Afbeelding
Net als veel andere bedrijfstakken breiden fitnessclubs hun traditionele diensten uit om tegemoet te komen aan de wensen en interesses van de consument. Deze overgang is niet alleen van vitaal belang om nieuwe winstgevende inkomstenstromen binnen uw club te creëren, maar het is ook van cruciaal belang om het merk van keuze van de leden te worden in plaats van slechts een plaats van keuze.
Als u denkt aan naar de bioscoop gaan, wat is dan het eerste woord dat in u opkomt?
Waarschijnlijk amusement, maar als ik u zou vragen er nog een paar te noemen, zou u waarschijnlijk uiteindelijk op "comfort" uitkomen.
En als we het over comfort hebben, gaat het niet alleen om de comfortabele zetels. Het is ook het bijbehorende "comfort food": de boterachtige popcorn, grote frisdranken en overvloedige zoetigheden.
Bioscopen kunnen namelijk niet alleen van de kaartverkoop leven; zij moeten deze aanvullen met secundaire of neveninkomsten die zij uit de verkoop van concessies halen.
Door bioscoopbezoekers te voorzien van de extra bonus van comfort food bij hun entertainment, is het een vrijwel naadloos onderdeel van de bioscoopervaring geworden dat de gemiddelde consument er niet eens meer over nadenkt.
Moderne fitnessclubs zijn niet anders. Fitnessclubs zijn niet langer plaatsen waar mensen in hun routine een uurtje sporten: ze bieden hun leden een complete ervaring. En met deze ervaringen komen de extra mogelijkheden voor leden om ofwel betrokken te raken bij de gemeenschap van hun sportschool of gebruik te maken van in-house diensten.
Verschillende aspecten van de wellness-industrie, zoals voedingsproducten, trainingstechnologie en actieve kleding, worden zo algemeen beschikbaar in fitnessfaciliteiten dat het vreemd zou lijken als sportscholen ze niet zouden hebben.
Met deze nieuwe voorzieningen komt een rijkdom aan verdienpotentieel. Fitnessclubs kunnen niet alleen hun leden tevreden stellen, maar ook extra inkomsten verwerven naast de lidmaatschapsbijdragen. Net zoals uw plaatselijke bioscoop vertrouwt op de comfortabele stoelen en popcorn om wat extra geld binnen te halen, vertrouwen sportscholen op de toegevoegde functies om wat extra winst binnen te halen.
Enter: de secundaire uitgaven.
Secundaireuitgaven, of nevenuitgaven, zijn alle extra inkomsten die binnen een fitnessclub worden gegenereerd en die voortvloeien uit deze 'bonusfuncties'. Ongeacht het businessmodel dat uw club gebruikt, kunnen nevenuitgaven niet alleen extra inkomsten genereren, maar ook even belangrijk zijn voor het cultiveren van uw merk, reputatie en uiteindelijk een positieve ledenervaring.
Wat is secundaire bestedingen?
De meest voorkomende producten en diensten die deel uitmaken van de secundaire bestedingen zijn van oudsher voedingssupplementen, detailhandel, extra's voor de club zoals handdoeken/lockers en privétrainingsdiensten.
De winstgevendheid van secundaire uitgaven is zo gewoon geworden dat veel clubs er nu afhankelijk van zijn voor aanzienlijke marges van hun maandelijkse inkomsten. Aangezien clubs ook steeds meer gedigitaliseerd zijn, hebben veel clubs ervoor gekozen om zowel intern als online mogelijkheden voor secundaire uitgaven aan te bieden.
Afbeelding
Aangezien clubs hun diensten voortdurend uitbreiden, hebben de mogelijkheden voor secundaire uitgaven een soortgelijk uitbreidingspatroon vertoond. Zo hebben veel clubs, gezien de buzz rond body scanning-technologie op dit moment, scanners aangeschaft waarmee gebruikers tegen een kleine vergoeding een volledig BMI-rapport kunnen krijgen. Andere clubs hebben gekozen voor andere nieuwe mogelijkheden, zoals VR Fitness-lessen of gepersonaliseerde dieetplannen om extra inkomsten te genereren.
Om de impact van de secundaire uitgaven van uw club te meten, moet uw centrale clubmanagementsysteem de inventaris, de inkomsten en de verwachte verkoop in de toekomst regelen. Deze maatregelen kunnen nuttig zijn om te analyseren welke producten en diensten uw club financieel ten goede komen en welke moeten worden vervangen door een product met een hogere verdiencapaciteit.
Clubeigenaars hebben hun missie verlegd om de typische ervaring in een fitnessclub veel meer te laten omvatten. Volgens IHRSA hebben clubs met een hogere secundaire besteding over het algemeen een hogere retentie(IHRSA 2018 Global Report). Dit cijfer houdt rechtstreeks verband met de mate van "buy-in" van de leden of met de mate waarin hun klanten zich persoonlijk verbonden voelen met hun fitnessclub.
In het verlengde daarvan helpt deze band met een fitnessclub bij het ontwikkelen van een gemeenschap en een gevoel van klantenloyaliteit, waardoor leden minder snel afhaken.
Met dit algemene doel voor ogen kan de rol die secundaire uitgaven spelen bij het genereren van inkomsten sterk verschillen tussen de verschillende soorten fitnessclubs (budget, luxe, boetiek), en daarom moet de bedrijfsstrategie worden afgestemd op de behoeften van elke stijl.
Budget Clubs
Afbeelding
Door de lage kosten van lidmaatschappen en de onvoorspelbare retentiepercentages kunnen budgetclubs niet altijd rekenen op stabiele financiële prognoses. De meeste budgetclubs bieden maandelijkse betalingen met flexibele contracten aan om zoveel mogelijk potentiële leden aan te trekken, wat hen onvermijdelijk vatbaar maakt voor hoge opzeggingspercentages.
Deze onvoorspelbaarheid zorgt ervoor dat deze faciliteiten afhankelijk zijn van het genereren van een klein deel van hun maandelijkse inkomsten uit secundaire bestedingskanalen. Hoewel deze statistiek niet alomtegenwoordig is, is de beschikbaarheid ervan toch van cruciaal belang.
Secundaire uitgaven in budgetclubs zijn onderhevig aan bepaalde beperkingen als gevolg van hun typische klantendemografie. De meerderheid van de bezoekers van budgetclubs is op zoek naar de basis voor een betaalbare prijs: geen franje, geen extra diensten, geen gepersonaliseerde ervaring. Bijgevolg zullen al te gesofisticeerde of high-end opties waarschijnlijk niet worden gebruikt door de typische klantenkring.
Aangezien de doelgroep van budgetclubs waarschijnlijk geen buitensporige uitgaven zal doen, is hun secundaire uitgavenstrategie meestal gebaseerd op de verkoop van supplementen, proteïnerepen, of kleinschalige merkartikelen zoals shakers, waterflessen, handdoeken, enz.
De meest gerenommeerde budgetclubs, Planet Fitness, Energie Fitness, Puregym enz., volgen allemaal de "keep it simple"-formule. Ze bieden geen persoonlijke trainingsdiensten aan en alle extra lessen zijn meestal inbegrepen in de maandelijkse lidmaatschapsbijdragen. De secundaire bestedingskanalen vertonen een zekere variatie tussen de clubs, maar zijn hoofdzakelijk beperkt tot zelfbedieningsautomaten, verfrissingen na de training of opties met korting om vrienden mee te nemen.
High-end clubs
Aan de andere kant vertrouwen fitnessclubs uit het topsegment in hoge mate op secundaire bestedingsmogelijkheden om niet alleen de interne inkomsten te verhogen, maar ook om een imago te creëren dat aansluit bij de reputatie van hun club, die tot uiting komt in hun diensten.
Op dezelfde manier moeten deze eliteclubs ook voorzichtig zijn met welke privileges moeten worden opgenomen in hun hogere lidmaatschapsgelden in vergelijking met wat zich onderscheidt als een duidelijke extra uitgave. Hoe dan ook, luxe clubs melden datondersteunende diensten ongeveer 30% van hun maandelijkse inkomsten uitmaken.
Privétraining
Afbeelding
Gemakkelijk de meest voorkomende bron zijn privé-trainingspakketten van hoog kaliber. Luxe clubs staan erom bekend dat ze hoogopgeleide en ervaren trainers in dienst hebben om individuele lessen te geven of om privétrainingsdiensten aan te bieden.
Van privétrainers wordt verwacht dat ze even bedreven zijn in gastvrijheid als in fitnessinstructie om ervoor te zorgen dat de ervaring van uw klant de verwachtingen overtreft. Gezien dit niveau van professionalisme, kunnen privétrainingspakketten meestal worden belast met hoge uurtarieven die meer winst opleveren, zelfs nadat de trainer is betaald.
Op dezelfde manier kunnen high-end clubs ook trainingsklassen uitbesteden, zoals CrossFit of F45, zodat leden per klas kunnen betalen om aan deze workouts deel te nemen. Deze symbiotisch voordelige relatie komt iedereen ten goede: u ontwikkelt professionele en winstgevende relaties met concurrerende bedrijven en uw leden krijgen de kans om verschillende stijlen van fitness te proberen, terwijl ze toch trouw blijven aan uw club.
Secundaire uitgaven als Wellness Incorporated
Naast de trainingsmogelijkheden hebben high-end clubs ook gediversifieerde inkomstenstromen die andere gebieden van de gezondheids- en wellnessindustrie weerspiegelen. Veel clubs bieden niet alleen voedzame snacks aan, maar hebben ook sap-/shakebars, kleinschalige cafetaria's of zelfs volwaardige restaurants toegevoegd aan luxe faciliteiten.
Bovendien zijn klanten geneigd om merken van fitnessvoeding te vertrouwen als ze door hun sportschool worden onderschreven, wat van nature een ideale klantenbasis creëert uit hun leden.
Afbeelding
Aangezien fitnessclubs een pijler van de wellness-industrie zijn, bieden deze subcategorieën van wellness alle haalbare opties voor high-end clubs om van te profiteren. Bijvoorbeeld, het leveren van producten van luxe spa of huidverzorgingslijnen, kledingbedrijven of zelfs fitnesstechnologie zal zowel meer winstkansen creëren als uw merk op een natuurlijke manier afstemmen op de missie van deze partnerbedrijven.
Voorbeeld uit de sector: Equinox
Een van de meest prestigieuze en bekende merken van luxe faciliteiten, Equinox, heeft zijn merk effectief verstevigd door zijn implementatie en uiteindelijk afhankelijkheid van secundaire uitgaven. Rekening houdend met de variërende kosten voor lidmaatschappen, afhankelijk van de locatie van de faciliteiten, zal hetgemiddelde Equinox lid ongeveer $160-$230 per maand uitgeven aan lidmaatschapsbijdragen, wat neerkomt op een totaal van ongeveer $1900-$2880 uitgegeven per jaar.
De Executive Chairman van de Equinox Group, Harvey Spevak, onthulde echter dat Equinox-leden gemiddeld $3.500 per jaar uitgeven aan alle inbegrepen diensten. Dit verschil in gegenereerde inkomsten toont het belang aan van secundaire uitgaven binnen het bedrijfsmodel van Equinox.
Niet alleen zijn Equinox-leden gewend aan topvoorzieningen, van de kleedkamer tot de fitnessruimte, maar leden hebben ook toegang tot aanvullende diensten die de kwaliteit van elk elitebedrijf evenaren. Equinox biedt een complete luxe spa, wasservice en een winkel die boordevol high-end athleisure-kleding met het Equinox-logo hangt.
Afbeelding
De winkel van Equinox wordt bevoorraad door topretailers als Lululemon, Alo en Spiritual Gangster, wat het merk verder heeft geholpen om zijn slagkracht te vergroten. Naast deze kledingopties biedt Equinox ook producten aan zoals ambachtelijke verzorgingsproducten, sporttassen en handtassen van hoge kwaliteit en temperatuurgeregelde waterflessen.
Innovatie in secundaire bestedingen
Naast het behagen van uw huidige klantenbestand, kan secundaire bestedingen ook een onmisbaar kanaal zijn voor het bereiken en aantrekken van nieuwe klanten. High-end faciliteiten, voornamelijk in navolging van Equinox Fitness (eigenaar van Equinox, SoulCycle, PURE Yoga en Blink Fitness), hebben fitnessclubs niet-traditionele methoden nagestreefd om hun bereik te diversifiëren en tegelijkertijd hun naamsbekendheid te vergroten door associatie.
Equinox/SoulCycle managementbureau
Equinox Fitness speelt in op de huidige populariteit en het verdienpotentieel van de fitness-influencer-marktplaats en heeft een agentschap opgericht dat gespecialiseerd is in het opleiden van fitness-influencers om hun digitale aanwezigheid te maximaliseren. Aangezieninfluencer marketing naar verwachting exponentieel zal groeien in de nabije toekomst, zal het ontwikkelen van in-house influencers acquisitiekanalen diversifiëren en nieuwe klantenbases aanspreken.
Het onmiddellijke doel van dit agentschap is om huidige Equinox en SoulCycle werknemers te transformeren in winstgevende en bekende influencers. Het lange termijn doel is om het Equinox merk uit te breiden met meer partnerships en sponsormogelijkheden door digitale exposure.
Equinox Project
Afbeelding
Om nog een stap verder te gaan, lanceerde Equinox NYC enkele maanden geleden een uiterst succesvolle nevenactiviteit onder de naam Project. Project biedt Equinox-leden en niet-leden de mogelijkheid om deel te nemen aan wat zij een "fitness-denktank" hebben genoemd.
De lessen zijn een constante afwisseling van stijlen en instructeurs met grote namen, en de meeste deelnemers weten niet voor welk type les ze zich hebben ingeschreven tot de les begint.
Deelnemers kunnen betalen per individuele les of per lespakket om workouts bij te wonen die zijn ontworpen door leiders uit de industrie. Deze unieke lessen zijn gevuld met nieuw materiaal dat deze gewaardeerde instructeurs niet hebben gebruikt in hun thuisstudio's, waardoor het experimenteren met verschillende stijlen van lessen en oefening wordt aangemoedigd.
Het is dit hoge niveau van innovatie dat bedrijven zoals Equinox controle nemen over de secundaire opties die ze bieden voor het genereren van inkomsten om de concurrentie voor te blijven. Project is onder andere een incubator voor fitnesservaringen die nieuwe manieren zoeken om mensen te interesseren en te binden aan fitness.
Boetiekclubs
De prijsmodellen van boutique fitnessclubs zorgen voor een andere dynamiek en omgeving voor secundaire uitgaven. Omdat lidmaatschap en/of lesgeld in boetiekclubs duurder zijn dan in traditionele fitnesscentra, rekenen deze clubs niet zo op deze extra inkomsten als deel van hun verwachte maandelijkse inkomsten.
Hoewel secundaire uitgaven minder noodzakelijk zijn als inkomstenkanaal, kan de waarde ervan in termen van branding en het cultiveren van clubidentiteit niet worden onderschat.
Afbeelding
Aangezien het businessmodel van boetiekclubs gebaseerd is op unieke, gepersonaliseerde ervaringen, vertrouwen ze op het bijbrengen van een sterk gemeenschapsgevoel aan hun leden. Crossfit en zijn onmiskenbare "fitness als levensstijl"-branding is bijvoorbeeld een schitterend voorbeeld van de impact die omgeving en gemeenschap kunnen hebben op het succes van een fitnessstudio.
Een centraal aspect van het cultiveren van deze ervaring kan worden gecreëerd door secundaire uitgaven aan merchandise zoals kleding en accessoires.
Bovendien verwachten boetiekclubs meer van hun personeel. Ze leiden hun personeel op om hun merk vakkundig op te bouwen door middel van hun sterke vaardigheden in de detailhandel. Het personeel is opgeleid om hun eliteproducten en -diensten te presenteren zonder voor de hand liggende pushing of upselling, zodat hun klanten de tijd hebben om rond te snuffelen en tot hun eigen beslissingen te komen. Boutique clubs doen het goed door hun merk net exclusief genoeg te maken om de verkoop van hun klanten organisch te laten verlopen.
Afbeelding
De grote spelers binnen de boutique fitness clubs, SoulCycle, Orange Theory, F45, etc., hebben allemaal grootschalige merchandise campagnes gelanceerd met groot succes. Belangrijker dan de verkoop zelf, deze merchandise (kleding, water flessen, fitness accessoires) verdubbelt als zelfonderhoudende en organische blootstelling en marketing als klanten dragen ze buiten de fitness lessen. Hoe sterker de gemeenschap en de betrokkenheid van de leden bij de club, hoe hoger de ROI van deze clubs op secundaire bestedingsmogelijkheden.
Afbeelding
Andere boutique clubs hebben hun strategie voor secundaire uitgaven op creatievere manieren aangepast. Het in NYC gevestigde Best's Bootcamp staat bijvoorbeeld bekend om zijn shake- en sapbar van topkwaliteit, die goed isvoor ongeveer 80% van de neveninkomsten. Om een element van klantenwaardering en gemeenschap in te bouwen, laat Best's één lid per maand zijn eigen shake creëren om aan het menu toe te voegen.
Ook 1Rebel, een fitnessstudio in Londen, heeft het voorbeeld van SoulCycle gevolgd door een kledinglijn te creëren die merkartikelen naadloos integreert met haute couture. Medeoprichter James Balfour beschrijft hun secundaire uitgavenstrategie als volgt: "Onze kleding geeft ons merkbekendheid, en trouwe klanten vinden het prettig om een 'look' te hebben die hen en hun band met ons merk vertegenwoordigt....1Rebel kleding is ook verkrijgbaar bij geselecteerde concessies, dus er zijn mensen die onze 'industriële luxe' look dragen die niet per se in onze studio's trainen. Dat vind ik prima: we zijn rebels en ontwrichtend!"
Deze strategie doet meer dan alleen merkbekendheid ontwikkelen; het kan een authentieke cultuur creëren die resulteert in de wijdverspreide bekendheid en verdiende reputatie van uw club.
Slotgedachten
Hoewel lidmaatschapsbijdragen ongetwijfeld de primaire bron van inkomsten voor fitnesscentra zullen blijven, bieden de extra voordelen van secundaire bestedingsopties zo veel meer dan alleen financieel potentieel. De opkomst van de fitness-en wellness-industrie als geheel biedt het ideale klimaat voor sportscholen van alle merken en maten uit te breiden hun bereik en diensten aan hun leden.
Om het meeste uit deze extra inkomstenstromen te halen, is het gebruik van clubmanagementsoftware om secundaire uitgaven te organiseren en te stroomlijnen van cruciaal belang. Software kan het basiskader bieden om uw winst te maximaliseren terwijl stress of extra taken tot een minimum worden beperkt.
Net zoals de concessiekraam een onafscheidelijk deel uitmaakt van de complete bioscoopervaring, zullen de secundaire uitgaven uw merk verder uitbouwen terwijl ze ook de ervaring van uw leden vervolledigen.