Upselling wordt vaak omschreven als een verkooptechniek waarbij een verkoper een klant ertoe overhaalt duurdere artikelen, upgrades of andere extra's te kopen om de bestedingen van de klant te verhogen. Bij upselling gaat het meestal om het aanbevelen van meer winstgevende diensten of producten, maar het kan ook gewoon het blootstellen van de klant aan andere opties die niet bekend en eerder overwogen waren. Upselling houdt in dat iets wordt verkocht dat winstgevender is of anderszins de voorkeur verdient van de verkoper in plaats van de oorspronkelijke verkoop. Dat is een theorie, maar de echte vraag is of het alleen maar gaat om het maken van meer winstgevende verkopen of misschien om je klanten een geweldige service te geven en hem/haar in de watten te leggen, zodat een algehele ervaring ongetwijfeld de beste zal zijn.
Selectie
In een poging om succesvol te upsellen moet je bepalen welke producten of diensten je wilt promoten. Het is uiteraard zinvol om items met een hoge winstmarge te promoten, maar er zijn andere criteria die je in overweging moet nemen. Een product moet een hoge waargenomen waarde hebben voor de klant, anders zal het niet voldoen aan uw verkoopverwachting en zal het niet bijdragen tot de tevredenheid en het vertrouwen van de klanten. Het is ook belangrijk om een onderscheid te maken tussen een hoge verkoopprijs en winstgevendheid en het voldoen aan de behoeften van uw klant - omdat het gewoon niet samen kan gaan en u zou kunnen eindigen met een ontevreden klant die het gevoel heeft gedwongen te worden iets te kopen waarin hij/zij geïnteresseerd is en wat niet binnen zijn/haar budget valt.
Knowhow
Wat u ook verkoopt - of het nu een product of een dienst is - u en uw personeel moeten er alles van begrijpen en weten. Het draait allemaal om details: wat zijn alle onderdelen van de verpakking/set, welk voedingssupplement wordt aanbevolen als hij/zij daar precies behoefte aan heeft, hoe smaakt deze proteïnereep, wat zijn aanwijzingen dat hij/zij een sportmassage zou moeten kopen, enz. Laat uw personeel alle producten en diensten aan den lijve ondervinden, zodat ze niet alleen beter onthouden worden, maar de spullen ook gretig voelen om te promoten als ze er zelfverzekerd over kunnen praten.
Gedrag
Er zijn niet zo veel van nature geboren grote verkopers. Het is allemaal een kwestie van een goede opleiding en het verkrijgen van een aantal extra vaardigheden. Leer het personeel het mechanisme van upselling. Er zijn een paar eenvoudige regels die veel helpen: - Stel open vragen om de behoeften van klanten beter te herkennen - Luister actief, geduldig en in detail naar de verzoeken van klanten - Doe de juiste suggesties om aan de verwachtingen van de klant te voldoen - Leer om producten in eigen woorden te beschrijven in plaats van een script uit het hoofd te leren Laat uw team verschillende scenario's oefenen, zodat ze zich zekerder voelen...
Incentive
Niets motiveert meer dan bepaalde doelen, vooral gekoppeld aan beloning. Uw upselling activiteit koppelen aan enkele specifieke doelstellingen zal gemakkelijk zijn dankzij PerfectGym management software. Zo kunt u de vooruitgang van uw personeel volgen en nagaan welk aanbod het best verkoopt. Welke doelen u ook stelt, zorg ervoor dat ze duidelijk meetbaar en haalbaar zijn, dat uw team ze goed begrijpt en dat ze een goede motivator zijn. En vergeet niet om regelmatig updates te geven over de voortgang.
Ondersteun
Het is gemakkelijk om iets te zeggen, maar veel moeilijker om het ook gewoon te doen. Je moet niet verwachten dat je personeel automatisch de beste resultaten levert bij upselling, want ze hebben tijd en oefening nodig. Observeer hoe je medewerkers omgaan met het upselling gesprek en geef ze feedback over wat ze goed deden, wat ze kunnen verbeteren. Wees een goede leider en bied de steun en begeleiding op gebieden waar ze meer hulp nodig hebben.