Апселлинг часто описывается как техника продаж, когда продавец убеждает клиента приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения, чтобы увеличить расходы клиента. Upselling обычно заключается в рекомендации более выгодных услуг или продуктов, но это также может быть просто ознакомление клиента с другими вариантами, которые не были известны и не рассматривались ранее. Апселлинг подразумевает продажу чего-то более выгодного или более предпочтительного для продавца вместо первоначальной продажи. Это теория, но на самом деле вопрос заключается в том, чтобы сделать более выгодные продажи или, может быть, предоставить своим клиентам отличный сервис и побаловать их так, чтобы общее впечатление было, несомненно, лучшим.
Выбор
Для успешного проведения upsell вам необходимо определить, какие продукты или услуги вы хотите продвигать. Очевидно, что имеет смысл продвигать высокоприбыльные товары, но есть и другие критерии, которые вы должны принять во внимание. Продукт должен иметь высокую воспринимаемую ценность для клиента, иначе он не будет соответствовать вашим ожиданиям от продаж и не будет способствовать удовлетворению и доверию клиентов. Также важно проводить различие между высокой ценой продажи и рентабельностью и удовлетворением потребностей клиента, поскольку это может просто не сочетаться, и в итоге вы можете получить недовольного клиента, который будет вынужден купить то, что ему/ей интересно и не соответствует его/ее бюджету.
Ноу-хау
Что бы вы ни продавали - товар или услугу, вы и ваш персонал должны понимать и знать об этом все досконально. Все дело в деталях: из каких частей состоит упаковка/комплект, какая пищевая добавка рекомендуется, если у них есть такая потребность, каков на вкус этот протеиновый батончик, какие признаки указывают на то, что ему/ей следует приобрести спортивный массаж и т.д. Позвольте вашим сотрудникам испытать все продукты и услуги из первых рук, и это не только сделает их более запоминающимися, но и позволит им охотнее рекламировать их, поскольку они будут уверены в том, что говорят об этом.
Поведение
Великих продавцов от природы не так уж много. Все дело в правильном обучении и приобретении дополнительных навыков. Научите персонал механике upselling. Есть несколько простых правил, которые очень помогают: - Задавайте открытые вопросы, чтобы лучше определить потребности клиентов. - Активно, терпеливо и подробно выслушивать просьбы клиентов. - Делайте правильные предложения в ответ на ожидания клиентов - Учитесь описывать продукты своими словами, а не заучивать наизусть какой-либо сценарий. Пусть ваша команда отрабатывает различные сценарии, чтобы чувствовать себя более уверенно.
Стимул
Ничто так не мотивирует, как определенные цели, особенно связанные с вознаграждением. Привязать вашу деятельность в сфере продаж к определенным целям будет легко благодаря программе управления PerfectGym. Это поможет вам отслеживать прогресс ваших сотрудников и проверять, какое предложение продается лучше. Какие бы цели вы ни ставили, убедитесь, что они четко измеримы и достижимы, хорошо понятны вашей команде и будут служить отличным мотиватором. И не забывайте регулярно информировать о достигнутом прогрессе.
Поддержите
Легко сказать что-то, но гораздо труднее просто сделать это. Не стоит ожидать, что ваши сотрудники будут добиваться наилучших результатов в upselling автоматически, ведь им нужно время и практика. Наблюдайте за тем, как ваши сотрудники ведут беседу о повышении продаж, и давайте им обратную связь о том, что они сделали хорошо, а что могли бы улучшить. Будьте хорошим руководителем и предлагайте поддержку и руководство в тех областях, где им нужна помощь.