Nie jest tajemnicą, że głównym powodem rezygnacji z zajęć na siłowni jest brak motywacji.
Badania sugerują, że 50% osób rozpoczynających program ćwiczeń rezygnuje z niego w ciągu pierwszych sześciu miesięcy. Gdyby to był rzeczywisty wskaźnik utrzymania klientów w Twoim klubie w skali miesiąca, miałbyś problem.
Jednym z najważniejszych powodów, dla których ludzie porzucają różne programy ćwiczeń, jest brak motywacji.
Ale zasadnicze pytanie brzmi: co powoduje, że tracą motywację?
Po pierwsze, stawiają sobie nierealistyczne cele, mają niespójny grafik lub po prostu nie mają nikogo, kto mógłby ich rozliczać z postępów lub z ich braku.
Ale motywacja to nie tylko coś, co można zmierzyć, tak jak wskaźnik poziomu paliwa w samochodzie. Istnieją pewne przesłanki na które można zwrócić uwagę, aby spróbować zrozumieć, czy klienci tracą lub już stracili motywację.
Jeśli więc podejmiesz kilka dodatkowych kroków, aby zrozumieć, jakie są motywacje klientów Twojego klubu, możesz opracować strategie, które pozwolą im utrzymać się na właściwej drodze i zwiększyć motywację do pozostania w placówce.
W tym artykule omówimy tak zwaną "pętlę motywacyjną", czyli system kontroli i równowagi, który umożliwia Tobie i Twojemu podopiecznemu uzyskanie informacji zwrotnej, dzięki której będziecie mogli otworzyć kanały komunikacji i utrzymać motywację.
Wygląda to następująco:
Powyższa strategia doskonale sprawdza się na początku programu treningowego, gdzie każdy krok jest mierzony i monitorowany przez Ciebie lub inną osobę trzecią, aby utrzymać uczestników na właściwej ścieżce.
Omówimy tę strategię kawałek po kawałku, podając wskazówki, jak wdrażać i wzmacniać dobre nawyki u swoich użytkowników, aby zwiększyć ich motywację i zatrzymać ich na dłużej.
Wyznaczanie celów dla klientów
Dlaczego klienci w ogóle chcą ćwiczyć? W wielu przypadkach ma to związek z ich własnym postrzeganiem siebie.
Do ćwiczeń zachęcają ich albo motywacje wewnętrzne (satysfakcja osobista, przyjemność lub rozwijanie umiejętności), albo zewnętrzne (akceptacja społeczna, unikanie dezaprobaty itp.).
Innymi słowy, motywacje wewnętrzne dotyczą radości i przyjemności z wykonywania ćwiczeń, a zewnętrzne - nagród.
Klienci o większej motywacji wewnętrznej są bardziej skłonni do wytrwałości w ćwiczeniach, ponieważ sprawia im to radość.
Jednak wiele osób, które zapisują się na siłownię, robi to dla nagród; chcą zmieścić się w suknię ślubną, schudnąć, założyć wymarzony strój kąpielowy itd.
Nie ma w tym nic złego, ale trzeba zachować pewną dyscyplinę w wyznaczaniu celów, aby upewnić się, że stale się rozwijają na drodze do swoich celów.
Należy wprowadzić mechanizm zapisywania celów klienta, zarówno w procesie rejestracji, jak i sprzedaży. Można to nawet zautomatyzować online.
Można nawet dodać dodatkowe pole lub menu rozwijane, aby uzyskać więcej informacji o celach i upewnić się, że są one realne:
- Realistyczne
- Niewielkie
- Mierzalne
- Terminowe
Wyznaczanie celów to początek procesu; jest to jednak prawdopodobnie jeden z najważniejszych aspektów każdej rutyny fitness.
Realistyczne cele
Wyznaczanie realistycznych celów oznacza, że powinny być one osiągalne przy ponadprzeciętnym nakładzie czasu, energii i pieniędzy.
Często zdarza się, że klienci przychodzą i mówią: "Chcę schudnąć 50 kg w 2 miesiące" i są przekonani, że jest to osiągalne.
Kiedy mijają dwa miesiące, a oni nie są nawet w połowie drogi do upragnionego celu, zwykle tracą motywację i mogą nawet całkowicie zrezygnować.
Dlatego właśnie każdy cel powinien być na początku realistyczny. Jeśli ogólnym celem jest zrzucenie 50 kilogramów, należy go rozłożyć na małe lub mikro-cele, aby klienci regularnie odnosili zwycięstwa i utrzymywali motywację dzięki swoim osiągnięciom.
Cele mikro
Jeśli więc celem ogólnym jest zrzucenie 50 kilogramów, ważne jest, aby wyznaczyć pewne sekcje i mikrocele, aby klienci mogli przyzwyczaić się do ich osiągania.
Na przykład, można rozłożyć ogólny cel, jakim jest schudnięcie 50 kilogramów, na mikrocele o wadze 2,5 kilograma tygodniowo przez 20 tygodni.
Powtarzające się sukcesy w realizacji tych celów pomagają zaszczepić w klientach poczucie ciągłego postępu, co utrzymuje ich motywację.
Mierzenie postępów
Stawianie sobie celów to świetna sprawa, ale jeśli Ty i Twoi podopieczni nie będziecie ich mierzyć, nie będzie można ocenić postępów.
Upewnij się, że każdy cel wyznaczony przez klienta jest mierzalny. Musi mieć też metodę rejestrowania swoich postępów.
Jeśli klienci chcą poprawić pewne parametry związane z ćwiczeniami, powinni używać do tego celu aplikacji - wtedy rezultaty można sprawdzać, udostępniać i zestawiać.
Punkty kontrolne w regularnym odstępie czasu
W połączeniu z celami cząstkowymi, każdy cel powinien mieć określony czas realizacji. Jeśli cele wielokrotnie nie są osiągane w określonym czasie, klienci powinni ponownie przeanalizować swój plan treningowy z trenerami i spróbować zrozumieć, co nie działa.
Ustalcie okresy, w których chcecie oceniać swoje sukcesy i osiągać określone poziomy odniesienia, abyście mogli stale kontaktować się z trenerami i sprawdzać swoje wyniki.
Ogólnie rzecz biorąc, każda z tych 4 zasad powinna być podstawą każdego celu, jaki klient wyznaczy dla swojego programu treningowego. To sprawi, że będzie się czuć odpowiedzialny za utrzymanie odpowiedniej motywacji do osiągnięcia swoich celów fitness.
Wzmacnianie motywacji
Należy pamiętać, że istnieją różne rodzaje motywacji, które klienci wykorzystują do ćwiczeń. Ważne jest, aby - jeśli klienci mają zewnętrzne rodzaje motywacji do osiągnięcia swoich celów - zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby zaszczepić w nich wewnętrzne korzyści z treningu, które podtrzymają ich motywację.
Oznacza to tworzenie treningów, które klienci zaczynają odczuwać jako satysfakcjonujące i/lub ekscytujące, tak aby wartość zewnętrzna, którą otrzymują, stała się drugorzędna w stosunku do radości i dobrego samopoczucia, jakie czerpią z uczestnictwa w treningu.
Oczywiście łatwiej jest to powiedzieć niż zrobić. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że osoby przychodzące na siłownię, aby osiągnąć te cele, wypróbowały już wiele różnych alternatyw.
Pamiętaj, by podczas zapisów zapytać, jakie zajęcia lubią, aby lepiej zrozumieć, jak możesz pomóc im w tworzeniu treningów i oferowaniu zajęć, które leżą w kręgu ich zainteresowań.
Co więcej, powinieneś mieć listę kontrolną, dzięki której trenerzy będą wiedzieć, jaki jest klient:
- Doświadczenie treningowe
- Ograniczenia fizyczne
- Harmonogram i preferencje
- Nawyki żywieniowe i alergie
Po uzyskaniu tych informacji o wiele łatwiej będzie im dopasować trening do konkretnego klienta, aby uzyskać maksymalne rezultaty.
Kiedy już wybierzesz trening, który będzie najlepiej odpowiadał celom i zainteresowaniom klienta, musisz ustalić kilka metod, które pozwolą mu utrzymać motywację, np:
- Wzmocnienie dobrych nawyków i regularnej obecności na treningu
- Zapewnienie rozwiązań "towarzyskich" lub grupowych, aby zwiększyć ich frekwencję i ogólną odpowiedzialność
- Dawanie pozytywnych informacji zwrotnych
Omówimy każdą z tych trzech zasad i wskażemy dobre praktyki, które możesz zastosować, aby zapewnić swoim klubowiczom motywację podczas treningów.
Inspiracja
Niektórzy klienci potrzebują dodatkowego bodźca, czy to przed treningiem, czy w jego trakcie. Na szczęście możesz skonfigurować automatyczne wiadomości wysyłane do klientów, które ich zainspirują i zapewnią dodatkową motywację do przyjścia na siłownię.
Wykorzystaj motywujące cytaty, przypomnienia o celach, dane o bieżących postępach, zdjęcia lub cokolwiek, co klient może polubić lub wykorzystać jako dodatkową zachętę do wejścia na siłownię danego dnia.
Możesz nawet ustawić je tak, aby pojawiały się codziennie w powtarzającym się momencie, w którym klient może rozważać opuszczenie treningu.
Możesz także pozwolić swoim klientom być za to odpowiedzialnymi, korzystając z aplikacji do rozliczania się z ćwiczeń, takich jak np:
Aplikacje te świetnie nadają się do śledzenia wyników i motywowania klientów siłowni czy klubu fitness za pomocą wiadomości i ustaleń dotyczących treningów, co buduje w nich poczucie odpowiedzialności.
Możesz także stworzyć programy lojalnościowe lub nagrody, aby zachęcić klientów do trzymania się postanowień. Powiązanie postępów w fitnessie z zachętami finansowymi może znacząco poprawić wyniki wśród użytkowników Twojej placówki.
Aby jeszcze bardziej zmotywować klientów siłowni czy klubów fitness, wystarczy stworzyć program lojalnościowy i nagradzać ich punktami za obecność na zajęciach lub osiągnięcie określonych kamieni milowych.
Ostatecznie wzmocnienie pozytywne polega na ustanowieniu kanałów komunikacji w celu upewnienia się, że klient przestrzega swojego programu treningowego i posiada motywację do jego realizacji.
Uspołecznienie
Ćwiczenie w grupie lub wśród przyjaciół może znacznie zwiększyć motywację klientów. W jednym z najnowszych badań stwierdzono, że 95% osób, które rozpoczęły program odchudzania z przyjacielem (przyjaciółmi), ukończyło go w porównaniu z 76% osób, które ćwiczyły same.
Jest to jeden z powodów, dla których warto promować zajęcia i treningi grupowe wśród swoich klientów. W ten sposób pomagasz im ułożyć ich plan treningowy. Dzieje się tak z powodu:
- Odpowiedzialności grupowej
- Wrodzonej potrzeby porównywania się z innymi
- Wspólnego doświadczenia sukcesu
- Motywacji do współzawodnictwa
Grupy te mogą ułatwić socjalizację użytkowników, dzięki czemu będą oni chętniej uczęszczać na zajęcia, budować znaczące i motywujące relacje oraz dzielić się swoimi sukcesami w mediach społecznościowych - co zawsze jest dobre dla marketingu marki.
Oczywiście niektórzy użytkownicy mogą woleć ćwiczyć w samotności lub mieć zupełnie inne cele niż ich rówieśnicy, co jest w porządku. W tym miejscu do gry wchodzą wyzwania i konkursy.
Klienci mogą brać udział w konkursach i otrzymywać wszystkie korzyści płynące z rywalizacji podczas samodzielnych treningów.
Możesz organizować konkursy za pomocą aplikacji mobilnej i zintegrować ją z innymi narzędziami, aby monitorować uczestników i ich wyniki.
Zawsze zachęcaj do zapisywania się na zajęcia i sesje treningów grupowych, aby zwiększyć prawdopodobieństwo zaangażowania się użytkowników w treningi społecznościowe i zwiększyć ich motywację.
Jeśli nie chcą oni ćwiczyć w grupach, stawiaj przed nimi wyzwania, aby wywołać podobne nastawienie psychologiczne i zwiększyć motywację.
Obserwuj i udzielaj informacji zwrotnych
Jak wspomniano powyżej, obecność trenerów lub innych pracowników w siłowni jest zawsze wartością dodaną, ponieważ mogą oni przekazywać klientom przydatne spostrzeżenia i zachęty.
Może się to również wiązać z mikrocelami, ponieważ klienci powinni zawsze otrzymywać potwierdzenie, gdy osiągną dany cel.
Możesz zintegrować się z zewnętrznymi narzędziami do śledzenia treningu, aby monitorować wyniki. Powinieneś też zautomatyzować wysyłanie wiadomości w chwili gdy osiągnięty zostanie nowy kamień milowy.
Co więcej, możesz wybrać profile niektórych klientów, którzy nie osiągają postępów i zaoferować im darmowe sesje treningowe, aby skierować ich na właściwą drogę i zapewnić pozytywne wzmocnienie.
Niektórzy klienci nie korzystają z aplikacji mobilnych, a trenerzy na siłowni bywają nieobecni albo zajęci. Ważne jest, aby ustalić maksymalny limit czasu, w których klienci z wysokim ryzykiem rotacji lub klienci stosujący określone schematy treningowe otrzymają informację zwrotną.
Niektórzy nowi klienci mogą nie mieć wystarczającej motywacji lub wiedzy, aby w pełni wykorzystać swoje treningi. Organizując spotkania z profesjonalnym personelem w określonych odstępach czasu, upewnisz się, że wykonują oni ćwiczenia prawidłowo, a jednocześnie zyskasz cenne okazje do wymiany opinii oraz do dalszego zachęcania ich do ćwiczeń.
Jeśli klienci uczęszczają na zajęcia, prowadzący zajęcia lub trenerzy mogą przekazywać im konkretne informacje zwrotne w trakcie lub po zakończeniu treningu.
Niezależnie od wyboru, jeśli klient woli ćwiczyć sam, ważne jest, by organizować dla niego spotkania, na których będzie mógł uzyskać zachętę i informacje zwrotne, by utrzymać motywację na wysokim poziomie.
Ocenianie wyników
Ponieważ do tej pory omówiliśmy wiele zasad niezbędnych do utrzymania i zwiększenia motywacji klienta, po rozpoczęciu przez niego treningu wystarczy ocenić jego wyniki, docenić jego wysiłek i - w razie potrzeby - interweniować. W ten sposób zapewnisz mu pozytywne wzmocnienie lub wskazówki, gdy jego postępy będą wolniejsze.
Podziękowanie
Jak wspomniano powyżej, powinieneś przekazywać klientom informacje zwrotne na temat ich dotychczasowych postępów i proponować sposoby pomocy, aby utrzymać ich motywację na wysokim poziomie.
Nie bój się głośno chwalić wyjątkowych klientów swojego klubu (oczywiście za ich zgodą).
Możesz umieścić ich zdjęcia lub dane dotyczące ich postępów w swoim newsletterze w rubryce "Klient tygodnia" lub "Gwiazda siłowni", aby docenić ich sukces i zmotywować ich oraz innych klientów klubu czy siłowni do osiągania celów.
Możesz dodać tę sekcję do szablonu newslettera i skontaktować się z klientami, których monitorujesz, aby zapytać ich o zgodę i po prostu wstawić ich dane lub zdjęcia do biuletynu.
Niektórzy użytkownicy mogą nie chcieć, aby im dziękowano na dużą skalę - w takim przypadku wystarczy zwykły e-mail z gratulacjami.
Nawet jeśli Twój klient nie osiągnął początkowych celów, docenienie jego wysiłku może być dobrą formą motywacji. Jeśli dany członek grupy codziennie przychodził na siłownię, możesz potwierdzić jego nieskazitelną frekwencję.
Ocenianie postępów
Ponieważ klienci rozpoczęli już swoje programy treningowe, masz nadzieję, że ustaliłeś już metodę mierzenia ich postępów.
Możesz ręcznie sprawdzać wyniki postępów tych klientów lub wykorzystać Inteligencję Biznesową, aby robić to automatycznie i tworzyć kampanie mające na celu zwiększenie poczucia własnej wartości i zaangażowania.
Jest to prawdopodobnie najważniejszy punkt utraty motywacji klientów - brak postępów. Należy więc śledzić cele klientów i ich progres, a w razie potrzeby wkroczyć do akcji.
Dostosowanie pętli motywacyjnej
Wdrożyłeś już wszystkie niezbędne kroki w swoim lejku motywacyjnym, aby obserwować, oceniać i doceniać swoich klientów siłowni czy klubu fitness. Tym samym powinieneś już wiedzieć, czy Twój system wymaga zmian, by zmotywować klubowiczów do ćwiczeń i walki z własnymi słabościami.
Jeśli ich frekwencja spadła lub ich postępy zatrzymały się w miejscu, być może nadszedł czas, aby coś zmienić i wprowadzić korekty.
Zmiany te mogą dotyczyć następujących aspektów:
- Plany treningowe
- Pętla informacji zwrotnej
- Zajęcia lub trenerzy
- Cele
Każdy krok ma swoją funkcję w tworzeniu procesu, w którym klienci robią postępy lub otrzymują potrzebną pomoc.
Innymi słowy, mają oni do dyspozycji wszystkie materiały motywacyjne, których potrzebują - zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne - aby osiągnąć swoje cele.
Trzymając się tej metaforycznej pętli, upewnisz się, że jesteś obecny na każdym kroku ich podróży.