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Sapevate che acquisire un nuovo cliente può costare cinque volte di più che mantenerne uno esistente? Non c'è bisogno di essere un matematico per determinare l'importanza del valore di vita del cliente.
Come proprietario di una palestra, è fondamentale porre la stessa enfasi tra la conservazione dei clienti e il nuovo business. Ora, anche se questo può sembrare abbastanza semplice, l'industria del fitness è estremamente competitiva. Il mercato è fortemente saturo, e se diventate stagnanti o trascurate i vostri membri, essi non esiteranno ad abbandonare la nave.
Questo articolo esplorerà la nozione di valore di vita del cliente per mostrarvi perché è fondamentale per il successo della vostra palestra.
Parleremo anche di:
- Cos'è il valore di vita del cliente?
- L'importanza del valore di vita del cliente per la tua palestra
- Strategie per aumentare il valore di vita del cliente
- Bonus: Come calcolare il valore di vita del cliente
Cominciamo.
Cos'è il valore di vita del cliente?
IlCustomer lifetime value (CLV) è il valore totale di un cliente per la tua azienda per tutto il periodo della relazione. Il CLV è una metrica vitale, perché come abbiamo sottolineato nell'introduzione - costa di più mantenere un cliente esistente che ottenerne uno nuovo. Aumentare il valore della vostra base di clienti esistenti è una grande strategia che guida le entrate e la crescita generale del business.
Conoscere e capire il vostro CLV vi aiuterà a sviluppare migliori strategie di business per ottenere nuovi clienti e mantenere quelli esistenti. Tutto questo è possibile mantenendo sani margini di profitto. Nella prossima sezione, ci immergeremo più a fondo nell'importanza del valore di vita del cliente come proprietario/operatore di una palestra.
L'importanza del valore di vita del cliente per la tua palestra
Ci sono varie ragioni per cui dovreste prestare attenzione al valore di vita del cliente. In questa sezione, li suddivideremo in quattro categorie chiave.
Impostare budget di marketing realistici: Capire il lifetime value vi aiuta a stabilire budget realistici per acquisire nuovi clienti e mantenere quelli esistenti. Con una previsione accurata delle entrate dalla vostra base di clienti esistenti, saprete esattamente quanto potete permettervi di spendere in campagne di marketing per portare nuovi affari.
Capire meglio la vostra base clienti esistente: Il CLV varia a seconda del segmento di clienti. Con una migliore comprensione di quali segmenti particolari sono più o meno redditizi, è possibile identificare i tipi di clienti da coltivare o da trascurare completamente.
Identificare i punti deboli: Analizzare le diverse componenti che compongono il CLV vi aiuterà a identificare le aree più essenziali per aumentare la redditività dei clienti. Per esempio, se notate che la maggior parte dei vostri clienti sono felici di pagare la loro quota mensile ma non partecipano alle lezioni a pagamento, potreste considerare di concentrarvi sull'aumento del numero di clienti che si iscrivono alle lezioni.
Marketing del passaparola: È importante ricordare che un cliente felice può essere un fantastico portavoce della tua palestra. Concentrandosi sulla durata a lungo termine del cliente, si aumenterà la probabilità di marketing del passaparola da parte dei tuoi membri. Questo comportamento può essere enormemente vantaggioso per i vostri obiettivi commerciali. Infatti, il 92% delle persone si fida delle raccomandazioni di amici e familiari più di qualsiasi altro tipo di pubblicità.
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Strategie per aumentare il valore di vita del cliente
Ora che abbiamo dimostrato perché il customer lifetime value è così significativo, è il momento di esplorare alcune delle migliori strategie per aumentare il CLV. La prossima sezione dimostrerà sei delle migliori strategie per il successo ed esemplificherà come PerfectGym può aiutare.
Utilizzare la tecnologia mobile
Costruire un seguito fedele nella tua palestra richiede pazienza e dedizione. Un ambiente accogliente e uno staff amichevole sono un must, ma devi anche preoccuparti sinceramente dei tuoi membri. Sviluppare un'atmosfera piacevole incoraggerà i tuoi clienti a visitarti e ridurrà il numero di quelli che abbandonano. Questo senso di comunità è un fattore critico per un business di successo.
Puoi portare questo senso di comunità un passo avanti con la tecnologia digitale. Il software per il fitness, come la tecnologia mobile, è un modo estremamente efficace per sviluppare quel senso di comunità e fedeltà tra i tuoi clienti. La PerfectGym Mobile App offre ai membri del tuo fitness club tutte le funzioni necessarie per interagire senza sforzo con il tuo club, come prenotazioni, pagamenti, giochi del club e altro ancora.
La tecnologia mobile è una vittoria per te e per i tuoi clienti. Da un lato, rimani in contatto con i tuoi soci e tienili impegnati con notizie su eventi e notifiche. Dal lato dei clienti, si sentono parte di una comunità più significativa e possono interagire con altri membri online. Oh, quasi dimenticavamo. Con la PerfectGym Mobile App e i suoi programmi di referral integrati, puoi trasformare i tuoi membri in marketer. Cha-ching!
È tutta una questione di dati!
Ci sono così tanti dati disponibili che circolano nella tua palestra. Se sei in grado di catturare quei dati, puoi usarli per capire meglio il comportamento dei tuoi clienti, il che ti aiuterà a stimare più accuratamente il loro valore di vita. Gli indossabili sono un metodo ingegnoso per catturare questi dati. Gli indossabili tracceranno tutti i modelli comportamentali dei vostri membri, come la frequenza, i tempi di visita e la durata complessiva in palestra.
Ilcheck-in mobile tramite codice QR è un'altra grande opzione per la raccolta dei dati. Con il check-in mobile, non solo avrai un sistema di raccolta dati infallibile, ma risparmierai anche tempo al front desk eliminando le lunghe code. La PerfectGym Mobile App viene fornita con il check-in mobile come standard. Forniamo anche hardware e integrazioni all'avanguardia che ti danno la libertà di integrarsi con tutti i principali fornitori di attrezzature e indossabili di terze parti.
I dati sono preziosi perché non mentono. Non basate le vostre stime su supposizioni o congetture, ma usate invece dati freddi e concreti per capire come si comportano i vostri clienti nella vostra struttura. Una volta raccolti tutti i dati, usateli per fare previsioni e previsioni per i vostri clienti. È anche un ottimo modo per determinare quali dei vostri membri stanno diventando meno motivati e forse saltano un allenamento o due. Queste informazioni sono cruciali quando si vuole calcolare il valore di vita del cliente.
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Usare l'automazione del marketing per aumentare l'impegno
L'automazione del marketing è una strategia vantaggiosa per aumentare il valore di vita del cliente. Automatizzare le attività di comunicazione quotidiane per i membri vi farà risparmiare innumerevoli ore e aumenterà i livelli di coinvolgimento e i tassi di ritenzione.
PerfectGym Automation & Marketing può aiutarti a lanciare diverse tecniche per ottenere risultati migliori. Per esempio, con email, notifiche push e avvisi SMS, puoi mantenere i tuoi membri motivati e impegnati per tutta la durata del loro contratto. Diciamo che uno dei tuoi membri non è stato così regolare con le sue visite in palestra di recente. Questo comportamento per un periodo prolungato è di solito un chiaro segno che questo membro probabilmente cambierà. Tuttavia, a volte tutto ciò che serve è un avviso SMS con alcune parole motivazionali per farli tornare in palestra.
PerfectGym ha un sacco di funzioni come campagne email intelligenti, segmenti di clienti e tag, newsletter, coupon e buoni. Usate correttamente, queste caratteristiche vi aiuteranno a costruire fiducia e coinvolgimento tra i vostri iscritti, influenzando positivamente la loro vita complessiva nella vostra palestra o centro fitness.
Considerate i programmi di ricompensa per la fedeltà
La fedeltà è una componente enorme del valore di vita del cliente. Sfortunatamente, non si può semplicemente chiedere la fedeltà dei clienti. Si ottiene con il tempo e la dedizione sia per i membri che per le strutture che usano. Tuttavia, è possibile incentivare la fedeltà attraverso programmi di ricompensa che possono essere una grande vittoria per il vostro business. Infatti, i clienti dei programmi di fedeltà a pagamento sono il 62% più propensi a spendere di più presso la vostra azienda e il 59% più propensi a scegliere il vostro marchio rispetto ai concorrenti.
Per un programma di fedeltà di successo, dovresti evitare espedienti e altre "cose gratis". In altre parole, sii strategico in ciò che offri per la fedeltà dei tuoi clienti. È anche importante fornire qualcosa con un valore intrinseco. Non ci sono due membri uguali; tuttavia, potete segmentare la vostra base di membri per trovare dei punti in comune tra loro e adattare l'offerta di fedeltà di conseguenza.
Un cliente fedele è un cliente più redditizio. Non c'è niente di male nell'incentivare la fedeltà dei vostri membri, a patto che sia fatto correttamente e si presti ancora attenzione alle cose importanti. Siamo creature abitudinarie, quindi tendiamo a rimanere con qualcosa una volta che ci piace. Tenere questo in mente vi servirà bene mentre spingete per aumentare il valore di vita dei vostri clienti.
Siate flessibili
Ogni membro è unico, ognuno con i propri gusti e preferenze. Per assicurarvi di farli tornare, dovete soddisfare le loro esigenze individuali. Per esempio, alcuni dei tuoi clienti sono probabilmente più interessati alle classi che alle aree di allenamento generale. Per mantenere queste persone soddisfatte, dovresti considerare pacchetti di sole classi invece di offrirle solo come un extra alla tua iscrizione di base.
Altri membri hanno un budget limitato, quindi tenere allenamenti personali di un'ora li escluderebbe. Invece, potresti fornire classi di 30 minuti per attirarli e farli continuare a lavorare nella tua palestra.
Il portale clienti di PerfectGym permette ai tuoi clienti di gestire le loro iscrizioni in un unico posto. Consenti ai clienti di iscriversi alle loro classi preferite, alle strutture o all'allenamento personale con la funzione Class, Facility & Personal Training Bookings. I membri possono anche raggruppare i loro prodotti e merci preferiti con la funzione Acquista pacchetti di prodotti. Questa flessibilità e facilità d'uso conquisterà sicuramente il cuore dei vostri membri.
Raccogliere feedback
Il feedback dei clienti è uno strumento potente che aiuta a costruire la fiducia nel tuo marchio. Nell'era di internet, ora è possibile recensire tutto, dai ristoranti alle esperienze turistiche ai prodotti online. Le palestre non sono diverse. Raccogliere recensioni può essere una grande vittoria per la tua palestra. Infatti, il 92% dei clienti legge le recensioni online prima di comprare.
Fare uno sforzo concertato per raccogliere recensioni di buona qualità metterà la tua palestra in buona forma per ottenere clienti riferiti dalla tua base di membri esistenti. Questo approccio di marketing guidato dal cliente è un ottimo modo per costruire la fiducia nel vostro marchio, quindi dovrebbe essere fortemente incoraggiato ai vostri membri. La fiducia creata si tradurrà in una maggiore lealtà dei nuovi clienti che potrete portare.
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Bonus: Come calcolare il valore di vita del cliente
Prima di concludere, diamo una rapida occhiata a come si calcola il valore di vita del cliente. È meglio guardarlo con un'equazione di base:
Entrate del cliente all'anno x Durata della relazione in anni - Costi di acquisizione = Valore di vita del cliente
Questa formula funziona perfettamente per cifre che probabilmente rimarranno stabili di anno in anno, come le quote di iscrizione alla palestra. Tuttavia, calcolare il valore predittivo della vita del cliente è un po' più complicato. Si tratta di un processo algoritmico che tiene conto dei dati storici e calcola le previsioni su quanto tempo è probabile che il cliente rimanga come cliente, e assegna un valore di conseguenza.
Riassunto
Estendere la durata della vita del tuo cliente è una strategia incredibilmente preziosa per la tua palestra. L'acquisizione di nuovi membri costa molto di più dei costi associati al mantenimento dei membri esistenti. Per questo motivo, è necessario avere un approccio commerciale vario che non si concentri solo sul nuovo business.