О необходимости постоянной деятельности по продажам говорилось много раз, и эта тема всегда поднимается на отраслевых встречах или конференциях. Но является ли эта тема полностью понятной и умело реализуемой в нашем фитнес-клубе? Какова роль любого менеджера или владельца в этой области? Как он/она может эффективно поддерживать команду?
Так называемый коучинговый стиль управления означает просто менее авторитарное поведение.
Я знаю, что некоторые из вас могут чувствовать себя не очень комфортно и уверенно, но действительно определенные элементы коучинга могут существенно помочь вам в принятии правильных действий, повышении эффективности и формировании общей ответственности команды за результаты продаж. И все мы знаем, насколько это может быть сложно, особенно последний пункт. Так называемый коучинговый стиль управления означает просто менее авторитарное поведение, большую вовлеченность команды благодаря разговорам, задаванию вопросов, предоставлению сотрудникам пространства для определения собственного пути достижения целей. Как этот метод может проявить себя в продающей деятельности в фитнес-клубе?
Когда вы управляете клубом, подумайте, как вы устанавливаете цели продаж. Большинство менеджеров или владельцев ставят цели, выраженные в эффекте, означающем количество проданных членских билетов, оборот от бара, количество проданных персональных тренировок и т.д. Если вы работаете именно так, то это действительно здорово - цель выступает в качестве точки отсчета. Для сотрудника это крайне важная информация, иначе он не знает, куда идти и что делать. Вероятно, большинство из вас устанавливают цели либо в одиночку, либо в тесной группе сотрудников более высокого ранга, а затем сообщают об этом команде. Иногда, если у вас более опытная команда, стоит попробовать привлечь ее к постановке целей. Вы можете даже удивиться, узнав, что цели, поставленные сотрудниками, превышают ваши первоначальные планы.
Если вы остановитесь на постановке целей здесь, то столкнетесь с первой возможной опасностью - постановка целей только с ожидаемым эффектом иногда называется "планирование надеждой". Это означает, что мы надеемся, что эффект будет достигнут, поскольку опираемся на наш прошлый опыт и пытаемся прогнозировать будущее. Чтобы достичь намеченных результатов, необходимо перейти на следующий уровень постановки целей - планирование действий, которые приведут к достижению этих результатов. Это выливается в план действий, например, телефонные звонки и электронные письма членам клуба, беседы с клиентами о персональных тренировках, рекламные или информационные мероприятия, конкретное поведение администратора или персонала бара. Очень важно, чтобы области действий также имели свои точные и измеримые цели. И здесь еще больше возможностей для использования инструментов коучинга, поскольку как эффективный менеджер вы будете не просто диктовать, что и как делать, но и спрашивать своих сотрудников, как они это видят и какой у них план. Никогда не переставайте задавать полезные вопросы типа: какие действия вы можете предпринять по отношению к нашим клиентам, как часто, когда вы это делаете, почему вы хотите это сделать, как эти действия ведут вас к цели?
Только найдя конкретные ответы на эти и другие вопросы, вы сможете определить точные цели ваших действий. Они должны быть выражены в терминах количества (сколько действий), качества (как проводятся) и направления (на какие группы клиентов). С такими целями сотрудники видят путь, ведущий к результату, которого они должны достичь, и вы можете быть более уверены, что этот план сработает.
Вашим обязательным инструментом здесь должна стать система управления PerfectGym. Сначала все основные KPI видны сразу после того, как вы заходите в этот раздел, а затем появляются конкретные отчеты, которые вы можете получить из системы. Твердые данные помогут вам установить правильный уровень для конкретной цели для каждой группы сотрудников или оценить их предложения, а позже они позволят оценить, как выполняется план и какая группа сотрудников нуждается в дополнительной поддержке.