Tradizionalmente, le palestre venivano distinte in due categorie di prezzo: palestre economiche e fitness club d'élite, lasciando a questi due generi il compito di stabilire i prezzi in base alla categorizzazione.
Tuttavia, da quando i fitness club si sono ampliati fino a includere tanti tipi di esperienze diverse, le opzioni e le strategie di prezzo sono cambiate per adeguarsi a questa transizione.
Le tariffe di iscrizione variano ora in base agli stili (prezzo fisso a tempo per l'uso illimitato, pagamento per classe, prezzi opzionali per l'accesso in diverse ore del giorno, ecc.)
Il compito di un manager è quello di trovare il prezzo più appropriato per aumentare i profitti e contrastare la concorrenza, facendo sentire ai clienti che stanno facendo un ottimo affare.
Passi da compiere prima di stabilire i prezzi
Stabilire le fonti di reddito
Quando elaborate la vostra strategia di determinazione dei prezzi, dovete innanzitutto valutare tutte le vostre fonti di reddito. Oltre alle iscrizioni, molti fitness club traggono profitto dalla spesa secondaria dei soci che acquistano servizi o prodotti aggiuntivi.
Poiché queste cifre sono indispensabili per stabilire i vostri modelli di prezzo, Considerate l'utilizzo di strumenti analitici per suddividere esattamente i vostri flussi di entrate. per vedere quali dei vostri servizi sono stati storicamente i più redditizi e quali si prevede saranno i più redditizi in base al comportamento dei clienti. Se possedete più di un fitness club, questi strumenti possono anche suddividere le entrate in base alla sede, consentendovi di fare collegamenti tra i servizi che dovrebbero avere il prezzo più alto per ottenere il massimo dal vostro budget.
Conoscere a fondo i margini e le spese generali
Indipendentemente dal tipo di fitness club che possedete, dovreste conoscere molto bene i vostri costi di gestione. Più precisamente, quanto denaro esce dalle vostre tasche solo per aprire le porte ogni giorno se si tiene conto di: affitto, costi delle utenze, pagamento del personale, assicurazioni, ecc.
Poiché le palestre sono note per avere spese impreviste, i vostri margini e le vostre spese generali devono tenere conto anche di queste probabili spese. Allo stesso modo, man mano che si continua a costruire ed espandere la palestra, i margini sono soggetti a variazioni costanti, mentre le quote di iscrizione dovrebbero essere stabili.
Nessun modello di tariffazione può avere successo finché non si calcola quanto denaro si deve incassare al mese perché il fitness club sia redditizio.
Tenete presente che quando la maggior parte dei fitness club viene lanciata, si prevede che i primi mesi o addirittura i primi anni non genereranno profitti sostanziali. Quindi, come politica generale, è consigliabile andare sul sicuro con i prezzi.
2. Valutare la concorrenza per stabilire i propri prezzi
In fin dei conti, la maggior parte dei clienti considererà il prezzo come la ragione principale per iscriversi o rinunciare a una palestra. Pertanto, se un fitness club vicino simile al vostro può praticare prezzi inferiori ai vostri anche di poco, i clienti sono molto più propensi a iscriversi alla vostra concorrenza.
Un'indagine sul mercato locale per stabilire una base per le quote di iscrizione e la struttura dei prezzi è un ottimo punto di partenza.
Poiché le diverse regioni o addirittura i quartieri sono soggetti a una variabilità dei prezzi in base alla demografia, basarsi solo sui vostri servizi per stabilire i prezzi potrebbe farvi pagare troppo o troppo poco ai vostri clienti.
Tenendo conto di ciò, la maggior parte dei clienti avrà un'idea generale dei prezzi attesi per la zona, quindi dovrete comunque essere pronti a indicare il vostro esatto punto di vendita:
I vostri servizi valgono cinque dollari in più al mese rispetto a un altro club simile? Perché?
Il vostro club offre un dettaglio o una sistemazione in più che altri non hanno pensato di fare?
I vostri servizi colmano un'esigenza poco soddisfatta nella vostra comunità in base al mercato?
Strategie di determinazione dei prezzi per nicchia di fitness club
I prezzi sono direttamente proporzionali ai servizi offertiPiù bassi sono i prezzi, meno si deve spendere per offrire un'esperienza di livello mondiale. Ecco alcuni fattori da considerare per la determinazione dei prezzi in base al modello del vostro fitness club:
Palestre economiche
Poiché il vostro punto di forza è il marketing come opzione accessibile a tutti, le vostre iscrizioni devono essere il più possibile ridotte tenendo conto delle vostre spese. Il vostro volume di iscrizioni servirà di per sé come principale fonte di entrate del vostro club.
Non dovete preoccuparvi di mantenere la vostra palestra non congestionata o di offrire servizi aggiuntivi ai vostri soci. Anche se la vostra palestra avrà probabilmente a che fare con il sovraffollamento, potete cercare di evitare questo problema con tattiche di ottimizzazione degli spazi fin dall'inizio.
Tuttavia, la vostra palestra deve essere facile e comoda da raggiungere per i vostri soci, con orari prolungati, che devono essere calcolati nelle vostre tariffe (prezzo dell'iscrizione vs. costi operativi).
Il vostro modello deve basarsi sulla vendita del maggior numero possibile di iscrizioni. Tuttavia, ci sono altri modi in cui un club economico può giustificare lievi aumenti di prezzo, come ad esempio l'accesso 24 ore su 24, il check-in automatico, le opzioni per più sedi o piccoli vantaggi offerti ai clienti abituali.
Ad esempio, la catena di fitness economica più famosa degli Stati Uniti, Planet Fitness, offre ai suoi soci una pizza ogni primo lunedì del mese e bagel gratuiti il secondo martedì.
Palestre di medio livello
Il vostro modello di prezzi non dovrebbe essere soggetto a troppe sorprese e dovrebbe seguire i modelli visti nel vostro mercato locale. Tuttavia, si possono prendere in considerazione prezzi alternativi, consentendo ai clienti di acquistare abbonamenti soggetti a diversi periodi del giorno o del mese.
Ad esempio, gli abbonamenti scontati possono limitare l'uso della palestra alle ore mattutine meno affollate o ai soli fine settimana, se ciò è compatibile con gli impegni dell'utente. Si tratta di una situazione vantaggiosa per tutti: non solo il cliente risparmierà denaro, ma aiuterà anche la palestra a essere meno congestionata nelle ore di punta, pur mantenendo la vendita dell'abbonamento.
Le comuni palestre di medio livello, come 24 Hour Fitness o Gold's Gym, offrono ancora prezzi accessibili e sedi convenienti in centinaia di città e in una manciata di Stati. Sebbene le fasce di prezzo non siano molto diverse da quelle dei club economici, i servizi, gli spogliatoi e le opzioni per le lezioni sono più che sufficienti a quantificare l'aumento dei costi.
Palestre di charme
I club boutique prosperano e si basano sull'idea che i proprietari delle palestre e gli istruttori possano coltivare un'esperienza più personalizzata per questi clienti. Pertanto, assicurarsi dei "clienti abituali" è essenziale affinché il club non solo sia redditizio, ma continui anche a crescere in popolarità e reputazione.
Allo stesso modo, i club boutique traggono il massimo beneficio dalle segnalazioni personali e dal passaparola, quindi sviluppare questa dinamica familiare è fondamentale e il modo in cui si strutturano i prezzi può contribuire direttamente a creare questa comunità.
Decidete se optare per una tariffa a pagamento per classe o per una tariffa illimitata o per entrambe. Ciascuna opzione presenta pro e contro, e può persino lasciarvi esposti a perdite di profitto se non comprendete adeguatamente i vostri costi generali.
Pagamento per classe:
Questo pacchetto obbliga i clienti a frequentare le lezioni pagando individualmente o per un certo numero di lezioni. Una considerazione popolare è quella di prevedere una data di scadenza per le lezioni, in modo da assicurarsi che i clienti rimangano impegnati nel club e continuino ad acquisire familiarità. Il pagamento per classe vi fornirà anche le informazioni necessarie per valutare l'affluenza alle lezioni, in modo che gli istruttori possano prepararsi adeguatamente prima di ogni sessione,
Il rovescio della medaglia: il pagamento per classe tende a far perdere ai clienti l'attrattiva di un buon affare, poiché si ottiene esattamente ciò per cui si paga. Inoltre, se i vostri prezzi sono elevati, questa potrebbe essere considerata un'opzione di lusso invece che una routine regolare.
Per continuare ad attirare i vostri clienti in modo costante, prendete in considerazione la possibilità di offrire offerte speciali o premi per i clienti che ritornano. Se le vostre lezioni sono eccezionali quanto il loro prezzo, l'incentivo farà sì che i clienti tornino per altre lezioni.
Pagare per lezioni illimitate:
In questo caso può essere difficile stabilire un prezzo abbastanza conveniente da convincere i clienti ad acquistarlo, pur generando entrate indipendentemente dal numero di lezioni frequentate. Questa opzione di prezzo è molto attraente per il consumatore, che si sentirà incentivato a ottenere il massimo dall'iscrizione frequentando le lezioni il più spesso possibile. Pertanto, i prezzi illimitati possono essere ottimi per la fidelizzazione dei clienti, a patto che siano fissati in base a chiari obiettivi di profitto.
Il prezzo illimitato comporta anche ulteriori difficoltà: se, ad esempio, offrite tre lezioni al giorno e uno dei vostri clienti illimitati può frequentare solo una lezione al giorno con il massimo dei partecipanti, avrete a che fare con un cliente insoddisfatto che sta spendendo il massimo possibile nel vostro fitness club.
Per evitare o attenuare al meglio questi problemi, è necessario stabilire una politica chiara e concisa per i protocolli di iscrizione alle lezioni.
A causa dei rischi che comporta l'offerta di corsi illimitati, gli studi boutique tendono a privilegiare i prezzi a consumo, acquistando i corsi singolarmente o in blocco, senza tener conto del fascino che può avere il prezzo illimitato,
Detto questo, dato che i fitness club boutique tendono a funzionare in modo non convenzionale, siete anche liberi di sperimentare strategie di prezzo più indulgenti rispetto ai modelli di palestra tradizionali. Ad esempio, si possono offrire prezzi scontati per le lezioni in orari meno frequentati, si può creare un sistema di premi che influisce sui prezzi in base alla fedeltà dei clienti e alla loro frequenza, oppure si possono tracciare obiettivi di fitness per i singoli clienti.
I club boutique prosperano grazie alla loro capacità di far sentire i propri clienti riconosciuti e apprezzati a livello personale, motivo per cui questi club sono noti per attirare un pubblico affezionato che alla fine si trasforma in vere e proprie comunità.
Pertanto, ricompensare i clienti nei modi che apprezzeranno di più (finanziariamente) può essere un fattore cruciale sia per aumentare la fidelizzazione che per espandere la vostra attività e il vostro marchio.
Palestre di alto livello:
Per i fitness club self service di fascia alta che offrono un'esperienza di lusso, il prezzo di iscrizione deve essere elevato, ma ogni dettaglio del fitness club deve essere all'altezza del prezzo. Questo non si limita solo ai macchinari all'avanguardia, a una struttura immacolata e ai servizi spa: dovete garantire che l'esperienza completa sia eccezionale.
Poiché la vostra quota di iscrizione è notevolmente superiore alla media, i vostri soci si aspetteranno di non dover fare i conti con una palestra affollata e lunghe file per utilizzare i vari macchinari. Dovreste anche prevedere delle esperienze comunitarie, come eventi del club, sfide di fitness o barbecue. Inoltre, le opzioni per le lezioni devono essere incluse nella quota associativa e devono essere di qualità eccezionale, simile a quella che si può trovare in uno studio boutique.
Ulteriori considerazioni sui prezzi
Come accennato in precedenza, la spesa secondaria può essere fondamentale per le strategie di prezzo complessive. I fitness club possono guadagnare una somma considerevole grazie a pacchetti aggiuntivi, come sessioni di allenamento private, abbonamenti scontati a lungo termine o articoli di marca per la palestra.
Il vostro fitness club può anche offrire opzioni di cibo sano o di integratori, come frullati proteici o barrette energetiche alla reception.
Per ottenere entrate extra che superano i prodotti tipici dei punti vendita delle palestre, i club di fascia alta o i club boutique hanno il vantaggio unico di portare le entrate dei punti vendita a livelli estremamente redditizi. A parte gli aumenti di prezzo per le sessioni di allenamento private e i servizi termali, è probabile che i vostri clienti non si lascino spaventare dai prodotti di lusso venduti attraverso marchi o aziende affiliate.
Questi potrebbero includere prodotti di bellezza e benessere di fascia alta, aziende di abbigliamento o attrezzature per l'atletica, o settori adiacenti simili. Non solo il reddito aggiuntivo sarà ottimo per il vostro club e per impressionare i vostri clienti, ma svilupperete relazioni finanziarie con altri settori che a lungo termine andranno a vantaggio della vostra palestra.
Conclusione
La determinazione dei prezzi della vostra palestra va ben oltre la semplice quota di iscrizione mensile. Infatti, alcuni dei modelli di prezzo di maggior successo tengono conto di prezzi alternativi per l'iscrizione e di servizi speciali unici per il vostro fitness club. Sebbene le strategie di determinazione dei prezzi possano essere complicate, saranno il fulcro che permetterà al vostro club di crescere e, ovviamente, di ottenere profitti e successo nel tempo.