Vendere non è un lavoro facile da svolgere e chiunque si sia imbattuto in questo argomento concorda con questa affermazione. In questo campo ci troviamo di fronte a molte situazioni, ragioni e circostanze contrastanti. Ad esempio, da un lato vogliamo vendere e trovare il maggior numero possibile di nuovi membri, ma dall'altro vogliamo essere corretti, onesti e costruire un'immagine positiva del marchio con loro. Vogliamo anche dare qualche strumento in più al nostro team per aiutarlo a "chiudere l'affare" durante la vendita, quindi offriamo sconti extra, regali e opzioni. Tuttavia, se scontiamo il nostro servizio di base, non facciamo altro che abbassarne il valore e, per di più, ogni mese è più difficile mantenere il membro che si aspetta la stessa offerta. Per rendere il tutto ancora più complicato, sappiamo tutti che nel nostro team di vendita ci sono diversi tipi di persone e ognuno si aspetta incentivi diversi. I gestori di palestre più intelligenti utilizzano strumenti motivazionali per raggiungere ogni gruppo di venditori.
Uomini medi
Il gruppo più numeroso è tipicamente quello degli uomini medi, di classe media. Cosa motiva maggiormente questo tipo di persone? Consiglierei un sistema di vendita basato su diversi livelli di vendita, che aiuta a far leva sui venditori medi per portarli a livelli di efficacia più elevati. Questi livelli possono essere facilmente impostati nel software di gestione PerfectGym e si può monitorare la sua efficienza su base giornaliera. Il facile accesso ai dati può anche aiutare a regolare i livelli in modo da renderli significativi per tutti i membri del team. L'aspetto interessante è che per un venditore medio non è solo il denaro a funzionare bene: anche i premi materiali, come viaggi e regali, sono molto soddisfacenti.
Ritardatari
In un gruppo di ritardatari possiamo trovare sia i nuovi arrivati che hanno bisogno di una formazione supplementare, sia i vecchi che sono esauriti. I meno motivati o i meno capaci completano questo gruppo. È curioso che anche loro possano vantarsi di buoni risultati se viene dato un incentivo adeguato. I ritardatari possono essere motivati efficacemente con bonus a medio termine, ad esempio mensili o trimestrali. Gli studi dimostrano che i venditori più deboli hanno bisogno di una verifica più frequente dei risultati. Questo permette loro di concentrarsi sugli effetti, di non distrarsi e di raggiungere gli obiettivi. Un altro buon metodo per dare una spinta in più è la pressione dei pari. I nuovi membri ambiziosi che si uniscono al team possono naturalmente incoraggiare quelli più lenti a recuperare e a lavorare di più.
Battere i record
In definitiva, il nostro piano di incentivi dovrebbe concentrarsi sui migliori che sono responsabili della realizzazione del budget di vendita e che raggiungono i massimi livelli di efficacia. I migliori venditori dovrebbero decidere da soli quanto possono guadagnare, quindi non ci dovrebbero essere limiti per i loro accantonamenti. Un altro strumento efficace è l'aumento dell'accantonamento dopo il superamento del piano di vendita, in modo che la percentuale guadagnata aumenti in modo chiaramente descritto quando vengono superati gli obiettivi di vendita. Le ricerche dimostrano che anche i premi extra sono ben accolti, ma un aspetto cruciale è che non possono essere vinti da una sola persona, bensì da poche. I concorsi tra venditori in cui ci può essere più di un vincitore sono molto più efficaci dei concorsi con la formula "chi vince prende tutto".
In sintesi, ciò che è veramente importante quando si lavora con un team di vendita è misurare il suo successo. Il software PerfectGym vi dà l'opportunità, come proprietari o manager, di contare tutti gli aspetti della vendita e di fornire il giusto servizio ai vostri clienti. Controllare i dati e combinarli con i vostri piani di bilancio dovrebbe dare la risposta giusta su come premiare il vostro team.