Tradycyjnie, siłownie zostały podzielone na dwie ustalone kategorie cenowe: budżetowe siłownie i elitarne kluby fitness, pozostawiając te dwa gatunki do samodzielnego ustalania cen zgodnie z kategoryzacją.
Odkąd kluby fitness rozszerzyły się o tak wiele różnych typów doświadczeń, opcje i strategie cenowe zmieniły się, aby dopasować się do tej zmiany.
Opłaty członkowskie różnią się obecnie pod względem stylu (stała cena za nieograniczone korzystanie, opłata za poszczególne zajęcia, opcjonalne ceny za dostęp w różnych porach dnia itp. Zadaniem menedżera jest znalezienie odpowiedniej ceny, która pozwoli zwiększyć zyski i sprostać konkurencji, a jednocześnie sprawi, że klienci będą mieli poczucie, że otrzymują świetną ofertę.
Kroki przed ustaleniem cen
Ustalenie źródeł przychodów
Opracowując własną strategię cenową, musisz najpierw ocenić wszystkie źródła przychodów. Wiele klubów fitness czerpie zyski nie tylko z samych członkostw, ale także z opłat, którzy członkowie na dodatkowe usługi lub produkty.
Z uwagi na to, że liczby te są niezbędne do ustalenia modeli cenowych, rozważ użycie narzędzi analitycznych, aby wyodrębnić dokładne źródła przychodów. Jest to niezbędne, aby zobaczyć, które z usług były historycznie najbardziej dochodowe, a także które będą najbardziej dochodowe według zachowań klientów. Jeśli posiadasz więcej niż jeden klub fitness, narzędzia te mogą również rozbić wzorce przychodów według lokalizacji, co pozwala na określenie powiązań między usługami, które należy wycenić najwyżej, aby jak najlepiej wykorzystać budżet.
Poznaj dokładnie swoje marże i koszty ogólne
Niezależnie od rodzaju klubu fitness, którego jesteś właścicielem, powinieneś bardzo dobrze znać koszty prowadzenia działalności. Dokładniej mówiąc, ile pieniędzy wypływa z twojej kieszeni tylko po to, by codziennie otworzyć drzwi, jeśli uwzględnisz: czynsz, koszty mediów, opłacenie personelu, ubezpieczenie itp.
Ponieważ siłownie są notorycznie narażone na niespodziewane wydatki, marże i koszty ogólne powinny również uwzględniać te prawdopodobne wydatki i brać je pod uwagę. Podobnie, w miarę budowania i rozbudowy siłowni, marże mogą ulegać ciągłym zmianom, natomiast opłaty członkowskie powinny być stabilne.
Żaden model cenowy nie może zacząć się udać, dopóki nie obliczysz, ile pieniędzy musisz przynieść w miesiącu, aby Twój klub fitness był opłacalny.
Należy pamiętać, że większość klubów fitness rozpoczynających działalność, przez pierwsze miesiące, a nawet lata nie generuje znaczących zysków.
2. Oceniaj konkurencję, aby ustalić własne ceny
Na koniec dnia, większość klientów będzie traktować ceny jako główny powód do dołączenia na siłownię. Dlatego też, jeśli sąsiedni klub fitness podobny do twojego może uciąć swoje ceny nawet trochę, bardzo prawdopodobne jest to, że Klienci będą rozważali dołączenie do konkurencji.
Badanie lokalnego rynku, które ustalą podstawę do opłat członkowskich i struktury cenowej jest doskonałym pomysłem na rozpoczęcie myśleniu o założeniu siłowni.
Ponieważ ceny w różnych regionach, a nawet dzielnicach, będą się różnić w zależności od sytuacji demograficznej, ustalanie cen tylko na podstawie Twoich usług może spowodować zaniżenie lub zawyżenie opłat dla klientów.
Mając to na uwadze, większość klientów będzie miała ogólne pojęcie o oczekiwaniach cenowych w danym regionie, więc nadal należy być przygotowanym na dokładny punkt sprzedaży:
Czy Twoje usługi są warte o 20 zł więcej miesięcznie niż usługi innego, podobnego klubu? Dlaczego?
Czy Twój klub zapewnia dodatkowe udogodnienie, o którym inni nie pomyśleli?
Czy Twoje usługi wypełniają niezaspokojoną potrzebę w Twojej społeczności, wynikającą z rynku?
Strategie cenowe według niszy klubów fitness
Twój cennik jest wprost proporcjonalny do oferowanych usług. Im niższe ceny, tym mniej trzeba wydać na zapewnienie światowej klasy doświadczeń. Oto kilka czynników, które należy rozważyć przy ustalaniu cen w oparciu o model klubu fitness:
Siłownie budżetowe
Ponieważ Twoim punktem sprzedaży jest marketing jako opcja przystępna cenowo dla każdego, Twoje członkostwo powinno być skalowane tak nisko, jak to tylko możliwe, mając na uwadze Twoje wydatki. Twoja liczba członków sama w sobie będzie służyć jako główne źródło przychodów klubu.
W tym przypadku nie musisz martwić się o utrzymanie siłowni bez tłoku ani o dodatkowe usługi dla swoich członków. Chociaż Twoja siłownia prawdopodobnie będzie miała do czynienia z przepełnieniem, możesz spróbować zanegować na ten problem za pomocą taktyki optymalizacji przestrzeni od samego początku.
Mimo wszystko Twoja siłownia powinna być tak łatwa i wygodna dla członków, aby mieli do niej dostęp w wydłużonych godzinach, co powinno być uwzględnione w opłatach (cena członkostwa vs. koszty operacyjne).
Twój model musi być oparty na sprzedaży jak największej liczby członkostw. Istnieją jednak inne sposoby, aby budżetowy klub mógł uzasadnić niewielki wzrost cen, na przykład poprzez całodobowy dostęp, samodzielną odprawę, możliwość wyboru wielu lokalizacji lub drobne przywileje oferowane stałym klientom.
Na przykład Planet Fitness, prawdopodobnie najbardziej znana sieć budżetowych klubów fitness w Stanach Zjednoczonych, oferuje swoim członkom pizzę w każdy pierwszy poniedziałek miesiąca oraz darmowe bajgle w drugi wtorek.
Siłownie średniego szczebla
Twój model cenowy nie powinien być zbytnio wyróżniający się i powinien być zgodny z wzorcami obserwowanymi na lokalnym rynku. Możesz jednak rozważyć alternatywne sposoby ustalania cen, pozwalając klientom na wykupienie członkostwa w różnych okresach dnia lub miesiąca.
Na przykład, członkostwo ze zniżką może ograniczać korzystanie z siłowni do mniej zatłoczonych godzin porannych lub wyłącznie do weekendów, jeśli odpowiada to harmonogramowi użytkownika. Jest to sytuacja, w której wszyscy wygrywają, nie tylko patron będzie oszczędzać pieniądze, ale również może to pomóc siłowni być mniej zatłoczoną w godzinach szczytu, a jednocześnie zachować sprzedaży członkostwa.
Popularne siłownie średniego szczebla, takie jak 24 Hour Fitness czy Gold's Gym, nadal oferują przystępne ceny, a także dogodne lokalizacje w setkach miast i kilku stanach. Chociaż przedziały cenowe nie różnią się znacząco od klubów budżetowych, udogodnienia, wyposażenie szatni i opcje zajęć bardziej niż odzwierciedlają wzrost kosztów.
Siłownie butikowe
Kluby butikowe rozwijają się i prosperują w oparciu o ideę, że właściciele studiów fitness i trenerzy mogą kultywować bardziej spersonalizowane doświadczenie dla tych klientów. Dlatego zapewnienie sobie "stałych bywalców" jest niezbędne, aby klub nie tylko przynosił zyski, ale także, aby jego popularność i reputacja stale rosły.
Podobnie, kluby butikowe czerpią największe korzyści z osobistych poleceń i przekazów ustnych, więc rozwijanie tej rodzinnej dynamiki jest kluczowe, a sam sposób ustalania cen może bezpośrednio przyczynić się do budowania tej społeczności.
Podejmij decyzję o wyborze skali opłat za zajęcia, opłaty nieograniczonej lub obu tych opcji. Każda z tych opcji ma swoje plusy i minusy, a nawet może narazić Cię na utratę zysków, jeśli nie będziesz właściwie rozumiał swoich kosztów ogólnych.
Opłata od klasy:
W tym pakiecie klienci są zobowiązani do uczęszczania na zajęcia, płacąc indywidualnie lub za określoną liczbę zajęć. Popularnym rozwiązaniem jest umieszczenie na zajęciach daty ważności, aby mieć pewność, że klienci pozostaną zaangażowani w działalność klubu i będą chcieli się z nim dalej zapoznawać. Płacenie według klas daje także odpowiednie informacje na temat frekwencji na zajęciach, dzięki czemu instruktorzy mogą odpowiednio przygotować się przed każdą sesją,
Wady: płacenie według zajęć może sprawić, że klienci stracą poczucie, że otrzymują dobrą ofertę, ponieważ dostają dokładnie to, za co płacą. Ponadto, jeśli ceny są wysokie, może to być traktowane jako opcja luksusowa, a nie jako regularna rutyna.
Aby przyciągnąć klientów w sposób ciągły, warto rozważyć zaoferowanie specjalnych ofert lub nagród dla powracających klientów. Jeśli Twoje zajęcia są tak wyjątkowe, jak ich cena, zachęta sprawi, że klienci będą wracać po więcej.
Płać za zajęcia bez ograniczeń:
W tym przypadku trudne może okazać się ustalenie ceny, która będzie na tyle przystępna, by przekonać klientów do zakupu, a jednocześnie będzie generować przychody niezależnie od liczby uczestniczących w zajęciach. Ta opcja cenowa jest bardzo atrakcyjna dla konsumentów, którzy będą czuli się zmotywowani do jak najlepszego wykorzystania swojego członkostwa poprzez jak najczęstsze uczęszczanie na zajęcia. Dlatego też nielimitowane ceny mogą być świetnym sposobem na zatrzymanie klientów, o ile są ustalane z uwzględnieniem jasnych celów związanych z zyskiem.
Nielimitowanie wiąże się również z dodatkowymi trudnościami: powiedzmy, że na przykład oferujesz trzy zajęcia dziennie, a jeden z Twoich nielimitowanych klientów może uczestniczyć tylko w jednych zajęciach, na których jest pełna frekwencja, będziesz miał do czynienia z niezadowolonym klientem, który spędza w Twoim klubie fitness maksimum możliwości.
Aby uniknąć lub złagodzić te problemy w najlepszy możliwy sposób, należy mieć jasną i zwięzłą politykę ustanowioną dla protokołów dotyczących zapisów na zajęcia.
Ze względu na podstępne produkty uboczne oferowania nieograniczonych zajęć, butikowe studia mają tendencję do preferowania cen pay-as-you-go poprzez kupowanie zajęć pojedynczo lub w blokach.
Z tego powodu, z uwagi na to, że butikowe kluby fitness mają tendencję do niekonwencjonalnego działania, możesz również swobodnie eksperymentować ze strategiami cenowymi z większą pobłażliwością niż w przypadku tradycyjnych modeli siłowni. Na przykład, możesz zaoferować obniżone ceny zajęć w mniej popularnych godzinach, możesz stworzyć system nagród, który wpływa na ceny w oparciu o lojalność klienta i frekwencję lub śledzić cele fitness dla poszczególnych klientów.
Kluby butikowe rozwijają się bezpośrednio dzięki temu, że ich klienci czują się rozpoznawani i doceniani na poziomie osobistym, dlatego też kluby te znane są z pozyskiwania oddanych zwolenników, którzy w końcu przekształcają się w prawdziwe społeczności.
Dlatego też nagradzanie klientów w sposób, który docenią najbardziej (finansowo), może być kluczowym czynnikiem zarówno w zwiększaniu retencji, jak i rozszerzaniu działalności i marki.
Wysokiej klasy siłownie:
W przypadku wysokiej klasy klubów fitness z obsługą własną, które oferują luksusowe doświadczenie, ceny za członkostwo powinny być wysokie, ale każdy szczegół klubu fitness musi odpowiadać cenie. Nie ogranicza się to tylko do najnowocześniejszych maszyn, nieskazitelnie czystego obiektu i usług spa: musisz zagwarantować, że całe doświadczenie będzie wyjątkowe.
Ponieważ opłaty członkowskie znacznie przewyższają średnią, członkowie klubu będą oczekiwać, że nie będą musieli zmagać się z przepełnioną siłownią i długimi kolejkami do korzystania z różnych urządzeń. Powinieneś również przewidzieć w budżecie środki na doświadczenia społeczne, takie jak imprezy klubowe, wyzwania fitness czy grillowanie. Co więcej, opcje zajęć powinny być wliczone w opłaty członkowskie i powinny być podobnej wyjątkowej jakości, jak w butikowym studio.
Dodatkowe kwestie dotyczące cen
Jak wspomniano powyżej, wydatki wtórne mogą mieć kluczowe znaczenie w ogólnej strategii cenowej. Kluby fitness mogą zarobić znaczną kwotę na pakietach dodatkowych, takich jak prywatne sesje treningowe, zniżki na dłuższe członkostwo lub markowe towary na siłownię.
Klub fitness może również oferować w recepcji zdrową żywność lub suplementy, takie jak koktajle proteinowe lub batony energetyczne.
Dla dodatkowych przychodów, które wykraczają poza typowe produkty Point-of-Sale siłowni, wysokiej klasy kluby lub kluby butikowe mają wyjątkową zaletę, aby wziąć swoje przychody Point-of-Sales do bardzo opłacalnych wysokich. Oprócz podwyżek cen za prywatne sesje treningowe i usługi spa, Twoja klientela prawdopodobnie nie odstraszy się luksusowymi produktami sprzedawanymi przez powiązane marki lub firmy.
Mogą to być np. wysokiej klasy produkty kosmetyczne i wellness, odzież sportowa, sprzęt sportowy lub podobne dziedziny. Nie tylko dodatkowe dochody będą świetne dla twojego klubu i zrobią wrażenie na klientach, ale także rozwiniesz relacje finansowe z innymi branżami, co przyniesie korzyści twojej siłowni w dłuższej perspektywie.
Wnioski
Określenie cen w siłowni to o wiele więcej niż tylko miesięczne opłaty członkowskie. W rzeczywistości, niektóre z najbardziej udanych modeli cenowych zakładają alternatywne ceny członkostwa i specjalne usługi unikalne dla własnego klubu fitness. Chociaż ustalenie strategi cenowych może być trudne, jest to centralny punkt, który pozwoli klubowi rosnąć, a wraz z nim jego zyski.