La vendita è sempre un argomento difficile e ogni volta che inizio a parlarne vedo strane smorfie sul volto delle persone. Non solo è difficile perché tocca l'argomento più delicato che è il denaro e la finanza, ma anche perché a volte è difficile rispondere: cosa fare? Come migliorare le vendite? Nei mercati in crescita è abbastanza facile, perché la domanda è superiore all'offerta, quindi le vendite arrivano naturalmente e senza grandi sforzi. I problemi iniziano quando il mercato si satura e diventa maturo. È necessario implementare nuovi strumenti e nuovi approcci per mantenere le vendite. Ci sono 4 elementi chiave che possono avere un impatto considerevole sulle vendite nel vostro club: il team della palestra, gli strumenti e la tecnologia, una strategia competitiva e le competenze di vendita.
Le persone
Spesso capita di assumere una persona che risponde alle esigenze del momento. Non ci si pensa due volte e si assume semplicemente un nuovo addetto alle vendite nel proprio team. Questo potrebbe essere un grosso errore. Non avete bisogno di un normale venditore, ma di un lifestyle coach in grado di costruire una relazione con il cliente. I vostri dipendenti devono essere i migliori venditori, i migliori consulenti e anche i migliori rappresentanti per pubblicizzare la vostra attività. Sono la vostra prima linea quando incontrate un potenziale nuovo membro e sono loro che possono fare il miglior lavoro di marketing. I clienti di oggi non amano essere costretti a comprare, ma amano comunque comprare. Il vostro personale deve quindi lasciare che il nuovo cliente prenda una decisione informata in base a ciò che riceve dal vostro personale. Un altro aspetto importante, non visibile a prima vista, è il fatto che se il turnover nel vostro team è elevato, potete essere certi che prima o poi vedrete la stessa tendenza con i vostri membri. Quindi prendetevi cura di tutte le persone che avete.
Strumenti
Arrivando subito al punto, dovete essere esattamente lì dove i vostri potenziali nuovi clienti stanno cercando. Se conoscete il vostro gruppo target predefinito, allora saprete dove colpire. Sia che si tratti di social media e di un linguaggio più informale, sia che si tratti di negozi di alimenti sani o di drogherie locali. Dovete trovare gli strumenti e i canali giusti per trasmettere le vostre informazioni e farvi ascoltare. Pensate come se foste i vostri potenziali clienti: cosa leggete, cosa fate, cosa fate nel tempo libero, quali sono i vostri interessi, ecc. Partendo da questo presupposto, capirete dove collocare il vostro messaggio.
La strategia
Una delle tendenze più recenti nel mondo del fitness è che i centri benessere si stanno assumendo la responsabilità degli effetti dei loro clienti. Ciò è dovuto al fatto che una palestra non è più solo un luogo in cui allenarsi, ma crea lo stile di vita delle persone e costituisce il luogo in cui si desidera trascorrere del tempo. Per ottenere questa cultura ossessionata dal cliente nel vostro locale, dovete semplicemente fare uno sforzo in più per essere visibili tra la concorrenza. Ciò che può farvi distinguere è uno staff professionale e disponibile, un servizio di alta qualità e un marketing efficace.
Competenze
Si tratta di un elemento che deve essere fornito quando si assumono nuove persone. Bisogna lavorare sodo per essere bravi a vendere e si può sempre migliorare. Un nuovo approccio alle vendite nei centri benessere consiste in 7 fasi: appuntamento, prima impressione, colloquio, tour del club, presentazione offerta, chiusura della vendita e azione post-vendita. Per conoscere meglio il vostro potenziale cliente e possibilmente soddisfare tutte le sue esigenze, dovreste seguire attentamente queste fasi. Inoltre, vi permetteranno di presentarvi al meglio. Ogni fase richiede un'abilità in più da parte dell'addetto alle vendite, una conoscenza approfondita del club stesso e dello stile di vita, dell'alimentazione e dell'allenamento. Sembra difficile? Nessuno ha detto che sarà facile.