Как активный посетитель тренажерного зала и атлет, я могу лично убедиться в том, какое огромное влияние оказало закрытие тренажерных залов на мои собственные фитнес-привычки.
Я испытал обычный цикл эмоций "без спортзала": паника, что не смогу попасть в стойку для приседаний, нарастающий страх, что я потеряю весь свой прогресс (достижения), и неверие в то, что любое домашнее или онлайн фитнес-видео может быть подходящей тренировкой.
После примерно недели надежд на то, что мой спортзал откроется вновь, я уступил и попробовал ряд рекомендованных упражнений на Youtube и Instagram.
Я превратила кувшины для воды в гантели, а аксессуары для волос - в резинки. Я попробовала новые стили фитнеса, которыми никогда раньше не занималась: пилатес, круговые тренировки с отягощениями, табата и так далее.
К моему удивлению, они мне понравились.
Как и меня, и многих других, этот период неизбежно заставил меня выйти за пределы моей зоны фитнес-комфорта, как в стилях фитнеса, так и в осознании того, что мне не обязательно ходить в спортзал, чтобы отлично потренироваться.
Что касается моего собственного "фитнес-пробуждения", тренажерные залы должны осознать, что предложение сильных онлайн-ресурсов станет долговременным аспектом их бизнес-моделей далеко после того, как закончатся меры по социальному дистанцированию. Спортзалы вступят в новую эру бизнеса, которая потребует от них предоставления цифровых услуг и многоканальных подходов к оздоровлению своих членов.
Фитнес-центрам необходимо уже сейчас задуматься о своей долгосрочной цифровой стратегии. Им необходимо не только инвестировать в расширение и улучшение собственных цифровых возможностей, но и планировать их монетизацию.
Об этом пойдет речь в данной статье:
- Новая реальность, с которой сталкиваются спортивные залы и учреждения, когда они вновь открываются
- Факторы, которые спортзалы должны учитывать при ценообразовании удаленных опций
- Различные стратегии ценообразования
- Текущие отраслевые ориентиры для монетизации цифровых услуг
Новый рубеж для фитнес-центров
Когда тренажерные залы и объекты начнут вновь открываться, они, несомненно, столкнутся с новым фитнес-ландшафтом. Эти новые условия будут определяться:
- Новые правительственные постановления
- Новые предпочтения потребителей
- Новые ожидания индустрии
После социального дистанцирования тренажерные залы будут одной из самых пострадавших отраслей от новой государственной политики. Кроме того, никто не может с уверенностью предсказать, как долго эти правила будут действовать.
Тренажерные залы должны будут соблюдать новые строгие протоколы, касающиеся толпы и использования пространства, вместо того, чтобы свободно принимать посетителей в переполненных помещениях. Новые строгие санитарные нормы также повлияют на поток ваших занятий.
Занятия будут иметь строгие ограничения по вместимости. Особенно в сегменте бутиков, которые, как правило, имеют небольшие залы и работают по модели "оплата за класс", ограничение посещаемости занятий может оказаться губительным для ценовых моделей.
Поэтому, чтобы соответствовать беспрецедентным правилам вместимости, предложение разнообразных онлайн вариантов будет иметь решающее значение для восстановления вашего бизнеса.
Что касается потребителей, то многие некогда преданные члены клуба, возможно, рассматривают альтернативные варианты посещения спортзала. Многие потребители сталкиваются с финансовыми трудностями и не могут позволить себе прежние расходы на фитнес.
Кроме того, многие члены клуба, которые никогда не пробовали тренироваться онлайн или дома, могут поддаться искушению и оставить свои новые недорогие тренировки. Более того, многие члены клуба отмечали, что домашние тренировки побуждают их пробовать новые занятия или тренироваться так, как они не стали бы заниматься лично.
Предоставляя цифровые опции, к которым привыкли потребители, вы обеспечите преимущество своему бизнесу как для удержания членов клуба, так и для привлечения новых клиентов.
С точки зрения отраслевых стандартов, этот период выявил острую необходимость в том, чтобы тренажерные залы могли продолжать предлагать своим членам полезные услуги, даже если они физически не могут прийти в их заведение.
Лидеры фитнес-индустрии во всем мире признали, что им необходимо иметь собственные фирменные цифровые услуги, будь то занятия в режиме живой трансляции, онлайновые видеозаписи или удаленные персональные тренировки.
Это будет иметь эффект пульсации для всей индустрии фитнес-услуг: если вы не предлагаете никаких цифровых услуг, потребители будут выбирать те спортивные залы, которые их предлагают.
Факторы для формирования стратегии монетизации
Инвестиции в онлайн-предложения вашего тренажерного зала приносят больше пользы, чем просто дополнительный доход.
Они дают возможность дальнейшего брендинга за счет создания ресурсов, отражающих сопоставимый уровень ваших услуг. Они делают удобство, ориентированное на клиента, центром вашей бизнес-модели и демонстрируют ощутимые методы предоставления дополнительных преимуществ вашим членам.
Используйте это время с умом как для создания цифровых услуг, так и для наблюдения за реакцией клиентов.
Реакция ваших клиентов на эти услуги станет важным фактором при разработке стратегии ценообразования после возобновления работы вашего заведения. Для сбора данных о вовлеченности клиентов можно использовать различные инструменты анализа веб-сайтов, позволяющие получать качественную отчетность, например, показатели количества кликов и просмотров страниц.
Для получения объективной обратной связи ваш тренажерный зал должен уделять первоочередное внимание рассылке/анализуопросов клиентов и отзывов о занятиях/инструкторах. Эти отзывы не только помогут вам оптимизировать ваши услуги, но и покажут необработанные показатели вовлеченности, которые помогут вам установить цены в дальнейшем.
Чем больше вовлеченности и положительных отзывов вы получите сейчас, тем больше вероятность того, что вы сможете установить более высокую цену на свои цифровые услуги. Вы также можете использовать эти данные в качестве основы для инвестиций в улучшение цифровой платформы и опций вашего клуба в будущем.
Если вашим услугам не хватает взаимодействия, включение их в членские взносы будет самым разумным подходом к открытию. Хотя эти услуги являются бесплатными, у ваших членов не будет причин не попробовать и, в конечном счете, регулярно пользоваться ими, если им понравится контент.
Варианты ценообразования
Включить цифровую платформу в базовые членские взносы
Большинство цифровых услуг являются абсолютно новыми для многих спортивных залов, которые создали их во время вынужденного закрытия, вызванного социальным дистанцированием. Поэтому продолжение создания этой платформы и предоставление доступа к ней всем членам клуба может быть лучшей стратегией.
Предоставление этих услуг бесплатно также может быть сильной тактикой, демонстрирующей вашим клиентам ваше стремление помочь им достичь их фитнес-целей, как в вашем клубе, так и из дома.
Учитывая, что в ближайшие месяцы вашему тренажерному залу, скорее всего, придется строго следить за уровнем загрузки, бесплатное предоставление цифровых услуг - это отличный способ поддержать активность и вовлеченность членов клуба.
Если ваши цифровые предложения еще не достигли солидного уровня сложности или вовлеченности клиентов, этот вариант будет наиболее выгодным для вашего клуба. Это также может быть вашим первоначальным планом, поскольку со временем вы будете развивать свою цифровую платформу до тех пор, пока ее качество не станет оправдывать дополнительные расходы.
Кроме того, включение цифровых услуг в членский взнос может стать оправданием для небольшого повышения базовой цены.
Доступный дополнительный вариант
Поскольку ваши цифровые услуги еще новы и должны использоваться в тандеме с опытом посещения тренажерного зала вашими членами, установление цены на них как на недорогое дополнение может стать отличным дополнительным каналом дохода.
Опрос владельцев бизнеса, проведенный на недавнем онлайн-вебинаре FIT SUMMIT , показал, что цифровые дополнительные услуги являются наиболее популярными опциями, которые владельцы тренажерных залов рассматривают при повторном открытии.
Подумайте о том, что ваши клиенты, возможно, привыкли к домашним тренировкам и по-прежнему хотят включить их в свой регулярный график занятий. Кроме того, теперь они будут лучше знакомы с другими бесплатными онлайн-вариантами, которыми они, вероятно, пользовались.
Цена должна быть достаточно низкой, чтобы не отпугнуть членов клуба от занятий, возможно, в пределах 5-10% от суммы членских взносов. Однако эта небольшая стоимость также должна гарантировать, что ваши услуги предоставляют возможность, которой нет у других бесплатных ресурсов, например, качественные онлайн-тренировки с инструкторами, которых они знают и которым доверяют, или прямые трансляции занятий из вашего центра.
Ценообразование как дополнительная покупка подтолкнет ваш бизнес к повышению планки для улучшения вашей цифровой платформы, чтобы гарантировать, что ваши члены получают то, за что они платят. Ваш клуб может получать дополнительный ежемесячный доход в любое время, имея возможность гибко дополнять контракты в любое время.
Кроме того, дополнительная опция может стать отличной тактикой продаж. Вы можете предоставлять свои цифровые услуги бесплатно в течение определенного периода (1-3 месяца), когда член клуба подписывает контракт, до оплаты. Это даст участникам достаточно времени, чтобы воспользоваться вашей цифровой платформой и понять ее ценность.
При использовании процедуры повторяющихся платежей дополнительный платеж будет плавно переходить в ежемесячные членские взносы ваших членов. Это повышает вероятность того, что они продолжат пользоваться вашими цифровыми услугами по несколько более высокой цене.
Вариант удаленного членства
Создание полностью удаленного варианта членства может стать мощной альтернативой оттоку членов. Часто члены клуба вынуждены прекратить или заморозить свое членство по личным причинам (длительная командировка, травма и т.д.), которые не позволяют им физически посещать ваш центр.
Полностью удаленный вариант членства поможет вам удержать клиентов, которые хотят заморозить свое членство или вовсе отказаться от него в случае переезда или переезда. Этот недорогой вариант позволяет вам сохранить определенную степень отношений и доход от члена клуба, с которым в противном случае вы бы потеряли контакт.
Кроме того, удаленные членства могут быть использованы для получения двойного дохода. Как только вы установите связь с клиентами, которые занимаются в цифровом формате или в режиме реального времени, вы сможете расширить маркетинг для привлечения новых членов для клиентов, которым неудобно ходить в тренажерный зал.
Средняя стоимость удаленного членства должна соответствовать качеству ваших предложений, но может составлять около ⅓ от ежемесячного членского взноса.
Расходы на членство в прямом эфире
Владельцам клубов с возможностью прямой трансляции, особенно в сегменте бутиков, следует подумать о целесообразности удаленного членства. Особенно учитывая влияние, которое бутик-клубы будут испытывать в связи с управлением мощностями после COVID, прямая трансляция может стать существенным фактором дохода их бизнеса.
Ценообразование для членства только для прямой трансляции будет зависеть от надежности оборудования ваших классов. В качестве базового соображения, студиям следует рассматривать стоимость занятий в прямом эфире в диапазоне от ⅓ до ½ от их обычных затрат.
Удаленные частные тренировки
Если ваш клуб успешно предлагал удаленные частные тренировки в этот период, вам следует рассмотреть возможность их продолжения. С учетом процедур управления пропускной способностью, они могут стать отличным ресурсом для поддержания количества посещений частных тренировок и доходов.
В настоящее время типичные цены на дистанционные персональные тренировки составляют примерно 50% от тех, которые вы могли бы предложить в своем заведении. Очевидно, что это связано с меньшим количеством оборудования и ресурсов, доступных для ваших клиентов.
Чтобы оправдать эту цену, тренер должен быть тем, кто может дать клиенту почувствовать, что он получает максимальную отдачу от частной тренировки.
Для популяризации удаленных персональных тренировок рассмотрите такие варианты, как бесплатные или со значительной скидкой первые занятия. Это позволит вашему клиенту оценить этот вариант, который в противном случае он может и не рассмотреть.
Заключительные размышления
Несомненно, индустрия тренажерных залов окажется на неизведанной территории, поскольку она возрождается после принятия мер по социальной дистанционности. Этот новый ландшафт заставит тренажерные залы и фитнес-бренды быть как никогда инновационными, чтобы вернуть свой бизнес на прежний уровень. Важным элементом этого будет то, как фитнес-клубы будут развивать свои онлайн-ресурсы и платформы.
Поскольку фитнес-залы будут продолжать вливаться в цифровую сферу, создание наиболее эффективной стратегии монетизации их или вашего конкретного клуба будет иметь важное значение для вашей новой бизнес-модели.