti di controllo tempestivi
Insieme ai micro-obiettivi, ogni obiettivo dovrebbe avere dei periodi di tempo per il suo raggiungimento. Se gli obiettivi non vengono ripetutamente raggiunti entro certi periodi di tempo, i clienti dovrebbero rivalutare il loro piano di allenamento con gli allenatori e cercare di capire cosa non funziona.
Stabilite i periodi di tempo in cui volete valutare il vostro successo e raggiungere determinati parametri di riferimento, in modo da avere una corrispondenza continua con i vostri allenatori per verificare i vostri risultati.
In generale, ognuno di questi 4 principi dovrebbe essere alla base di qualsiasi definizione di obiettivi che i clienti fanno per i loro programmi di allenamento, per garantire che siano responsabili e che rimangano sulla strada giusta per rimanere motivati a raggiungere i loro obiettivi di fitness.
Rafforzare la motivazione
Ricordate che esistono diversi tipi di motivazione che i clienti utilizzano per allenarsi. È importante che, se i clienti hanno una motivazione estrinseca per i loro obiettivi, facciate del vostro meglio per instillare benefici intrinseci nei loro allenamenti per mantenere la loro motivazione.
Ciò significa creare allenamenti che i clienti sentano come gratificanti e/o eccitanti, in modo che il valore estrinseco che ottengono diventi secondario rispetto alla gioia e alla sensazione personale che provano partecipando all'allenamento.
Naturalmente questo è molto più facile a dirsi che a farsi. È probabile che le persone che vengono in palestra per raggiungere questi obiettivi abbiano già provato una vasta gamma di alternative diverse.
Durante il processo di iscrizione, chiedete che tipo di attività amano per capire meglio come potete aiutarli a creare allenamenti e offrire corsi che rientrano nella loro sfera di interesse.
Inoltre, dovreste avere una lista di controllo che garantisca che gli istruttori conoscano i clienti:
- Esperienza di allenamento
- Limiti fisici
- Orari e preferenze
- Abitudini alimentari e allergie
Una volta ottenute queste informazioni, sarà molto più facile adattare un allenamento a un cliente specifico per ottenere i massimi risultati.
Una volta deciso l'allenamento più adatto agli obiettivi e agli interessi del cliente, dovrete stabilire alcuni metodi per mantenerlo motivato, come ad esempio:
- rinforzare il comportamento e la partecipazione agli allenamenti
- offrire loro opzioni di gruppo o di socializzazione per aumentare la loro partecipazione e la loro responsabilità generale
- Dare loro un feedback positivo
Esamineremo ciascuno di questi tre principi e metteremo in evidenza le buone pratiche che potete adottare per garantire che i vostri soci rimangano motivati durante i loro allenamenti.
Ispirazione
Alcuni clienti hanno bisogno di una spinta in più, sia prima dell'allenamento che durante. Per fortuna, è possibile impostare l'invio automatico di messaggi ai clienti che li ispirino e li motivino ulteriormente ad andare in palestra.
Utilizzate citazioni motivazionali, promemoria sugli obiettivi, dati sui progressi attuali, immagini o qualsiasi cosa possa piacere o servire al cliente per incentivarlo a recarsi in palestra quel giorno.
Potete anche impostare questi messaggi in modo che si ripetano ogni giorno nel momento in cui il cliente sta pensando di saltare l'allenamento.
Potete anche lasciare che siano i vostri iscritti a occuparsene, grazie ad alcune applicazioni per la responsabilizzazione, come ad esempio:
Queste app sono ottime per tracciare le prestazioni e mantenere i membri motivati con messaggi e accordi per l'allenamento.
Si possono anche istituire programmi di ricompensa o di fidelizzazione per rafforzare i clienti a seguire i loro programmi. Il legame i progressi del fitness agli incentivi finanziari può aumentare in modo significativo i risultati dei vostri iscritti.
È sufficiente creare un programma di fidelizzazione e premiare con punti la frequenza o determinati traguardi raggiunti per motivarli ulteriormente.
In definitiva, il rinforzo consiste nello stabilire canali di comunicazione per rafforzare il valore dell'adesione a un programma di allenamento e mantenere la motivazione.
Socializzazione
Allenarsi in gruppo o tra amici può migliorare notevolmente la motivazione dei soci. Uno studio recente ha concluso che Il 95% delle persone che hanno iniziato un programma di dimagrimento in compagnia di amici ha portato a termine il programma. rispetto al 76% di coloro che lo facevano da soli.
Questo è un motivo per promuovere il più possibile le lezioni e gli allenamenti di gruppo tra i vostri soci quando li aiutate a configurare un piano di allenamento. Ciò è dovuto a:
- Responsabilità di gruppo
- Valutazione sociale di riferimento
- Esperienza condivisa di successo
- Motivazione competitiva
Questi gruppi possono aiutare a facilitare la socializzazione dei membri, il che può rendere i vostri membri più propensi a frequentare le lezioni, a costruire relazioni reciproche e motivanti e a condividere i loro successi sui social media, il che è sempre positivo per il marketing del marchio.
Naturalmente, alcuni membri potrebbero preferire allenarsi da soli o avere obiettivi completamente diversi da quelli dei loro compagni, il che va bene. È qui che possono entrare in gioco le sfide e le competizioni.
I soci possono partecipare a sfide e ricevere tutti i vantaggi di un allenamento competitivo, pur completando i loro allenamenti in modo indipendente.
Potete implementare queste sfide attraverso la vostra app mobile e integrarle con altri strumenti di terze parti per monitorare la partecipazione e i risultati.
Incoraggiate sempre le iscrizioni alle classi e alle sessioni di allenamento di gruppo per aumentare la probabilità che i vostri soci si impegnino in allenamenti sociali per aumentare la loro motivazione.
Se non preferiscono allenarsi in gruppo, è bene creare delle sfide per creare una mentalità psicologica simile, per aumentare la motivazione.
Osservare e fornire feedback
Come già accennato, la presenza in palestra di allenatori o altri membri dello staff è sempre un buon consiglio, perché possono fornire ai soci spunti e incoraggiamenti utili.
Questo può anche essere collegato ai micro-obiettivi, in quanto i clienti dovrebbero sempre ricevere un riconoscimento quando raggiungono un parametro di riferimento.
È possibile integrarsi con strumenti di monitoraggio degli allenamenti di terze parti per monitorare questi risultati e automatizzare l'invio di messaggi quando viene raggiunta una nuova pietra miliare.
Inoltre, è possibile segnalare alcuni profili di utenti che potrebbero ristagnare nei loro progressi e offrire loro sessioni di personal training gratuite per metterli sulla strada giusta e fornire un rinforzo positivo.
Tuttavia, se i clienti non utilizzano app di terze parti e gli istruttori non sono sempre in palestra o disponibili, è importante stabilire degli intervalli in cui i clienti ad alto rischio di turnover o quelli che seguono un regime di allenamento specifico ottengono un feedback.
Alcuni clienti nuovi potrebbero non sviluppare la motivazione o le conoscenze necessarie per ottenere il massimo dai loro allenamenti. Organizzando incontri con il vostro staff professionale a intervalli prestabiliti, vi assicurerete che stiano eseguendo gli esercizi in modo corretto, ottenendo allo stesso tempo preziose opportunità per dare un feedback, ricevere un riscontro e incoraggiarli ulteriormente.
Se i clienti frequentano dei corsi, i responsabili della classe o gli istruttori possono fornire un feedback specifico ai partecipanti durante o dopo i loro allenamenti.
Qualunque sia la scelta, se un cliente preferisce allenarsi da solo, è importante organizzare delle riunioni per incoraggiarlo e per ottenere un feedback che mantenga alta la sua motivazione.
Valutare le prestazioni
Come abbiamo discusso finora di molti dei principi necessari per mantenere e aumentare la motivazione dei clienti, una volta che questi ultimi hanno iniziato l'allenamento è semplice valutare i loro risultati, riconoscere il loro sforzo e intervenire per fornire un rinforzo positivo o offrire suggerimenti quando i progressi sono rallentati.
Riconoscimento
Come già detto, è necessario fornire ai clienti un feedback sui loro progressi fino a quel momento e offrire modi per aiutarli, in modo da mantenere alta la loro motivazione.
Non abbiate paura di riconoscere i membri del vostro club su larga scala (ovviamente con il loro permesso).
Potete inserire le foto o i dati dei loro progressi nella vostra newsletter come sezione "Socio della settimana" o "Riflettori sui clienti" per riconoscere i loro successi e motivare loro e gli altri soci a continuare a raggiungere i loro obiettivi.
Potete aggiungere questa sezione a un modello di newsletter e contattare i clienti che state monitorando per chiedere il loro permesso e inserire semplicemente i loro dati o le loro foto nella newsletter.
Alcuni membri potrebbero non voler essere riconosciuti su larga scala, e in questo caso è sufficiente una semplice e-mail di congratulazioni.
Anche se il vostro cliente non ha raggiunto gli obiettivi iniziali, riconoscere il suo sforzo può essere una buona forma di motivazione. Se un certo cliente è riuscito ad andare in palestra tutti i giorni previsti, potete riconoscere la sua presenza impeccabile.
Valutare i progressi
Dato che i clienti hanno già iniziato il loro programma di allenamento, si spera che abbiate impostato un metodo per misurare i loro progressi.
Potete controllare manualmente i risultati dei progressi di questi clienti o utilizzare la Business Intelligence per farlo automaticamente e creare campagne per promuovere l'autostima e l'impegno.
Questo è forse il punto più importante della perdita di motivazione dei clienti: la mancanza di progressi. Quindi, tenete d'occhio i loro obiettivi e i loro progressi e intervenite quando necessario.
Regolazioni del ciclo motivazionale
Dal momento che avete implementato tutti i passaggi necessari nel vostro imbuto motivazionale per misurare, valutare e riconoscere i vostri clienti, dovreste ormai sapere se hanno bisogno o meno di un aggiustamento per motivarli o sfidarli maggiormente.
Se i clienti sono calati nella frequenza o hanno ristagnato nei loro progressi, potrebbe essere il momento di cambiare le cose e fare degli aggiustamenti.
Questi aggiustamenti possono essere, ma non solo, i seguenti:
- Piani di allenamento
- Ciclo di feedback
- Classi o allenatori
- Obiettivi
Ogni fase ha la sua funzione nel creare un processo che vede i clienti progredire o ricevere l'aiuto di cui hanno bisogno.
In altre parole, hanno tutto il materiale motivazionale di cui hanno bisogno, sia interno che esterno, per raggiungere i loro obiettivi.
Aderendo a questo ciclo, vi assicurate di essere presenti in ogni fase del percorso.