Om beter te communiceren passen mensen hun taal vaak onbewust aan elkaar aan. Zij imiteren elkaars manier van spreken, hun gedrag, wat zij zien, horen en voelen tijdens de interactie met een andere persoon. Als mensen zich eenmaal aan elkaar hebben aangepast, is het veel gemakkelijker om een gemeenschappelijke taal te vinden.
In het algemeen gaat verkoop over een goede relatie met klanten en die heb je als je je bewust aan hen aanpast. Er zijn een paar verschillende soorten klanten. Als u die leert kennen, kunt u zich beter aanpassen aan de behoeften van de klant en uw verkoopeffectiviteit verbeteren. Ik zal proberen om een paar basistypes van klanten te presenteren die een andere aanpak van uw kant vereisen. Het kennen en begrijpen van specifieke stijlen van persoonlijkheidstypes van klanten kan nuttig zijn bij het voeren van verkoopgesprekken. Een van de meest populaire categorieën is gebaseerd op vergelijkingen met dieren:
LION
- Zeer dominant, maar toch open
- Zelfverzekerd
- Praat veel op een luide manier
- Vecht graag voor zijn/haar rechten; streeft naar succes
- Spreekt duidelijk verwachtingen uit, zelfs eisen
- Gevoelig voor zijn/haar positie, prestige en aanzien
- Houdt ervan de touwtjes in handen te hebben en besluitvaardig te zijn
HOE ermee om te gaan?
Laat u niet intimideren door zijn/haar gedrag. Hij/zij praat graag alleen met mensen van hetzelfde niveau en dezelfde rang. Geef uw suggesties en laat de leeuw denken dat die van hem/haar zijn. Dit zal hem/haar tevreden en zelfvoldaan maken. Als klanten zijn ze meestal eenmalig en niet loyaal.
COBRA
- Houdt zich op een afstand; toont geen emoties
- Is stil; analyseert veel
- Spreekt over details en wil dat ook horen
- Is goed voorbereid, kent concurrentie, andere aanbiedingen etc.
HOE te handelen?
Je moet de exacte cijfers en harde gegevens hebben. Je moet echt een goed aanbod presenteren, vergelijkbaar met de concurrentie. Wees altijd volledig professioneel, exact en to the point. Als een cobra van je presentatie houdt, zal hij/zij rekenen en snel een beslissing nemen. Als klant is hij/zij behoorlijk loyaal.
DOLPHIN
- Hij/zij is bang en onzeker
- Hij/zij weet niet wat hij/zij wil
- Houdt er niet van beslissingen te nemen
- Heeft moeite met goede communicatie
- Introvert maar warm en vriendelijk
HOE te handelen?
Die verkoopspraatjes kunnen blijven hangen want deze klant is typisch aarzelend. U moet zijn/haar vertrouwen winnen en veel uitleggen. Hij/zij zal reageren op uw mening dus u kunt hem/haar niet teleurstellen. U moet een zeer beperkt aanbod doen. Na de definitieve keuze moet je deze klant verzekeren van zijn/haar goede keuze. Als hij/zij tevreden is, zal hij/zij de informatie doorgeven.
HOND
- Vriendelijk naar omgeving en verkoopgesprekken
- Gemakkelijk in de omgang en open voor contact
- Gelooft in wat de ander zegt
- Klaar voor samenwerking
- Spraakzaam
- Spreekt openlijk over zijn/haar verwachtingen
- Nieuwsgierig naar een product/dienst
HOE te handelen?
Toon interesse in wat hij zegt, luister veel en wees betrokken. Hij/zij zal andere aanbiedingen op de markt vergelijken, maar hij/zij laat zich niet bedriegen. Zodra u zijn vertrouwen verliest, zult u niet in staat zijn het opnieuw op te bouwen. Zijn/haar aankopen zijn vaak emotioneel als gevolg van een impuls en u heeft een grote kans om dit te beïnvloeden. Zeer loyaal als klant maar vereist wel zorg voor zo'n relatie.
In de literatuur zijn er nog veel meer voorbeelden van verschillende soorten klanten. Als u uw team en uzelf voorbereidt op een gesprek over een nieuw lidmaatschap of een contract met een nieuwe potentiële of vaste klant let dan niet alleen op harde gegevens uit PerfectGym management software maar luister vooral naar de klanten. Alleen deze combinatie kan u succes brengen en de verkoopeffectiviteit verhogen.