Tradizionalmente, le palestre erano separate in due categorie di prezzi stabilite: palestra economica e club di fitness d'élite, lasciando che questi due generi si prezzassero in base alla categorizzazione.
Tuttavia, da quando i club di fitness si sono espansi fino ad includere così tanti tipi diversi di esperienze, le opzioni di prezzo e le strategie sono cambiate per adattarsi a questa transizione.
Le quote di iscrizione ora variano in stili (prezzo fisso a tempo per un uso illimitato, pagamento per classe, prezzi opzionali per l'accesso in diversi momenti della giornata, ecc).
Come manager, avete il compito di trovare il prezzo appropriato per aumentare il profitto e resistere alla concorrenza, facendo comunque sentire ai vostri clienti che stanno facendo un ottimo affare.
Passi prima di fissare i prezzi
Stabilire le fonti di reddito
Quando si elabora la propria strategia dei prezzi, per prima cosa è necessario valutare tutte le fonti di reddito. Oltre alle sole iscrizioni, molti fitness club traggono profitto dalla spesa secondaria dei soci che acquistano servizi o prodotti aggiuntivi.
Poiché queste cifre sono imperative per stabilire i tuoi modelli di prezzo, Considera l'uso di strumenti analitici per suddividere esattamente i tuoi flussi di entrate per vedere quali dei tuoi servizi sono stati storicamente i più redditizi e quali si prevede che saranno i più redditizi in base al comportamento dei clienti. Se possedete più di un fitness club, questi strumenti possono anche suddividere i modelli di reddito per località, permettendovi di fare collegamenti tra i servizi che dovreste prezzare di più per ottenere il massimo dal vostro budget.
Conoscere a fondo i propri margini e le spese generali
Indipendentemente dal tipo di fitness club che possiedi, dovresti conoscere molto bene i tuoi costi di gestione. Più precisamente, quanti soldi escono dalle tue tasche solo per aprire le porte tutti i giorni se consideri: affitto, costi delle utenze, pagamento del personale, assicurazione, ecc.
Dato che le palestre sono note per avere spese impreviste, i tuoi margini e le tue spese generali dovrebbero tenere conto anche di queste probabili spese. Allo stesso modo, mentre continui a costruire ed espandere la tua palestra, i tuoi margini sono soggetti a cambiamenti costanti, mentre le tue quote di iscrizione dovrebbero essere stabili.
Nessun modello di prezzi può iniziare ad avere successo fino a quando non si calcola quanto denaro è necessario portare a casa al mese affinché il fitness club sia redditizio.
Tieni presente che quando la maggior parte dei fitness club viene lanciata, ci si aspetta che i primi mesi o addirittura anni non generino un profitto sostanziale. Quindi, come politica generale, si consiglia vivamente di andare sul sicuro con i prezzi.
2. Valutare la concorrenza per fissare i propri prezzi
Alla fine della giornata, la maggior parte dei tuoi clienti valuterà il prezzo come la ragione principale per unirsi a una palestra o per rinunciarvi. Perciò, se un fitness club vicino simile al tuo può abbassare i tuoi prezzi anche di poco, è molto più probabile che i clienti si uniscano alla tua concorrenza.
Indagare il mercato locale per stabilire una base per le tue quote di iscrizione e la struttura dei prezzi è un ottimo punto di partenza.
Dal momento che diverse regioni o persino quartieri saranno soggetti alla variabilità dei prezzi in base ai dati demografici, fare semplicemente affidamento solo sui tuoi servizi per fissare i prezzi potrebbe lasciarti sotto o sopra i tuoi clienti.
Con questo in mente, la maggior parte dei clienti avrà un'idea generale sulle aspettative di prezzo per la zona, quindi dovresti comunque essere preparato per il tuo esatto punto di vendita:
I vostri servizi valgono cinque dollari in più al mese rispetto ad un altro club simile? Perché?
Il tuo club fornisce un dettaglio extra o una sistemazione che altri non hanno pensato di fare?
I tuoi servizi riempiono un bisogno poco servito nella tua comunità in base al mercato?
Strategie di prezzo per nicchia di fitness club
Il tuo prezzo è direttamente proporzionale ai servizi offertiPiù bassi sono i vostri prezzi, meno dovete spendere per fornire un'esperienza di classe mondiale. Ecco alcuni fattori da considerare per la determinazione dei prezzi in base al vostro modello di fitness club:
Palestre economiche
Poiché il tuo punto di vendita è il marketing come un'opzione accessibile a tutti, le tue iscrizioni dovrebbero essere scalate il più basso possibile tenendo conto delle tue spese.
Non devi preoccuparti di mantenere la tua palestra non congestionata o di servizi aggiuntivi per i tuoi membri. Anche se la tua palestra avrà probabilmente a che fare con il sovraffollamento, puoi provare a negare questo problema con tattiche di ottimizzazione dello spazio fin dall'inizio.
Tuttavia, la vostra palestra dovrebbe essere facile e conveniente per i vostri membri di accedere con orari estesi, che dovrebbe essere calcolato nelle vostre tasse (prezzo di appartenenza vs. costi operativi)
Il tuo modello deve essere basato sulla vendita del maggior numero possibile di iscrizioni. Tuttavia, ci sono altri modi in cui un club economico può giustificare lievi aumenti di prezzo, come l'accesso 24 ore su 24, il self check-in, le opzioni di sedi multiple, o piccoli vantaggi offerti ai clienti abituali.
Per esempio, probabilmente la più famosa catena di fitness economica degli Stati Uniti, Planet Fitness, offre ai suoi membri la pizza ogni primo lunedì del mese, nonché bagel gratuiti il secondo martedì.
Palestre di medio livello
Il tuo modello di prezzi non dovrebbe essere soggetto a troppe sorprese e dovrebbe seguire i modelli visti nel tuo mercato locale. Tuttavia, puoi considerare prezzi alternativi, permettendo ai clienti di acquistare abbonamenti che sono soggetti a diversi periodi del giorno o del mese.
Per esempio, gli abbonamenti scontati possono limitare l'uso della palestra alle ore del mattino meno affollate o rigorosamente nei fine settimana, se ciò si adatta al programma dell'utente. È una situazione vantaggiosa per tutti, non solo il cliente risparmierà denaro, ma aiuterai anche la tua palestra ad essere meno congestionata nelle ore di punta, pur mantenendo la vendita dell'abbonamento.
Le comuni palestre di medio livello, come 24 Hour Fitness o Gold's Gym, offrono ancora prezzi abbordabili e sedi convenienti in centinaia di città e in una manciata di stati. Anche se le fasce di prezzo non sono notevolmente diverse dai club economici, i servizi, le strutture degli spogliatoi e le opzioni di classe quantificano l'aumento del costo.
Palestre boutique
I club boutique prosperano e si basano sull'idea che i proprietari di studi di fitness e gli allenatori possono coltivare un'esperienza più personalizzata per questi clienti. Pertanto, assicurarsi i "clienti abituali" è essenziale affinché il tuo club non solo sia redditizio, ma continui anche a crescere in popolarità e reputazione.
Allo stesso modo, i club boutique beneficiano maggiormente dei referral personali e del passaparola, quindi sviluppare questo tipo di dinamica familiare è cruciale, e il modo in cui si strutturano i prezzi può contribuire direttamente a stabilire questa comunità.
Prendete la decisione tra una scala di pagamento per classe o una tariffa illimitata o entrambe. Ogni opzione presenta pro e contro, e può anche lasciarti suscettibile di perdita di profitto se non comprendi correttamente le tue spese generali
Paga per classe:
Questo pacchetto rende i tuoi clienti responsabili della partecipazione alle lezioni pagando individualmente o per un certo numero. Una considerazione popolare sarebbe quella di avere anche una data di scadenza sulle classi per assicurarsi che i tuoi clienti rimangano impegnati con il tuo club e continuino a diventare più familiari. Pagare per classe ti darà anche informazioni adeguate per misurare la frequenza della classe in modo che i tuoi istruttori possano prepararsi adeguatamente prima di ogni sessione,
Il rovescio della medaglia: il pagamento per classe tende a far perdere l'attrattiva che i tuoi clienti stanno facendo un buon affare, dato che si ottiene esattamente ciò per cui si paga. Inoltre, se i tuoi prezzi sono alti, questo potrebbe essere considerato un'opzione di lusso invece di una routine regolare.
Per continuare ad attirare i tuoi clienti su una base costante, considera di offrire offerte speciali o premi per i clienti di ritorno. Se le tue lezioni sono eccezionali come il loro prezzo, l'incentivo manterrà i clienti a tornare per altre cose.
Paga per classi illimitate:
Il prezzo qui può essere difficile come un mezzo per essere abbastanza conveniente per convincere i clienti a comprarlo, pur generando entrate indipendentemente dal numero di classi frequentate. Questa opzione di prezzo è molto attraente per il consumatore, che si sentirà incentivato ad ottenere il massimo dalla sua iscrizione frequentando le classi il più spesso possibile. Perciò, il prezzo illimitato può essere ottimo per la fidelizzazione dei clienti, a patto che sia fissato in base a chiari obiettivi di profitto.
Illimitato viene anche con ulteriori difficoltà: diciamo per esempio che offrite tre classi al giorno, e uno dei vostri clienti illimitati può frequentare solo una classe quel giorno che ha piena partecipazione, avrete a che fare con un cliente insoddisfatto che sta spendendo il massimo possibile nel vostro fitness club.
Per evitare o mitigare questi problemi al meglio delle vostre possibilità, stabilite una politica chiara e concisa per i protocolli riguardanti le iscrizioni alle classi.
A causa dei difficili sottoprodotti dell'offerta di classi illimitate, gli studi boutique tendono a favorire i prezzi pay-as-you-go, acquistando le classi individualmente o in blocco, trascurando il fascino che può avere il prezzo illimitato,
Detto questo, dato che i fitness club boutique tendono a funzionare in modo non convenzionale, si è anche liberi di sperimentare strategie di prezzo con più indulgenza rispetto ai modelli di palestra tradizionali. Per esempio, è possibile offrire prezzi scontati per le classi in orari meno popolari, è possibile creare un sistema di ricompensa che influisce sui prezzi in base alla fedeltà dei clienti e alla frequenza, o tracciare gli obiettivi di fitness per i singoli clienti.
I boutique club prosperano direttamente dalla loro capacità di far sentire i loro clienti riconosciuti e convalidati a livello personale, ed è per questo che questi club sono noti per attirare seguaci devoti che alla fine si trasformano in vere e proprie comunità.
Pertanto, premiare i vostri clienti in modi che apprezzeranno di più (finanziariamente) può essere un fattore cruciale sia per aumentare la fidelizzazione che per espandere il vostro business e il vostro marchio.
Palestre di fascia alta:
Per i club di fitness self service di fascia alta che offrono un'esperienza di lusso, il prezzo dell'iscrizione dovrebbe essere alto, ma ogni dettaglio del tuo club di fitness deve corrispondere al prezzo. Questo non si limita solo a macchinari all'avanguardia, una struttura immacolata e servizi spa: devi garantire che l'intera esperienza sia eccezionale.
Dato che le vostre quote d'iscrizione sono significativamente al di sopra della media, i vostri membri si aspetteranno di non avere a che fare con una palestra affollata e lunghe file per usare diversi macchinari. Dovreste anche mettere a bilancio esperienze comunitarie, come eventi del club, sfide di fitness o barbecue. Inoltre, le tue opzioni di classe dovrebbero essere incluse nelle quote di iscrizione e dovrebbero essere di qualità eccezionale simile a quella che si potrebbe trovare in uno studio boutique.
Considerazioni aggiuntive sui prezzi
Come menzionato sopra, la spesa secondaria può essere cruciale nelle tue strategie di prezzo complessive. I club di fitness possono guadagnare una quantità considerevole sulla base di pacchetti aggiuntivi, come sessioni di allenamento private, abbonamenti scontati a lungo termine, o merce di marca della palestra.
Il tuo fitness club può anche fornire cibo sano o opzioni di integratori, come frullati proteici o barrette energetiche alla reception.
Per entrate extra che superano i prodotti tipici dei punti vendita delle palestre, i club di fascia alta o i boutique club hanno il vantaggio unico di portare le entrate dei punti vendita a livelli estremamente redditizi. A parte le maggiorazioni di prezzo per le sessioni di allenamento private e i servizi spa, la tua clientela probabilmente non sarà spaventata dai prodotti di lusso venduti attraverso marchi o aziende affiliate.
Questi potrebbero includere prodotti di bellezza e benessere di fascia alta, abbigliamento atletico o aziende di attrezzature, o simili campi adiacenti. Non solo il reddito aggiuntivo sarà ottimo per il tuo club e impressionerà i tuoi clienti, ma svilupperai relazioni finanziarie con altre industrie che beneficeranno la tua palestra nel lungo periodo.
Conclusione
La determinazione dei prezzi della tua palestra è molto più che una semplice quota di iscrizione mensile. Infatti, alcuni dei modelli di pricing di maggior successo tengono conto di prezzi di iscrizione alternativi e di servizi speciali unici per il tuo fitness club. Anche se le strategie dei prezzi possono essere complicate, esse saranno il fulcro che permetterà al tuo club di crescere e, ovviamente, di avere successo nel tempo.