Не секрет, что основной причиной расторжения контрактов в тренажерном зале является отсутствие мотивации.
Исследования показывают, что 50% людей, начинающих программу упражнений, бросают занятия в первые шесть месяцев. Если бы это был реальный показатель удержания клиентов в вашем клубе на ежемесячной основе, у вас возникла бы проблема.
Одной из главных причин, по которой люди бросают различные программы тренировок, является отсутствие мотивации.
Но главный вопрос заключается в том, что заставляет их терять мотивацию?
Для начала, они ставят перед собой нереальные цели, имеют несоответствия в расписании или просто некому отчитываться за прогресс или его отсутствие.
Но мотивация - это не просто что-то, что можно измерить, как бензиновый индикатор в автомобиле. Существуют определенные предвестники или индикаторы, на которые вы можете обратить внимание, чтобы понять, начинают ли клиенты терять мотивацию или уже потеряли ее.
Таким образом, если вы предпримете несколько дополнительных шагов, чтобы понять, чем руководствуются ваши клиенты, желая привести себя в форму, вы сможете разработать стратегии, чтобы удержать их на правильном пути и повысить их мотивацию, чтобы сохранить их как членов клуба.
В этой статье мы рассмотрим так называемую "мотивационную петлю", которая представляет собой систему сдержек и противовесов, обеспечивающую обратную связь между вами и вашим клиентом, чтобы попытаться максимально открыть каналы связи для поддержания мотивации.
Это происходит следующим образом:
Эта стратегия, описанная выше, чудесно подходит для начала программы тренировок, при этом каждый шаг измеряется и контролируется вами или другой третьей стороной, чтобы удержать участников на правильном пути.
Мы рассмотрим эту стратегию по частям с советами о том, как внедрить и закрепить хорошие привычки у ваших членов, чтобы повысить их мотивацию и удержать их на более длительный срок.
Постановка целей клиента
Почему клиенты вообще хотят заниматься спортом? В большинстве случаев это связано с с их собственным самовосприятием.
У них есть либо внутренние мотивы (личное удовлетворение, удовольствие или развитие навыков), либо внешние мотивы (социальное одобрение, избегание неодобрения и т.д.), которые побуждают их заниматься спортом.
Другими словами, внутренняя мотивация - это радость и удовольствие от занятий, а внешняя - это вознаграждение.
Клиенты с большей внутренней мотивацией с большей вероятностью будут придерживаться тренировок, поскольку они доставляют им радость от занятий.
Однако многие люди, которые приходят в спортзал, занимаются ради вознаграждения; они хотят влезть в свадебное платье, или похудеть, чтобы иметь возможность носить купальник, и по другим причинам.
Это нормально, но потребуется определенная дисциплина в постановке целей, чтобы убедиться, что они постоянно выигрывают на пути к своим целям.
У вас должен быть механизм, позволяющий записывать цели клиентов либо в процессе регистрации, либо в процессе продажи. Это можно даже автоматизировать в режиме онлайн.
Вы даже можете добавить дополнительное поле или выпадающее меню, чтобы получить больше информации о целях и убедиться, что они есть:
- Реалистичные
- Небольшие
- Измеримые
- Своевременными
Постановка целей - это начало процесса, однако, возможно, это один из самых важных аспектов любой фитнес-рутины.
Реалистичные цели
Постановка реалистичных целей означает, что эти цели должны быть достижимы при затратах времени, энергии и денег выше среднего.
Часто клиенты приходят и говорят: "Я хочу сбросить 50 фунтов за 2 месяца", и им внушают мысль, что это достижимо.
Когда проходит 2 месяца, а они не достигли и половины пути к желаемой цели, они обычно теряют мотивацию и могут даже бросить занятия.
Вот почему каждая цель должна быть реалистичной с самого начала. Если общая цель - сбросить 50 килограммов, ее следует разбить на мелкие или микроцели, чтобы клиенты регулярно побеждали и оставались мотивированными благодаря своим достижениям.
Микроцели
Итак, если общая цель - сбросить 50 фунтов, то важно выделить определенные участки и поставить микроцели, чтобы клиенты привыкли их достигать.
Например, вы можете разбить общую цель в 50 фунтов на микроцели по 2,5 фунта в неделю в течение 20 недель.
Повторное достижение этих целей помогает привить клиентам чувство постоянного прогресса, что поддерживает их мотивацию.
Измерение прогресса
Создание целей - это здорово, но если вы и ваши клиенты не измеряете их, то невозможно оценить прогресс.
Убедитесь, что каждая цель, поставленная вашим клиентом, измерима, и что у него есть способ фиксировать свой прогресс.
Если клиенты хотят улучшить определенные показатели упражнений, то им следует использовать для этого приложение, которое можно легко проверить, поделиться и сослаться на него.
Своевременные контрольные точки
В сочетании с микроцелями, каждая цель должна иметь временные периоды для достижения. Если цели неоднократно не достигаются в течение определенных периодов времени, то клиентам следует пересмотреть свой план тренировок вместе с тренерами и попытаться понять, что именно не работает.
Установите временные периоды, в течение которых вы хотите оценить свой успех и достичь определенных контрольных показателей, чтобы у вас была постоянная переписка с тренерами для проверки результатов.
В целом, каждый из этих четырех постулатов должен лежать в основе любой постановки целей клиентов для их тренировочных программ, чтобы гарантировать, что они несут ответственность и остаются на правильном пути, чтобы сохранить мотивацию для достижения своих фитнес-целей.
Усиление мотивации
Помните, что существуют различные виды мотивации, которые клиенты используют для тренировок. Важно, чтобы, если у клиентов есть внешние виды мотивации для достижения своих целей, вы постарались привить им внутренние преимущества тренировок для поддержания их мотивации.
Это означает создание таких тренировок, которые клиенты начинают считать полезными и/или захватывающими, чтобы внешняя ценность, которую они получают, стала вторичной по сравнению с радостью и личными ощущениями, которые они получают от участия в тренировке.
Конечно, это гораздо легче сказать, чем сделать. Есть вероятность, что люди, приходящие в спортзал для достижения этих целей, уже перепробовали множество различных альтернатив.
Обязательно спросите, какие виды деятельности им нравятся в процессе регистрации, чтобы лучше понять, как вы можете помочь им создать тренировки и предложить занятия, соответствующие их интересам.
Кроме того, у вас должен быть контрольный список, который позволит тренерам узнать клиента:
- опыт тренировок
- физические ограничения
- Расписание и предпочтения
- Пищевые привычки и аллергии
Как только вы получите эту информацию, вам будет гораздо легче подобрать тренировку для конкретного клиента, чтобы добиться максимальных результатов.
После того как вы определитесь с тренировкой, которая наилучшим образом соответствует их целям и интересам, вам нужно будет разработать несколько методов поддержания мотивации, таких как:
- Подкрепление хорошего поведения на тренировке и посещаемости
- Предоставление им возможности общения или групповых занятий для повышения посещаемости и общей ответственности
- предоставление им положительной обратной связи
Мы рассмотрим каждый из этих трех постулатов и выделим эффективные методы, которые вы можете использовать, чтобы ваши члены оставались мотивированными во время тренировок.
Вдохновение
Некоторым клиентам нужен дополнительный толчок, будь то перед тренировкой или во время нее. К счастью, вы можете настроить автоматическую отправку сообщений клиентам, которые вдохновят их и обеспечат дополнительную мотивацию для посещения спортзала.
Используйте мотивационные цитаты, напоминания о целях, данные о текущем прогрессе, картинки или все, что может понравиться клиенту или использоваться им, чтобы дать ему дополнительный стимул прийти в спортзал в этот день.
Вы даже можете настроить их так, чтобы они повторялись ежедневно в то время, когда клиент может пропустить тренировку.
Вы также можете поручить членам клуба нести ответственность за это с помощью таких приложений, как:
Эти приложения отлично подходят для отслеживания результатов и поддержания мотивации членов клуба с помощью сообщений и договоренностей о тренировках, чтобы оставаться подотчетными.
Вы также можете создать программы поощрения или лояльности, чтобы подкрепить клиентов, чтобы они придерживались своих программ. Привязка прогресс в фитнесе и финансовые стимулы может значительно повысить результаты среди ваших членов.
Просто создайте программу лояльности и начисляйте баллы за посещаемость или достижение определенных рубежей, чтобы еще больше их мотивировать.
В конечном счете, подкрепление - это создание каналов связи, чтобы подчеркнуть ценность соблюдения программы тренировок и поддерживать их мотивацию.
Социализация
Тренировки в группах или среди друзей могут значительно повысить мотивацию членов клуба. Недавнее исследование показало, что 95% людей, которые начали программу снижения веса вместе с другом (друзьями), завершили ее. по сравнению с 76% тех, кто занимался в одиночку.
Это одна из причин, по которой следует как можно больше пропагандировать занятия и групповые тренировки среди ваших членов, когда вы помогаете им составить план тренировок. Это объясняется следующим:
- Групповая подотчетность
- Социальный бенчмаркинг
- Совместный опыт успеха
- Соревновательная мотивация
Такие группы могут способствовать социализации членов клуба, что в конечном итоге повысит вероятность посещения занятий, установит взаимные и мотивирующие отношения, а также позволит делиться своими успехами в социальных сетях, что всегда полезно для маркетинга бренда.
Конечно, некоторые члены клуба могут предпочесть тренироваться в одиночку или иметь совершенно иные цели, чем их коллеги, и это нормально. В этом случае в игру вступают соревнования и конкурсы.
Члены клуба могут принимать участие в соревнованиях и получать все преимущества соревновательных тренировок, выполняя их самостоятельно.
Вы можете внедрить их через свое мобильное приложение и интегрировать с другими сторонними инструментами для мониторинга участия и результатов.
Всегда поощряйте регистрацию на занятия и групповые тренировки, чтобы повысить вероятность участия ваших членов в социальных тренировках для повышения их мотивации.
Если они предпочитают не заниматься в группах, устраивайте им испытания, чтобы создать схожий психологический настрой для дополнительной мотивации.
Наблюдение и обратная связь
Как уже упоминалось выше, присутствие тренеров или других сотрудников в тренажерном зале всегда является хорошим советом, поскольку они могут дать членам клуба полезные советы и подбодрить их.
Это также может быть связано с микроцелями, поскольку клиенты всегда должны получать признание при достижении контрольных показателей.
Вы можете интегрироваться со сторонними инструментами отслеживания тренировок для мониторинга этих результатов и автоматизировать отправку сообщений при достижении нового рубежа.
Более того, вы можете отметить определенные профили пользователей, которые могут застопориться в своем прогрессе, и предложить им бесплатные персональные тренировки, чтобы направить их на правильный путь и обеспечить положительное подкрепление.
Однако если клиенты не пользуются сторонними приложениями, а тренеры не всегда бывают в зале или доступны, важно установить интервалы, через которые клиенты с высоким риском оборота или клиенты, придерживающиеся определенных режимов тренировок, получают обратную связь.
Некоторые клиенты-новички могут не иметь необходимой мотивации или знаний, чтобы получить максимальную отдачу от тренировок. Устраивая встречи с профессионалами через заранее определенные промежутки времени, вы будете следить за тем, чтобы они правильно выполняли упражнения, получая при этом ценные возможности для обратной связи, получения отзывов и дальнейшего поощрения.
Если клиенты посещают занятия, то руководители занятий или тренеры могут дать конкретную обратную связь участникам во время или после их тренировок.
Каким бы ни был выбор, если клиент предпочитает тренироваться в одиночку, важно организовать для него встречи, на которых он сможет получить поощрение и обратную связь, чтобы поддерживать его мотивацию на высоком уровне.
Оценка эффективности
Поскольку мы уже обсудили многие принципы, необходимые для поддержания и повышения мотивации клиентов, после того, как клиенты приступят к тренировке, необходимо просто оценить их результаты, отметить их усилия и вмешаться, чтобы обеспечить положительное подкрепление или дать советы, если прогресс замедлился.
Благодарность
Как уже говорилось выше, вы должны предоставлять клиентам обратную связь об их успехах на данный момент и предлагать способы помочь им, чтобы поддерживать их мотивацию на высоком уровне.
Не бойтесь широко отмечать членов вашего клуба (конечно, с их разрешения).
Вы можете поместить их фотографии или данные об их успехах в свой информационный бюллетень в качестве раздела "Член недели" или "Клиент в центре внимания", чтобы отметить их успехи и мотивировать их и других членов клуба продолжать достигать своих целей.
Вы можете добавить этот раздел в шаблон рассылки и обратиться к клиентам, которых вы отслеживаете, чтобы спросить их разрешения и просто вставить их данные или фотографии в рассылку.
Некоторые участники могут не захотеть масштабного признания, и в этом случае достаточно простого письма с поздравлениями.
Даже если ваш клиент не достиг своих первоначальных целей, признание его усилий также может быть хорошей формой мотивации. Если определенный член клуба посещает тренажерный зал каждый день, как он и собирался, вы можете отметить его безупречную посещаемость.
Оценка прогресса
Поскольку клиенты уже приступили к выполнению своих тренировочных программ, вы, надеюсь, уже установили метод оценки их прогресса.
Вы можете вручную проверять результаты прогресса этих клиентов или использовать Business Intelligence для автоматической проверки и создания кампаний для повышения самооценки и вовлеченности.
Это, пожалуй, самый важный момент в потере мотивации клиентов - отсутствие прогресса. Поэтому будьте в курсе их целей и того, как они продвигаются вперед, и вмешайтесь, когда это необходимо.
Корректировка мотивационной петли
Поскольку вы уже реализовали все необходимые шаги в воронке мотивации для измерения, оценки и признания своих клиентов, вы уже должны знать, нужна ли им корректировка для повышения мотивации или вызова.
Если их посещаемость снизилась или прогресс застопорился, возможно, пришло время изменить ситуацию и внести коррективы.
Эти корректировки могут быть, но не ограничиваются ими:
- планы тренировок
- цикл обратной связи
- Занятия или тренеры
- Цели
Каждый этап имеет свою функцию в создании процесса, в котором ваши клиенты либо прогрессируют, либо получают необходимую помощь.
Другими словами, у них есть все необходимые мотивационные материалы - как внутренние, так и внешние - для достижения своих целей.
Придерживаясь этого цикла, вы гарантируете, что будете рядом на каждом шагу.