Verkopen is geen gemakkelijke opdracht en iedereen die ooit met dit onderwerp te maken heeft gehad, zou het met deze stelling eens zijn. Bij dit onderwerp worden we geconfronteerd met veel tegenstrijdige situaties, redenen en omstandigheden. Aan de ene kant willen we bijvoorbeeld verkopen en zoveel mogelijk nieuwe leden vinden, maar aan de andere kant willen we eerlijk en oprecht zijn en een positief merkimago bij hen opbouwen. We willen ons team ook wat extra tools geven om hen te helpen bij het 'sluiten van de deal' tijdens de verkoop, dus geven we extra kortingen, geschenken en opties. Maar als we korting geven op onze basisdienst, verlagen we gewoon de waarde ervan en bovendien is het elke maand moeilijker om het lid te houden dat hetzelfde aanbod verwacht. Om het geheel nog ingewikkelder te maken weten we allemaal dat we verschillende soorten mensen in ons verkoopteam hebben en dat iedereen andere incentives verwacht. Slimme sportschoolmanagers schuiven met motiverende middelen om elke groep verkopers te bereiken.
Gemiddelde mannen
De grootste groep in aantal is typisch doorsnee, middenklasse een. Wat motiveert dat soort mensen het beste? Ik zou een verkoopsysteem aanraden dat gebaseerd is op verschillende verkoopniveaus die helpen om de gemiddelde verkoper naar een hoger effectiviteitsniveau te tillen. Die niveaus kunnen gemakkelijk worden ingesteld in PerfectGym management software en u kunt de efficiëntie dagelijks controleren. Eenvoudige toegang tot gegevens kan ook helpen om de niveaus aan te passen, zodat ze zinvol zijn voor alle teamleden. Interessant is dat voor de gemiddelde verkoper niet alleen geld goed werkt - ook materiële prijzen zoals reizen en geschenken zullen zeer bevredigend zijn.
Achterblijver
In een achterblijversgroep vinden we zowel nieuwkomers die extra training nodig hebben als old-timers die opgebrand zijn. Minder gemotiveerde of minder capabele mensen vullen deze groep aan. Het is grappig dat zelfs zij kunnen opscheppen over goede resultaten als er een goede stimulans wordt gegeven. Achterblijvers kunnen effectief worden gemotiveerd met tussentijdse bonussen, d.w.z.: maandelijks, driemaandelijks. Studies tonen aan dat zwakkere verkopers frequentere resultaatverificatie nodig hebben. Dit stelt hen in staat zich te concentreren op effecten, zich niet te laten afleiden en doelen te bereiken. Een andere goede methode om extra stimulans te geven is groepsdruk. Nieuwe ambitieuze leden die zich bij het team voegen, kunnen de tragere leden op natuurlijke wijze aanmoedigen om hun achterstand in te halen en harder te werken.
Record brekers
Al met al zou ons incentive plan zich moeten richten op de besten die verantwoordelijk zijn voor het maken van uw verkoopbudget en die de hoogste effectiviteitniveaus bereiken. De beste verkopers zouden zelf moeten beslissen hoeveel ze kunnen verdienen, dus er zou geen limiet moeten zijn voor hun provisie. Een ander effectief instrument is een hogere provisie na het overschrijden van het verkoopsplan, zodat het verdiende percentage hoger wordt op een duidelijk omschreven manier wanneer de verkoopsdoelstellingen worden overschreden. Uit onderzoek blijkt dat extra prijzen ook goed worden ontvangen, maar een cruciaal aspect is dat ze niet door slechts één persoon kunnen worden gewonnen, maar door een klein aantal. Wedstrijden onder verkopers waarbij er meer dan één winnaar kan zijn, zijn veel effectiever dan wedstrijden met de formule 'the winner takes it al'.
Kortom, wat echt belangrijk is bij het werken met een sales team is het meten van hun succes. PerfectGym software geeft u als eigenaar of manager de kans om alle aspecten van de verkoop en het verlenen van de juiste service aan uw klanten te tellen. Door de gegevens te controleren en te combineren met uw budgetplannen, krijgt u het juiste antwoord op de vraag hoe u uw team kunt belonen.