W krajach dobrze rozwiniętych konsumenci powyżej 50 roku życia są najszybciej rosnącą grupą docelową, a jednocześnie najmniej docenianą, regularnie pomijaną, marginalizowaną i zapominaną przez marketerów. Termin "Srebrne Tsunami" odnosi się do dojrzałych konsumentów w wieku powyżej 50 lat, jak zapewne się domyślacie. Gdyby cała ta grupa była homogeniczna, dla nas - menedżerów, marketerów i sprzedawców - byłoby po prostu zbyt prosto i pięknie. Jednak ta wyjątkowa grupa jest dla nas najważniejsza z kilku powodów:
- Ci ludzie mają pieniądze, które świadomie wydają na siebie. A to "na siebie" jest bardzo ważne, bo są wolni od wielu zobowiązań i mają, najprawdopodobniej, dorosłe, samodzielne dzieci. Wbrew wizerunkowi niezamożnego emeryta chciałbym wspomnieć o tym, że w wielu krajach ubóstwo jest znacznie bardziej prawdopodobne wśród rodzin z dziećmi niż wśród osób powyżej 60. roku życia.
- Mają pasję do pracy, chcą działać i często pracują dla przyjemności lub dlatego, że nie mają lub nie znają alternatywy na spędzanie wolnego czasu. I - jak sami mówią - nie chcą się zestarzeć i zrzędzić.
- Paradoksalnie, jest to grupa, która ma wiele planów na przyszłość. Grupa 60+ jest obecnie zdrowsza, dłużej funkcjonująca, zamożniejsza, bardziej aktywna i duchowo młodsza niż pokolenie ich rodziców. Ich siła nabywcza jest znaczna i stabilna.
Bez paniki
Nie ma sensu wysyłać przerażających komunikatów do 50-latków. To na nich nie działa. Nie są to nastolatki, które wpadają w panikę z powodu braku akceptacji, głęboko przeżywają każdą porażkę i są nieszczęśliwe bez wystarczającej liczby polubień pod postem czy zdjęciem, albo są bardzo emocjonalne i potrzebują podziwu. Osoby z tej grupy mają inne wartości, ze względu na swoje stabilne emocje. Mniej rzeczy ich denerwuje lub martwi. W swoim życiu widzieli już wystarczająco dużo, więc nie reagują tak spontanicznie na przedstawiane w reklamach szkody zdrowotne lub inne katastrofy. Zamiast pokazywać zagrożenia wynikające z niestosowania danego produktu, lepiej skupić się na jego pozytywnych skutkach. Tak więc, zamiast strachu przed bólem pleców lepiej pokaż, że życie może być przyjemne bez dolegliwości. Dojrzali ludzie zwracają uwagę na ogólny sens, a mniej na szczegóły. Szerszy kontekst pozwala im lepiej kojarzyć fakty.
Kto rozumie
Osoby starsze twierdzą, że młodzi ludzie w ogóle ich nie rozumieją. Nie mają pojęcia o ich potrzebach i sytuacji. A dla naszych "srebrniaków" jedną z najważniejszych rzeczy jest zrozumienie ich potrzeb. Umieszczają je bardzo wysoko w swojej piramidzie potrzeb, więc szukają odpowiednich dla siebie usług. Ponadto kluczowym słowem dla naszej grupy jest użyteczność. Nie ma dla nich znaczenia, czy produkt jest modny. Ważniejsze jest to, co może im dać i jak może poprawić ich sytuację. Przejrzystość komunikacji i wszystkich wiadomości jest kluczowa i ma wiele wspólnego z ilością czasu, jakim dysponują "srebrniacy". Starsi ludzie są bardziej rozmowni, bardziej cierpliwi i mają więcej czasu na zrozumienie.
Dlaczego warto przemyśleć swój dotychczasowy sposób myślenia o starszych, ubogich emerytach? Cóż, najpierw sprawdź swoją bazę członków w systemie zarządzania PerfectGym i zobacz, jak wygląda demografia. Jeśli jeszcze tak nie jest, to założę się, że wkrótce zobaczysz, że coraz więcej starszych osób będzie przychodzić i pytać o Twoją ofertę. Oczywiście nie wszystko będzie atrakcyjne dla tej grupy i nie każdy klub fitness będzie im pasował. Niemniej, jeśli jesteś elastyczny i masz możliwości, warto skierować się do starszych klientów. Ta grupa docelowa rośnie, charakteryzuje się lojalnością, chce wydać pieniądze i wykorzystać je w przyjemny i komfortowy sposób, by cieszyć się czasem. Sprawdź kilka powyższych punktów, aby zbudować komunikację, która od razu trafi w dziesiątkę. Nie masz pomysłu, co zaproponować "srebrniakom"? Sprawdź nasze propozycje w artykule Programy fitness dla osób starszych.