Per comunicare meglio, le persone spesso adattano inconsciamente il loro linguaggio all'altro. Imitano il modo di parlare dell'altro, il suo comportamento, ciò che vedono, sentono e provano mentre interagiscono con un'altra persona. Una volta che le persone si sono adattate l'una all'altra, è molto più facile trovare un linguaggio comune.
In generale, le vendite si basano su un buon rapporto con i clienti e lo si ottiene se ci si adatta consapevolmente a loro. Esistono diversi tipi di clienti. Conoscerli vi aiuterà ad adattarvi alle esigenze del cliente e a migliorare la vostra efficacia di vendita. Cercherò di presentare alcuni tipi fondamentali di clienti che richiedono un approccio diverso da parte vostra. Conoscere e comprendere gli stili specifici dei tipi di personalità dei clienti può essere utile durante i colloqui di vendita. Una delle categorie più popolari si basa sul paragone con gli animali:
LEONE
- Molto dominante, ma aperto
- Sicuro di sé
- Parla molto e a voce alta
- Ama lottare per i propri diritti; mira a raggiungere il successo
- Parla chiaramente delle aspettative, persino delle richieste
- Sensibile alla sua posizione, al suo prestigio e alla sua posizione
- Ama avere il controllo ed essere decisivo
Come comportarsi?
Non lasciatevi intimidire dal suo comportamento. Gli piace parlare solo con persone dello stesso livello e grado. Date i vostri suggerimenti e lasciate che il leone pensi che siano suoi. Questo lo renderà soddisfatto e soddisfatto di sé. Come clienti, tendono a essere una tantum e a non essere fedeli.
COBRA
- Si tiene a distanza, non mostra emozioni.
- È silenzioso; analizza molto
- Parla di dettagli e vuole sentire le stesse cose
- È ben preparato, conosce la concorrenza, le altre offerte ecc.
Come trattare?
Dovete avere i numeri esatti e i dati concreti. Dovete presentare un'offerta davvero buona e paragonabile a quella della concorrenza. Siate sempre professionali, precisi e all'altezza della situazione. Se a un cobra piace la vostra presentazione, calcolerà e prenderà una decisione in fretta. Come cliente è piuttosto fedele.
DELFINO
- Ha paura e non è sicuro
- Non sa che cosa vuole
- Non ama prendere decisioni
- Ha problemi di comunicazione
- Introverso ma cordiale e amichevole
Come trattare?
I discorsi di vendita possono indugiare perché questo cliente è tipicamente esitante. Dovete conquistare la sua fiducia e spiegargli molte cose. Lui/lei risponderà alla vostra opinione, quindi non potete deluderlo. Dovete fare un'offerta molto ristretta. Dopo la scelta finale dovete rassicurare il cliente sulla bontà della sua scelta. Se è soddisfatto, passerà la fase informativa.
CANE
- Amichevole nei confronti dell'ambiente e dei colloqui di vendita
- Spigliato e aperto al contatto
- Crede in quello che dice l'altra persona
- Pronto alla cooperazione
- Loquace
- Parla apertamente delle proprie aspettative
- Curioso di un prodotto/servizio
Come comportarsi?
Mostratevi interessati a ciò che vi dice, ascoltate molto e impegnatevi. Confronterà altre offerte sul mercato, ma non può essere ingannato. Una volta persa la sua fiducia, non sarà più possibile ricostruirla. I suoi acquisti sono spesso emotivi, dovuti a un impulso, e voi avete la grande opportunità di influenzarli. È un cliente molto fedele, ma deve prendersi cura di questo rapporto.
In letteratura ci sono molti altri esempi di diversi tipi di clienti. Mentre preparate il vostro team e voi stessi per una conversazione su un nuovo abbonamento o un contratto con un nuovo cliente potenziale o abituale, prestate attenzione non solo ai dati concreti presi dal software di gestione di PerfectGym, ma soprattutto ascoltate i clienti. Solo questa combinazione può portare al successo e aumentare l'efficacia delle vendite.