Il mondo della tecnologia per il fitness è in innegabile espansione, creando nuove opportunità in cui i consumatori di fitness hanno a disposizione innumerevoli opzioni, classi, gadget e applicazioni per aiutarli a raggiungere i loro rispettivi obiettivi. Soprattutto nelle boutique e nelle strutture di alto livello, le attrezzature innovative e i dispositivi personali sembrano essere ormai parte integrante della "moderna esperienza di fitness".
Tuttavia, ciò di cui la maggior parte delle persone non si rende conto è che la moderna fit-tech è ugualmente, o addirittura di più, responsabile di guidare l'estremità opposta del settore delle strutture per il fitness: i club economici.
Anche se Planet Fitness, Snap Fitness e Pure Gym non offrono asciugamani profumati all'eucalipto o lezioni di realtà virtuale, il fulcro dei loro modelli di business si basa sull'essere il più possibile sofisticati dal punto di vista digitale. Queste capacità digitali devono soddisfare a tal punto la convenienza e l'accessibilità dei consumatori, che questi club devono essere essenzialmente autogestiti per avere successo.
La pietra angolare di questo impegno e interesse per i soci budget si basa sulla combinazione di prezzi imbattibilmente bassi, flessibilità contrattuale e servizi digitali d'élite che consentono ai soci e ai club di operare in modo autonomo.
Con il segmento dei club economici, o High Volume-Low Price (HVLP), in continua espansione, i proprietari devono sfruttare ogni opportunità per attrarre e mantenere i soci al minor costo possibile. Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è implementare la tecnologia che può migliorare l'attrattiva dei club economici: comodità, convenienza e autonomia dei soci.
Polarizzazione delle strutture: Corsa verso l'alto e corsa verso il basso
Il panorama moderno delle strutture per il fitness ha subito cambiamenti che avvantaggiano i club economici. Con la forte espansione dell'industria del fitness a livello mondiale nell'ultimo decennio, il segmento delle strutture per il fitness è diventato sempre più polarizzato. La preferenza dei consumatori tendeva a scegliere club di fascia alta/boutique o club economici, il che ha portato a un significativo declino del segmento medio delle strutture.
Sebbene i club economici non siano una novità, il segmento a basso costo si è differenziato quando molti club hanno iniziato a passare dal modello tradizionale di club economici allo sviluppo di una nuova razza di HLVP con un focus più ristretto.
Circa cinque anni fa, la maggior parte degli HLVP offriva un'ampia gamma di servizi secondari, come lettini abbronzanti, idromassaggi, ecc. Avendo constatato che i loro clienti raramente usufruivano di queste offerte, gli HVLP le hanno drasticamente ridotte per spostare la loro attenzione sul potenziamento delle offerte basate sull'esercizio fisico o sul fitness. Si sono concentrati sull'ampliamento delle opzioni di attrezzature, sulla manutenzione di macchine e strutture di qualità e sulla riorganizzazione degli spazi per l'allenamento per massimizzare le superfici.
Questi cambiamenti hanno aiutato i club ad affrontare uno dei loro problemi più frequenti: il sovraffollamento e l'ottimizzazione dello spazio durante le ore di punta. Questa transizione orientata all'esercizio fisico ha aiutato i budget club a tornare in auge presso il pubblico, in quanto si sono concentrati sugli interessi dei consumatori: migliori capacità di allenamento a costi ridotti.
Perché i club economici?
Dal punto di vista del proprietario:
L'opzione del budget club non manca di attrattiva per i gestori. In genere, i budget club richiedono costi di manutenzione e spese generali inferiori rispetto alla gestione di un club tradizionale.
Inoltre, la gestione di un club economico non comporta lo stesso stress delle aspettative dei consumatori, come invece accade per i fitness club di fascia medio-alta.
In un'epoca in cui le aspettative dei clienti sono estremamente elevate, le strutture di fitness più costose hanno dovuto modificare i loro servizi e trovare continuamente il modo di soddisfare le esigenze uniche dei loro clienti. Ciò mette a dura prova la gestione, che deve trovare tattiche innovative per mantenere alta la fidelizzazione dei clienti di fronte a un mercato ipercompetitivo come quello delle strutture per il fitness.
Dal punto di vista dei soci:
Poiché è il prezzo a dettare il rapporto tra le aspettative dei clienti, i soci dei club economici non si aspettano questo livello di servizio. In effetti, molti optano per l'abbonamento economico perché desiderano un'esperienza in palestra senza fronzoli, dove potersi concentrare sulla propria routine di allenamento.
Come molti altri, i soci HLVP danno priorità alla convenienza e all'economicità rispetto ad altri fattori presi in considerazione prima di iscriversi a una palestra.
In effetti, l '80% dei soci dei club economici è stato iscritto ad altre palestre, il che dimostra che la maggior parte di loro ha esperienza con l'esercizio fisico e probabilmente non ha bisogno dell'aiuto di istruttori o del personale rispetto ad altre palestre. Pertanto, il socio comune di un club economico tende a servire persone che si affidano alle proprie routine di esercizio. Non è inoltre raro che gli utenti dei budget club frequentino altri fitness club di fascia alta o boutique, ma mantengano la loro iscrizione a basso costo per motivi di convenienza.
I driver del budget
La principale forza trainante del successo dei club economici risiede nella loro semplicità e trasparenza. I soci possono frequentare una serie di strutture diverse in qualsiasi momento sia conveniente per loro. I soci sanno che questi club non sono dotati di tutti i lussi che ci si aspetta dalle strutture di alto livello e molti preferiscono la mancanza di servizi alla moda.
I soci dei club economici sono piuttosto attratti dalla facilità del self-service e dall'infrastruttura digitale a misura di consumatore. Questo dovrebbe essere presente in ogni fase del percorso del cliente: dall'acquisizione alla durata del contratto.
Iscrizione: Portali online o chioschi self-service
Tenendo conto del basso numero di dipendenti, le procedure di iscrizione dovrebbero lavorare in tandem con le piattaforme online per fornire il processo più efficiente e senza problemi per l'acquisizione dei clienti. La popolarità dei canali di commercio online è innegabile:
Nel 2018, si stima che 1,8 miliardi di persone abbiano acquistato beni online, con un fatturato globale di ecommerce di 2,8 trilioni di dollari. Le proiezioni indicano che questa cifra sarà quasi raddoppiata entro il 2021.
Poiché molti consumatori scelgono di spendere di più nell'e-commerce a livello globale, i fitness club dovrebbero essere incentivati a tenere il passo con questa tendenza. Questo dovrebbe includere procedure digitali di iscrizione, mantenimento dell'iscrizione, gateway di pagamento e cancellazione del contratto. Queste procedure sono più facilmente controllabili attraverso un portale clienti specifico per la palestra.
I soci hanno bisogno di modi diversi per iscriversi autonomamente, sia attraverso portali online che con chioschi self-service presso la struttura. Questi portali devono raccogliere tutti i dati importanti dei soci e le informazioni di pagamento e trasferirli senza problemi nel profilo del socio del vostro sistema di gestione.
La bellezza di un'interazione minima tra personale e cliente
La natura self-service dei club economici incoraggia naturalmente i soci ad assumere un ruolo attivo nel controllo della propria affiliazione. Ciò è facilitato dalla disponibilità di strumenti digitali semplici, accessibili e di facile utilizzo.
Controlli di accesso
Fonte
Con la necessità di operare 24 ore su 24, un solido sistema di controllo degli accessi per automatizzare il flusso del vostro club è imperativo come offerta fondamentale del vostro club. Le procedure di check-in devono essere semplici ed efficienti.
I controlli degli accessi devono essere sufficientemente sofisticati da salvaguardare la struttura da ingressi fraudolenti senza contratto e, allo stesso tempo, abbastanza semplici da poter essere utilizzati senza l'aiuto del personale.
La maggior parte delle strutture per il fitness utilizza tessere per i soci o codici che impediscono l'utilizzo di altre attrezzature fino a quando il socio non è uscito dal club. Tuttavia, questo non impedisce ai club di permettere ai soci di prendere in prestito le loro tessere.
Per ovviare a questo problema, molti club economici hanno iniziato a istituire controlli di accesso biometrici per garantire l'identità di un socio. Le misure di accesso biometriche più comuni includono la scansione delle impronte digitali o il riconoscimento facciale. Ognuno di questi controlli comporta una spesa maggiore, ma è facilmente ammortizzabile per proteggere i fitness club con poco personale da frodi o cattiva gestione.
Infrastruttura per la gestione delle zone del club
La gestione autonoma dei club richiede controlli di accesso sufficientemente sofisticati per limitare o consentire l'accesso a determinate aree del club. Inoltre, controlli simili possono strutturare automaticamente regole di codice di accesso più complesse in tutta la struttura.
Ad esempio, se il vostro club offre servizi secondari a costi aggiuntivi, come spa, pacchetti di lezioni, eccetera, i controlli degli accessi possono consentire l'accesso a queste aree del club solo a determinati soci. Integrazioni più elaborate del controllo degli accessi possono sostituire efficacemente il controllo del personale, consentendo al club di regolare i permessi di accesso di conseguenza.
Comunicazione automatizzata
Con un personale limitato per facilitare la corrispondenza con i clienti, gli strumenti di automazione sono una funzione essenziale non solo per comunicare informazioni importanti sui soci e sul club, ma anche per mantenere relazioni positive con i clienti.
Che si tratti di avvisare tutti i soci del club di chiusure impreviste, di offrire sconti a tutto il club, di distribuire una newsletter o di inviare gli auguri di compleanno a un socio, un centro di comunicazione automatizzato permette a un club economico di offrire livelli di contatto con i clienti da club di alto livello.
L'automazione digitale offre anche la flessibilità di inviare la corrispondenza attraverso diverse piattaforme: e-mail, SMS e, se applicabile, tramite app mobile. Questi metodi garantiscono una maggiore probabilità che i soci ricevano il messaggio anche in caso di mancata risposta.
La necessità di processi di pagamento digitali flessibili
Struttura dei prezzi
I soci dei budget club godono di un percorso semplice, che parte dalla prospettiva dell'iscrizione self-service fino alla cancellazione del contratto. Poiché i budget club pongono l'accento sulla convenienza per il cliente, sono molto comuni i contatti flessibili mese per mese, che spesso possono essere disdetti automaticamente dal socio.
Il punto di forza dei club economici è purtroppo il suo difetto più evidente: i contratti flessibili. I club economici registrano spesso un'alta ondata di nuovi soci non solo per la convenienza dell'iscrizione, ma anche perché apprezzano la libertà non vincolante di disdire in qualsiasi momento.
Tuttavia, il rovescio della medaglia è estremamente problematico: gli utenti sono altrettanto propensi a iscriversi a un club economico sapendo di poter rescindere liberamente il contratto, quanto a cancellarlo inaspettatamente.
Senza i contratti fissi o i periodi di impegno comunemente utilizzati nei club più costosi, i club economici rischiano di avere flussi di entrate imprevedibili a causa dell'elevato numero di soci.
Sulla falsariga del self-service per i soci, le procedure di pagamento dovrebbero seguire un tema simile di responsabilità dei soci. Le procedure di pagamento devono essere automatiche e semplificate, per eliminare la pressione della riscossione sia dalla direzione che dai soci.
Per massimizzare i profitti, molti club adottano la strategia di fornire procedure di pagamento automatiche e ricorrenti, che attribuiscono al socio la responsabilità di terminare da solo il proprio contratto.
Dal momento che la maggior parte dei soci dei club economici riferisce che non è la prima volta che si affiliano a un club di fitness, sono abbastanza esperti da conoscere le basi della gestione personale dei soci.
Con i pagamenti ricorrenti, i soci sono più propensi a mantenere l'iscrizione ai club economici che a fare lo sforzo di rescindere il contratto. Soprattutto perché si pone l'accento sull'economicità e la convenienza, molti soci scelgono di mantenere l'iscrizione anche se si iscrivono a un'altra palestra.
In questo modo si ha ancora la possibilità di accedere alle palestre 24 ore su 24 o di avere più sedi rispetto a quelle offerte in genere dalle strutture di fascia media e alta.
I pagamenti automatici ricorrenti forniscono ai club economici una prima linea di difesa contro la fuga dei clienti, che può aiutarli a ridurre la minaccia derivante dall'offerta di opzioni contrattuali flessibili e a basso costo.
Opportunità di spesa secondaria a bassa manutenzione
Ai club economici non sono precluse le opportunità di guadagno aggiuntive disponibili per i clienti della maggior parte dei fitness club. Mentre i club di fascia media e superiore hanno ridefinito i loro modelli di business basandosi su acquisti aggiuntivi per i loro clienti, come l'allenamento privato, il cibo e le bevande o il merchandising, i club economici possono ancora creare opzioni di acquisto aggiuntive per i loro clienti.
Poiché è improbabile che i clienti optino per prodotti o servizi più costosi all'interno della struttura, i club economici possono comunque trarre profitto dai distributori self-service di snack, bevande o integratori.
Inoltre, molti club economici sono indulgenti nel consentire l'accesso alle loro strutture agli allenatori freelance. Come già detto, dato che i soci dei club economici non sono propensi a pagare per servizi più costosi come l'allenamento privato, le strutture possono comunque trarre profitto indirettamente da politiche meno rigide.
Permettendo ai trainer indipendenti e ai clienti di utilizzare le loro strutture per l'allenamento personale, possono comunque trarre vantaggio dalle loro iscrizioni sostenute.
Inoltre, se questi istruttori aiutano i clienti a raggiungere i loro obiettivi di fitness, è più probabile che rimangano clienti a lungo termine. Allo stesso modo, il maggior numero di clienti che questi allenatori possono portare nel vostro studio per costruire la loro attività, contribuirà involontariamente all'acquisizione di clienti.
Riflessioni finali
Mentre i tipi di strutture per il fitness continuano a espandersi e a diversificarsi a tassi esponenziali, la popolarità dei club economici rimarrà una forza formidabile sul mercato. Questi club esercitano un'attrattiva di nicchia e allo stesso tempo diffusa sui potenziali soci, che abbracciano diverse fasce demografiche e obiettivi di fitness, grazie al loro fattore "x" di fondo: la convenienza supportata dalla tecnologia.
Con la tecnologia adeguata, i club economici possono raggiungere livelli di auto-operatività che soddisfano sia i desideri dei gestori sia le esigenze dei clienti.