L'upselling è spesso descritto come una tecnica di vendita in cui un venditore persuade un cliente ad acquistare articoli più costosi, aggiornamenti o altri componenti aggiuntivi al fine di ottenere una spesa maggiore per il cliente. L'upselling di solito consiste nel raccomandare servizi o prodotti più redditizi, ma può anche essere semplicemente l'esposizione del cliente ad altre opzioni che non erano conosciute e considerate in precedenza. L'upselling implica la vendita di qualcosa di più redditizio o comunque preferibile per il venditore rispetto alla vendita originale. Questa è una teoria, ma la vera domanda è se si tratta solo di realizzare vendite più redditizie o forse di dare ai clienti un servizio eccellente e di coccolarli in modo che l'esperienza complessiva sia senza dubbio la migliore.
La selezione
Nel tentativo di fare upselling con successo, è necessario determinare quali prodotti o servizi si desidera promuovere. È ovvio che ha senso promuovere articoli ad alto profitto, ma ci sono altri criteri da prendere in considerazione. Un prodotto deve avere un alto valore percepito dal cliente, altrimenti non soddisferà le vostre aspettative di vendita e non contribuirà alla soddisfazione e alla fiducia dei clienti. È anche importante distinguere tra un prezzo di vendita elevato e la redditività e il soddisfacimento delle esigenze del cliente, perché non è detto che vadano d'accordo e si potrebbe finire con un cliente insoddisfatto che si sente costretto ad acquistare qualcosa che non gli interessa e che non rientra nel suo budget.
Il know-how
Qualunque cosa vendiate, che sia un prodotto o un servizio, voi e il vostro personale dovete capire e conoscere tutto ciò che lo riguarda. È tutta una questione di dettagli: quali sono tutte le parti del pacchetto/set, quale integratore alimentare è consigliato se ne ha esattamente bisogno, che sapore ha questa barretta proteica, quali sono le indicazioni per acquistare un massaggio sportivo, ecc. Permettete al vostro personale di sperimentare in prima persona tutti i prodotti e i servizi, in modo da renderli non solo più memorabili, ma anche più desiderosi di promuoverli, dato che sono sicuri di poterne parlare.
Comportamento
Non ci sono molti grandi venditori nati naturalmente. È tutta una questione di formazione adeguata e di acquisizione di competenze aggiuntive. Insegnate al personale i meccanismi dell'upselling: ci sono alcune semplici regole che aiutano molto: - Fare domande aperte per individuare meglio le esigenze dei clienti. - Ascoltare attivamente, pazientemente e dettagliatamente le richieste dei clienti. - Fare proposte corrette per rispondere alle aspettative dei clienti - Imparare a descrivere i prodotti con parole proprie piuttosto che imparare a memoria un qualsiasi copione Fate in modo che il vostro team si eserciti in diversi scenari in modo da sentirsi più sicuri.
Incentivi
Niente motiva di più di certi obiettivi, soprattutto se legati a una remunerazione. Collegare la vostra attività di upselling ad alcuni obiettivi specifici sarà facile grazie al software di gestione PerfectGym. Vi aiuterà a monitorare i progressi del vostro personale e a verificare quale offerta si vende meglio. Qualunque siano gli obiettivi fissati, assicuratevi che siano chiaramente misurabili e raggiungibili, che siano ben compresi dal vostro team e che funzionino come un grande motivatore. E non dimenticate di aggiornare regolarmente sui progressi.
Sostegno
È facile dire qualcosa, ma è molto più difficile andare avanti e semplicemente farlo. Non dovete aspettarvi che i vostri collaboratori ottengano automaticamente i migliori risultati nell'upselling, perché hanno bisogno di tempo e di pratica. Osservate come i vostri collaboratori gestiscono la conversazione di upselling e date loro un feedback su ciò che hanno fatto bene e su ciò che potrebbero migliorare. Siate un buon leader e offrite supporto e guida nelle aree in cui hanno bisogno di maggiore aiuto.