Van de vele problemen die Covid-19 voor de fitnesssector heeft veroorzaakt, is het vertrek van leden uit hun sportschool een van de meest verontrustende.
Terwijl ze proberen om hun bedrijven drijvende te houden tussen sluitingen en regelgeving, hebben fitnessclubs minder middelen gehad om dit te doen gezien hun inkomstenverlies door verloren klanten.
In aanvulling op de typische marketing campagnes om nieuwe klanten aan te trekken, moeten sportscholen overwegen deze inspanningen uit te breiden naar leden die onlangs hun sportschool hebben verlaten.
Nu sportscholen langzaam weer beginnen te openen met beperkingen, verandert de houding van de leden nog steeds voortdurend. Sommigen kunnen niet wachten om terug te keren, anderen aarzelen nog, en weer anderen hebben zich aangepast aan een nieuw fitnessregime dat helemaal vrij is van fitnessfaciliteiten.
Inspanningen om voormalige leden opnieuw aan te trekken zijn gemakkelijk uit te voeren en kunnen uw club de broodnodige inkomsten en loyaliteit terugbrengen. Dit artikel zet uiteen:
- Waarom u uw voormalige leden moet benaderen
- Strategieën voor bereikcampagnes
- Hoe u waarde kunt bieden om uw klanten terug te brengen
Covid-19 & ledenbinding en -behoud
Binnen de fitnessbranche wordt het verlies van leden meestal aangeduid met de term churn. Doorgaans verlaten leden hun club om persoonlijke redenen of ontevredenheid over de dienstverlening.
Het landschap van Covid-19 creëerde echter volledig nieuwe en zelfs ongekende omstandigheden voor de fitnesssector. De redenen waarom veel leden ervoor kozen hun lidmaatschap tijdens deze periode op te zeggen, zijn gevarieerd en complex.
Voor veel leden brachten de lockdowns economische problemen met zich mee waardoor ze zich geen lidmaatschapsgeld konden veroorloven. Ook veel sportscholen hadden het financieel moeilijk en konden hun leden bij heropening niet dezelfde waarde bieden.
Vele anderen zegden hun lidmaatschap op of bevroren het lidmaatschap vanwege zeer begrijpelijke gezondheids- en veiligheidsoverwegingen in een sportschoolomgeving.
Uit een onderzoek in de Verenigde Staten bleek zelfs dat minder dan 25% van de respondenten zich op zijn gemak voelde om binnen de komende 3 maanden naar een sportschool terug te keren, terwijl 62% aangaf dat ze twijfelden of zich niet op hun gemak voelden om binnen de komende 6 maanden terug te keren.
Veel mensen wendden zich tijdens deze lockdown-periode tot digitale en online fitnessmiddelen, die ze geschikt genoeg vonden om hun behoefte aan een lidmaatschap te vervangen.
De explosieve groei van digitale fitness tijdens deze periode zal onvermijdelijk een invloed hebben op de manier waarop consumenten de behoefte aan een fitnesslidmaatschap in de toekomst zullen evalueren, waardoor traditionele fitnesscentra alternatieve manieren zullen moeten overwegen om concurrerend te blijven.
Waarom moet u contact opnemen?
Als u oud-leden benadert, hebt u niets te verliezen, maar alles te winnen.
De gemene deler: de meeste leden haken af om persoonlijke, economische en Covid-19 gerelateerde redenen, niet uit ontevredenheid over de diensten van uw sportschool. Dit creëert een unieke opening voor sportscholen om deze leden effectief te benaderen en terug te winnen.
Vanuit marketingoogpunt zijn oud-leden meestal gemakkelijker te werven dan consumenten die nog nooit van u hebben gehoord. Zij zijn al bekend met uw merk, diensten en waardepropositie.
In feite zijn veel sportschoolbezoekers gewoontedieren en geven ze er de voorkeur aan de vertrouwdheid van hun fitnessroutine te behouden in plaats van ergens helemaal opnieuw te beginnen.
De voortdurend veranderende omgeving die uw leden er in de eerste plaats toe aanzette hun lidmaatschap op te zeggen, kan gemakkelijk dezelfde factoren zijn die hen ervan overtuigen weer lid te worden. Veel leden hebben hun lidmaatschap opgezegd vanwege veiligheids- of financiële redenen, in plaats van ontevredenheid over uw diensten.
Sportscholen en consumenten passen zich zo goed mogelijk aan deze onvoorspelbare omstandigheden aan, en het opnieuw werven van leden kan net zo snel gaan als het vertrek. Het bereiken van nieuwe leden is zo eenvoudig als het automatiseren van nieuwsbrieven of het vullen van uw sociale kanalen met content die een voormalig lid zou kunnen aanspreken.
Bovendien, door het versterken van uw re-acquisition campagnes op sociale media, heb je de extra bonus van het aantrekken van nieuwe leden die onlangs hun contract beëindigd bij andere sportscholen ook.
Lage druk, hogere waarde
Niemand houdt van vermoeide verkooppraatjes, vooral niet van bedrijven waar ze al lang niet meer komen. Er is echter niets mis met het onderhouden van correspondentie met leden die hun contract hebben beëindigd of bevroren. Het benaderen van uw voormalige klanten moet smaakvol gebeuren en op een manier waarbij ze zich niet onder druk gezet of overweldigd voelen.
Het benaderen van voormalige leden moet strategieën omvatten die een beroep doen op alle verschillende veelvoorkomende redenen voor opzegging. Ook moeten deze campagnes zichtbaar zijn in de sociale media en in massacommunicatie.
E-mail, massacommunicatie en sociale mediacampagnes zijn vaak de beste kanalen om opnieuw contact te leggen met voormalige leden zonder al te fel over te komen. Met deze media kunt u uw boodschap eenvoudig verspreiden, terwijl de ontvangers kunnen kiezen op welk niveau zij zich met de boodschap willen bezighouden.
De meest productieve vormen van marketing zijn vaak om uw boodschap bij de juiste mensen te krijgen en uw doelgroep tot hun eigen conclusies te laten komen.
Geautomatiseerde e-mailcampagnes kunnen in uw sportschoolbeheerplatform gemakkelijk worden gesegmenteerd naar oud-leden. U kunt lijsten met ontvangers maken door de "einddatum van het contract" in te stellen en de tijdparameter in te stellen op een willekeurig punt waarop de lockdowns uw sportschool begonnen te beïnvloeden.
In plaats van berichten te maken waarin je direct vraagt om opnieuw lid te worden van je sportschool, moet je ervoor zorgen dat je een duidelijke verandering in waarde of incentive aanbiedt in vergelijking met hun vorige lidmaatschap. Denk kritisch na over welke veranderingen je in je aanbod kunt aanbrengen die alle soorten leden kunnen verleiden die misschien om verschillende redenen zijn vertrokken.
Doorbreek de barrière
Met name voor voormalige leden moet uw eerste contact gericht zijn op het herstellen van de relatie tussen hen en uw club. In plaats van een verkooppraatje of een aanbieding met korting, moet je in je eerste bericht de nadruk leggen op aanmoediging, ondersteuning en de manieren waarop je hebt gewerkt om je club te verbeteren sinds hun lidmaatschap werd beëindigd.
U kunt ook van deze gelegenheid gebruik maken om uw lid te informeren over wat uw club sinds de beëindiging van hun contract heeft gedaan om de hoogste kwaliteit van veiligheid en hygiëne te garanderen. Vertel hen over de nieuwe protocollen die zijn ingevoerd om de capaciteit te controleren, goed te ontsmetten en sociale afstand af te dwingen.
Dit moet ook nieuwe procedures en verwachtingen voor beide partijen omvatten: uw personeel en uw gasten. Hoe duidelijker u de paraatheid van uw sportschool kunt verwoorden, hoe groter de kans dat uw risicomijdende leden zullen terugkeren.
U wilt eventuele zorgen wegnemen en zorgen en enthousiasme wegnemen. Door beter te kijken naar hoe leden en prospects zich voelen, kunt u uw marketingaanpak aanpassen om leden opnieuw aan te trekken met een meer gepersonaliseerd aanbod.
Wees flexibel
Bij het opstellen van een aantrekkelijk aanbod voor leden om terug te keren, is flexibiliteit van groot belang. Aangezien veel leden zich onzeker voelen over een mogelijke tweede golf of lockdown, kunt u overwegen zich aan te passen aan hun behoeften door middel van diverse contractopties.
Denk op langere termijn, naast het aanbieden van kortingen op lidmaatschappen of extraatjes voor terugkerende leden. Overweeg parttime lidmaatschappen tegen een gereduceerd tarief om mensen tevreden te stellen die zich niet op hun gemak voelen om vaak naar een sportschool te gaan. Geef leden de autonomie om hun lidmaatschap vrij te bevriezen of te beëindigen.
Benadruk nieuwe opties en digitale voordelen
Lockdown periodes stelden veel sportscholen in staat hun business model te herstructureren en hun diensten voor hun leden te verbeteren: zorg ervoor dat ze dit weten!
Informeer hen over nieuwe lessen, instructeurs of mogelijkheden die strikt toegankelijk zijn voor de community van uw sportschool. Overweeg ook het aanbieden van Personal Training-pakketten, die aantrekkelijk kunnen zijn voor leden die zich alleen op hun gemak voelen in een meer besloten omgeving te trainen.
Als uw sportschool een van de vele is die digitale en streamingdiensten heeft opgezet tijdens de lockdownperiode, benadruk dit dan in uw campagnes. Laat uw leden zien dat u zich inzet om hun fitnessdoelen te ondersteunen, ongeacht waar ze zijn. Dit voegt zoveel waarde toe aan een traditioneel lidmaatschap nu digitale fitnessprogramma's dagelijks in populariteit blijven toenemen.
Voor leden die hun lidmaatschap hebben beëindigd en die at-home workouts zijn gaan doen, kunt u overwegen om een lidmaatschap met korting aan te bieden voor toegang tot uw unieke digitale aanbod. Dit kan leden het comfort en de vertrouwdheid bieden van lessen die door uw trainers worden gegeven vanuit de veiligheid van hun huis.
Afsluitende gedachten
Terwijl sportscholen en fitnessclubs over de hele wereld de storm van Covid-19 blijven doorstaan, kunnen tactische campagnes voor ledenbehoud een aanzienlijk verschil maken. Het benaderen van voormalige leden is een eenvoudige strategie die een groot potentieel heeft om belangrijke inkomstenverliezen terug te brengen.
Fitnesscentra benaderen deze kans het best met een veelzijdig marketingplan en met aanbiedingen die een toegevoegde waarde bieden voor hun voormalige leden.