Продажа - нелегкое занятие, и каждый, кто когда-либо сталкивался с этой темой, согласится с этим утверждением. В этом вопросе мы сталкиваемся с множеством противоположных ситуаций, причин и обстоятельств. Например, с одной стороны, мы хотим продать и найти как можно больше новых членов, но с другой стороны, мы хотим быть честными, справедливыми и создать положительный образ бренда. Мы также хотим дать дополнительные инструменты нашей команде, чтобы помочь им "заключить сделку" при продаже, поэтому мы предоставляем дополнительные скидки, подарки и опции. Однако если мы делаем скидку на нашу базовую услугу, мы просто снижаем ее ценность, и, более того, с каждым месяцем становится все труднее удержать участника, ожидающего того же предложения. Чтобы еще больше усложнить ситуацию, мы все знаем, что в нашем отделе продаж работают люди разных типов, и все они ожидают различных стимулов. Умные менеджеры тренажерных залов тасуют мотивационные инструменты, чтобы охватить каждую группу продавцов.
Среднестатистические мужчины
Самая большая по численности группа - это, как правило, средний, среднестатистический класс. Что лучше всего мотивирует людей этого типа? Я бы рекомендовал систему продаж, основанную на различных уровнях продаж, которая помогает поднять среднего продавца на более высокий уровень эффективности. Эти уровни можно легко настроить в программе PerfectGym management software и ежедневно контролировать их эффективность. Легкий доступ к данным также может помочь скорректировать уровни, чтобы сделать их значимыми для всех членов команды. Что интересно, для среднего продавца хорошо работают не только деньги - материальные призы, такие как поездки и подарки, также будут весьма удовлетворительными.
Straggler
В группе отставников можно найти как новичков, нуждающихся в дополнительном обучении, так и старожилов, которые выдохлись. Менее мотивированные или менее способные составляют эту группу. Забавно, что даже они могут похвастаться хорошими результатами, если им дать соответствующий стимул. Отстающих можно эффективно мотивировать с помощью среднесрочных бонусов, например, ежемесячных или ежеквартальных. Исследования показывают, что слабые продавцы нуждаются в более частой проверке результатов. Это позволяет им сосредоточиться на эффекте, не отвлекаться и достигать поставленных целей. Еще один хороший метод придания дополнительного стимула - давление со стороны коллег. Новые амбициозные члены, присоединившиеся к команде, могут естественным образом побудить тех, кто медлит, наверстать упущенное и работать усерднее.
Рекордсмены
В целом, наш план стимулирования должен быть направлен на тех лучших, кто отвечает за выполнение бюджета продаж и достигает наивысшего уровня эффективности. Лучшие продавцы должны сами решать, сколько они могут заработать, поэтому для них не должно быть ограничений. Еще одним эффективным инструментом является повышенное обеспечение после перевыполнения плана продаж, так что заработанный процент увеличивается четко описанным способом, когда цели продаж перевыполнены. Исследования показывают, что дополнительные призы также хорошо воспринимаются, но важным аспектом является то, что их не может выиграть только один человек, а скорее несколько. Конкурсы среди продавцов, в которых может быть несколько победителей, гораздо более эффективны, чем конкурсы с формулой "победитель забирает все".
Подводя итог, можно сказать, что действительно важным в работе с командой продавцов является измерение их успеха. Программное обеспечение PerfectGym дает вам возможность, как владельцу или менеджеру, учитывать все аспекты продаж и предоставления правильного сервиса вашим клиентам. Проверка данных и сочетание их с вашими бюджетными планами должны дать правильный ответ, как вознаградить вашу команду.