W obecnym, cyfrowym świecie większość form reklamy spotyka się z kilkustopniowym sceptycyzmem.
Jak powiedział kiedyś David Foster Wallace, reklamodawcy tworzą reklamy, które "mają wywołać niepokój, który można złagodzić poprzez dokonanie zakupu".
Ale to jest punkt, w którym przemysł fitness może i powinien się różnić. Promujecie i reklamujecie zdrowsze i szczęśliwsze życie. A jednym z najbardziej realnych kanałów marketingowych w branży fitness nie musi być telewizja, radio czy media społecznościowe. Mogą to być po prostu osoby, które przechodzą pozytywną zmianę, którą umożliwia im Twój klub fitness.
Według Nielsena, ludzie są 4 razy bardziej skłonni do zakupu produktu, gdy jest on polecony przez znajomego. Wykorzystanie tego potencjału akwizycyjnego powinno być głównym elementem strategii marketingowej każdej siłowni, która bazuje na poleceniach (z ang. referral marketing strategy).
W tym artykule zagłębimy się w kroki potrzebne do stworzenia skutecznego programu poleceń członkostwa dla Twojej siłowni.
Dlaczego potrzebujesz programu poleceń
Programy poleceń dla siłowni to świetny sposób na pozyskiwanie nowych klientów przy minimalnych kosztach. Jedyne wydatki, jakie będziesz musiał ponieść, to te, które przeznaczysz na nagrody dla polecającego.
Możesz również zachęcić nowego klienta tą samą ofertą, którą dałeś osobie polecającej, ale do tego przejdziemy za chwilę.
Klienci są również bardziej skłonni do pozostania użytkownikami Twojej siłowni, jeśli więcej osób, które znają, uczęszcza do tego samego klubu.
To świetne rozwiązanie dla wszystkich, ponieważ Twoi obecni klienci mogą stać się najbardziej opłacalnym kanałem do marketingu Twojego klubu fitness!
Jednak wiele wad programów poleceń w klubach fitness wynika z kanałów, które są wykorzystywane do komunikacji z obecnymi klientami w celu przekazania im jak wykonać dane polecenie i zebrać nagrody.
Ale nie bój się! Pokażemy Ci kilka wskazówek i narzędzi, które wykorzystasz, by proces polecania siłowni był tak bezproblemowy, jak to tylko możliwe.
Kanały polecające
Zadaj sobie jedno pytanie: w jaki sposób zazwyczaj komunikujesz się ze swoimi klientami? Czy jest to za pomocą poczty elektronicznej, powiadomień z aplikacji mobilnej, rozmów telefonicznych czy osobistego kontaktu?
Niezależnie od odpowiedzi, są to prawdopodobnie te same kanały, których będziesz chciał użyć, aby poinformować swoich klientów o programie poleceń.
Co ważniejsze, musisz zadbać o to, by proces wypłaty nagrody za polecenie był jak najprostszy, ponieważ im łatwiej jest odebrać nagrodę, tym więcej klientów będzie polecać swoje rodziny i przyjaciół.
Polecenia przez aplikację mobilną
Jeśli Twoja placówka ma lub poszukuje aplikacji mobilnej, zawsze warto korzystać z takiej, która ma wbudowane funkcje marketingowe, takie jak łatwy w użyciu program poleceń dla klubów fitness.
Na przykład, nasza aplikacja mobilna PerfectGym ma funkcję polecania wbudowaną bezpośrednio w aplikację!
Wszystko, co Twoi klienci muszą zrobić, to wybrać opcję "Zaproś znajomego", a następnie wybrać kanał, którym chcą wysłać zaproszenie za pośrednictwem swoich urządzeń mobilnych.
Stamtąd mogą wysłać zaproszenia do swoich przyjaciół i rodziny SMS-em, e-mailem lub przez media społecznościowe. Osoby, które otrzymują zaproszenie, klikają w link i zostają przeniesione do krótkiego formularza rejestracji, który należy wypełnić. Po jego wypełnieniu otrzymują darmową jednodniową wejściówkę, aby wypróbować obiekt.
Te darmowe wejściówki mogą mieć postać kodów kreskowych, kodów QR lub kodów rabatowych utworzonych w aplikacji.
Po przesłaniu odpowiednich informacji osoby te pojawią się w zakładce "Zaproszeni" w aplikacji mobilnej, dzięki czemu klienci będą mogli śledzić ich drogę do stania się nowym użytkownikiem.
Gdy osoba polecona podpisze umowę z klubem, klient może odebrać swoją nagrodę!
Jest to niezwykle prosty i skuteczny sposób na oddanie władzy marketingowej w ręce klientów klubu.
E-mail do poleconych
Innym sposobem na poinformowanie klientów o programie poleceń są e-maile. Możesz po prostu wysłać biuletyn siłowni z linkiem do formularza, a następnie poprosić swoich użytkowników, aby wysłali link do kogokolwiek, kogo chcą zaprosić.
Możesz również ustawić kody rabatowe na siłownię i wysłać je do swoich klientów, aby przekazali je swoim znajomym lub rodzinie.
Wystarczy utworzyć zniżki w aplikacji, a następnie wysłać je pocztą elektroniczną.
Następnie potencjalni klienci mogą zrealizować swoje zniżki wynikające z umowy w Portalu Klienta.
Regularnie powiadamiając swoich klientów o tego typu działaniach i dostarczając im - za pośrednictwem poczty elektronicznej - narzędzia, dzięki którym ich znajomi lub rodzina będą mogli łatwo zrealizować darmowe karnety lub zniżki w klubie, zwiększasz prawdopodobieństwo, że ze zwykłych użytkowników staną się zwolennikami Twojej marki.
Plakaty
Twój klub nie jest jeszcze w pełni zdigitalizowany? Rozwieszanie plakatów w siłowni i wokół niej to także dobry sposób na poinformowanie klientów o istnieniu programu poleceń.
Może to spowodować kilka dodatkowych pytań od klientów o to, co zyskają polecając placówkę przyjaciołom lub członkom rodziny. Niemniej, efekt jest taki sam: Twój program poleceń istnieje, a Ty czerpiesz z niego korzyści.
Karty polecające
Możesz również wydać klientom pewną liczbę kart polecających, które będą mogli wręczyć rodzinie lub przyjaciołom. Po prostu zostaw na odwrocie miejsce na wpisanie imienia i nazwiska lub adresu e-mail użytkownika klubu, aby przy realizacji karty przez przyjaciela lub członka rodziny wiedzieć, komu przypisać zasługi za polecenie.
Karty są mniej opłacalne, ponieważ trzeba będzie je wydrukować i wydać określoną ilość każdemu klientowi. Mogą być jednak skuteczne, ponieważ członkowie klubu mogą je łatwo zmieścić w portfelu i wręczyć potencjalnym klientom.
Zanim poinformujesz swoich klientów, że Twój klub fitness ma program poleceń dla nowych członków, przemyśl sposoby na zachęcenie ich do podjęcia działań.
Zachęć swoich klientów
Nagrody, których użyjesz, aby zachęcić swoich użytkowników powinny być adekwatne do benefitów, które otrzymają nowi klienci, jeśli zdecydują się na zakup członkostwa.
Jeśli dajesz 20% zniżki na roczne członkostwo, ta zachęta nie musi dokładnie odpowiadać temu, co otrzymają klienci za polecenie kogoś nowego. Niemniej, powinni oni otrzymać coś za swoje polecenie.
Niektóre pomysły na zachęty to m.in:
- Zniżka procentowa dotycząca ich członkostwa
- Darmowy gadżet na siłownię
- Darmowy lub mocno przeceniony pakiet treningów personalnych lub zajęć
- Bezpłatne lub przecenione produkty
Niezależnie od tego, czego użyjesz, aby zachęcić swoich klientów do promowania Twojej siłowni wśród znajomych i rodziny, musi to być coś, co będzie dla nich wystarczająco atrakcyjne, aby to zrobili.
Nie jesteś pewien, co zaoferować najpierw? Przeprowadź miesięczne testy A/B różnych nagród i sprawdź ich skuteczność na podstawie ilości poleceń lub zapytań, które otrzymasz od swoich klientów.
Możesz również przeprowadzić testy A/B, tworząc dwa różne kody rabatowe (z takimi samymi zniżkami) i dzieląc swoją publiczność na pół. Każda połowa otrzyma inny kod. Następnie możesz dokonać pomiaru, sprawdzając, który kod był częściej używany.
Kiedy znajdziesz zwycięską formułę, możesz się jej trzymać do czasu, aż znajdziesz nowe pomysły na zachęty do przetestowania.
Ukierunkowanie na grupę docelową
Może Ci się wydawać, że programy polecania klientów podlegają uniwersalnej metodologii. Jednak w zależności od systemu, którego używasz, bardziej opłacalne może być rozłożenie ofert dla różnych klientów w czasie.
Na przykład, jeśli masz klienta, który rzadko przychodzi na siłownię, być może potrzebuje on wyższej nagrody niż osoba, która jest tam dzień w dzień.
Nie oznacza to, że musisz drastycznie różnicować zachęty, ale musisz mieć świadomość, że wyższe nagrody mają podwójny efekt - nieaktywny klient może nagle znów stać się aktywny, a jednocześnie przyprowadzić Ci kolejnego klienta. Jest to obosieczny miecz pozyskiwania i utrzymywania użytkowników.
Dlatego możesz stworzyć w systemie uniwersalne kody rabatowe i przepuścić je przez Centrum Automatyzacji, ale zróżnicować nagrody w wiadomościach. To tylko kilka dodatkowych e-maili, dla których musisz zróżnicować treść.
Odbiór nagród
Jeśli chcesz stworzyć bezproblemowy proces polecania, musisz wywiązać się ze swojej części umowy i sprawić, aby obecni klienci mieli bardzo łatwą możliwość odebrania nagrody za polecenie.
Oto kilka sposobów, w jaki możesz poinformować swoich klientów, jak mogą odebrać swoje nagrody:
- Aplikacja mobilna
- Recepcja
- Pole polecające w zakładce dotyczącej sprzedaży
- Zastosowanie CRM
Istnieje wiele sposobów rozliczania się z poleceń w momencie, gdy nowi goście przychodzą do klubu. Jest to tylko kwestia ustawienia odpowiedniego mechanizmu, aby było to jak najprostsze zarówno dla klientów siłowni, jak i dla jej pracowników.
Wnioski
Tworzenie programu poleceń dla członków siłowni nie musi być zbyt skomplikowane. Po prostu musisz:
- Zdecydować się na konkretną nagrodę
- Wybrać kanał informowania klientów (lub kilka kanałów)
- Stworzyć łatwy sposób odbierania nagrody przez nowych klientów
- Stwórz łatwy sposób, w jaki Twoi obecni klienci będą mogli odebrać swoją nagrodę
I gotowe! Zalecamy, abyś decydując się na program poleceń wybrał system, który posiada wszystkie funkcjonalności, których będziesz potrzebował. W efekcie stworzenie całego przedsięwzięcia będzie kilkuetapowym procesem, który zaplanujesz w ciągu kilku godzin.
Powodzenia!