Вначале необходимо определить критерии, по которым вы можете отнести фитнес-клуб к премиум-классу. Чтобы сделать это правильно, сначала нужно подумать о том, кто будет вашими целевыми клиентами. В целом, клиент принимает решение о восприятии клуба, о формировании его потенциала и о таком тривиальном аспекте - будет ли он/она присоединяться и продолжать возвращаться в клуб или нет. На основе многочисленных опросов, наблюдений и собранных мнений я выделил три типа "премиальных клиентов".
Типы клиентов
Первая и самая многочисленная группа - это покупатели, для которых роскошь функциональна. Покупатели этого типа приобретают продукты премиум-класса из-за их практичности, то есть: функциональности, используемых материалов, технологий и т.д. Они не покупают, руководствуясь эмоциями. Они скорее рассчитывают. Для второго типа покупателей роскошь - это вознаграждение. Покупатели этого типа используют роскошные бренды, которые широко узнаваемы и имеют устоявшиеся позиции. В то же время они не хотят, чтобы их обвинили в снобизме, им важнее сдержанная элегантность и подчеркивание социального статуса. Последний тип покупателей - это те, для кого роскошь - это слабость, поле для удовлетворения гедонистических потребностей. Однако эта группа относительно невелика, лишь немногие могут позволить себе предметы роскоши. Обычно это молодые люди из богатых семей, которым не пришлось работать для достижения своего социального статуса.
Удовлетворение потребностей
Зная наиболее частые потребности клиента премиум-класса, можно вернуться к ранее заданному вопросу, по каким критериям можно определить элитный фитнес-клуб. Сейчас их назвать довольно просто. Их можно объединить в три категории: эстетика, обслуживание клиентов и престижность заведения. Эстетика - это красивые интерьеры. Все. От раздевалки до зала для занятий спиннингом. Как само оборудование, так и мебель должны быть выполнены из высококачественных материалов в модном стиле и со вкусом. Стандартизация будет важна при обслуживании клиентов. Сотрудники должны иметь соответствующий дресс-код, манеру поведения и ведения любого разговора с клиентами, использовать специфический язык, быть всегда готовыми к часто задаваемым вопросам и т.д. Недаром последним критерием является престижность заведения. Это самый широкий вопрос и включает в себя большинство пунктов из люксового маркетинг-микса. Классические 4P (Product, Price, Place, Promotion) превращаются здесь в 8P (Performance, Pedigree, Paucity, Persona, Public figure, Placement, Public relations, Pricing). Некоторые из этих пунктов кажутся очевидными и легко представимыми, другие могут быть совершенно новыми, требующими нескольких слов объяснения.
#Pedigree
Многие премиальные бренды имеют богатую родословную и необычную историю, что создает мистическую оболочку вокруг бренда.
#Скудность
Ограниченный доступ - один из факторов, благодаря которому бренд признается эксклюзивным. Примером могут служить клубы, не только фитнес, с ограниченным числом членов. Часто эти ограничения носят тактический характер, вытекающий из стратегии компании. Это одна из основных посылок маркетинговой стратегии, которая готовится для клубов высшего класса.
#Персона
Личность бренда - это ингредиент, который позволяет "очеловечить" бренд. Это облегчает построение отношений клиентов с брендом. Одним из элементов, важных для создания индивидуальности бренда, является его визуальная идентификация, которая должна быть не только отличительной, но и гармонично сочетаться с ценностями, к которым относится бренд. В случае с премиальными брендами для визуальной идентификации мы также включаем специфические элементы дизайна, которые придают бренду уникальный характер или ассоциируются с ним.
И это только начало. Вся эта тема довольно сложная и не простая. Если вы планируете управлять таким клубом, то программное обеспечение для управления тренажерным залом PerfectGym является обязательной частью высокого стандарта обслуживания клиентов. Система позволит вам заботиться о клиенте в мельчайших деталях, не упуская ни одной просьбы или предпочтения. Умелое использование этого программного обеспечения позволит вам контролировать многие аспекты этого высококлассного бизнеса, такие как количество членов клуба, цены и производительность.