Я люблю свой спортзал. Он находится рядом с Тихим океаном, все оборудование совершенно новое, тренажерный зал никогда не бывает переполнен, а занятия включены в мои членские взносы. Он немного дороговат, но один только бассейн и терраса на пляже оправдывают его высокую стоимость.
Как потребитель, я не испытываю недостатка в вариантах, когда речь идет о поиске подходящего для меня абонемента в спортзал. Я также не знал, что найти свой спортзал в Google было не просто счастливой случайностью, а скорее результатом тактической стратегии цифрового маркетинга моего спортзала.
Как владелец клуба, счастье клиентов - ваш приоритет. На вас возложена ответственность не только за удовлетворение текущих членов клуба, но и за постоянный поиск способов привлечения новых клиентов для увеличения продаж абонементов. Поскольку отток и удержание клиентов являются постоянными факторами, стратегии продаж членства в тренажерном зале играют ключевую роль в развитии вашего бизнеса и получении прибыли.
Вот лучшие способы увеличить продажи абонементов в тренажерный зал:
Определите нишу вашего клуба, чтобы охватить ваш рынок
Всемирное увлечение фитнесом полностью изменило традиционное определение понятия "тренажерный зал". Теперь фитнес-клубы бывают разных форм, размеров, ценовых диапазонов и специализаций, поэтому найти способ привлечь внимание новых членов - определенно сложная задача. Сначала определите бренд вашего клуба и уникальные торговые точки, ответив на следующие вопросы:
-
Что мы можем предложить нашим членам, чего не могут другие клубы?
-
Кто наш целевой клиент?
-
Почему новые члены должны попробовать наш клуб?
После того как вы ответите на эти вопросы, разработайте стратегию продаж вашего фитнес-клуба. Для того чтобы реализовать идеальный план по увеличению продаж членства в тренажерном зале, вам необходимо разработать план, который будет соответствовать индивидуальности вашего клуба.
Вы не только найдете способы привлечь внимание к своему специфическому рынку, но и разработаете модель ценообразования, соответствующую структуре и услугам вашего клуба, чтобы получить максимальную прибыль от проданных абонементов.
Модель ценообразования в бутик-клубах
Популярность бутиковых фитнес-студий резко возросла за последнее десятилетие, включая ежегодный рост на 450% с 2010 по 2014 год. Поскольку бутиковые фитнес-студии, как правило, специализируются на проведении занятий, ваша модель ценообразования должна коррелировать с вашими услугами, чтобы максимизировать прибыль.
Вам нужно будет определить все цены и варианты оплаты: сколько будут стоить ваши занятия? Будут ли ваши клиенты платить вперед за пакет занятий или за занятия по отдельности? Если клиент пропускает занятие, не соблюдая процедуры отмены, будете ли вы взимать штрафные санкции или оплачивать занятие независимо от этого?
В зависимости от стиля вашего клуба и частоты проведения тренировок вы можете решить, предлагать ли неограниченное количество занятий в течение месяца по фиксированной цене, пакеты занятий по сниженной цене или придерживаться принципа оплаты по мере посещения отдельных занятий. Вы также можете взимать фиксированные членские взносы за неограниченное количество занятий и увеличивать среднемесячные расходы за счет дополнительных услуг, таких как аренда ковриков для йоги, полотенец или другого оборудования.
На эти вопросы нет "правильных" ответов. Как владелец, вы можете экспериментировать с политикой, чтобы понять, что лучше всего подходит вашему бутик-клубу.
Модель ценообразования в элитных фитнес/досуговых клубах
Поскольку ваши клиенты, скорее всего, готовы тратить больше на дорогие месячные абонементы, они будут ожидать большего и от вашего клуба. Ваш клуб должен привлекать новых членов первоклассными занятиями, современным оборудованием и роскошными удобствами, которые соответствуют вашим расценкам. Поэтому, вместо того чтобы отпугивать потенциальных клиентов ограничительными долгосрочными контрактами, позвольте вашим услугам и возможностям клуба убедить клиентов остаться. Высокая цена долгосрочного контракта для клуба высокого класса отпугнет гораздо больше клиентов, чем гораздо более доступная цена ежемесячного членства.
Модель ценообразования в бюджетных фитнес-клубах
С другой стороны, если ваш фитнес-клуб создан скорее для удобства и доступности, то продажи абонементов в тренажерный зал больше всего выиграют от противоположных типов контрактов: долгосрочных или несуществующих. Традиционно предложение долгосрочных контрактов было основой стратегии продаж бюджетных абонементов в тренажерный зал; логика заключалась в том, что долгосрочные абонементы будут удерживать клиентов, а не соблазнять их предложениями от тренажерных залов, предоставляющих больше услуг.
Однако сейчас, когда тренажерные залы становятся все более самодостаточными, появились альтернативные стратегии. Ради доступности для клиента многие бюджетные спортзалы отдают приоритет удобству, например, круглосуточному доступу, отсутствию обязательных контрактов и шокирующе низким ценам. Бюджетные спортзалы процветают даже в странах с чрезвычайно насыщенным рынком фитнес-клубов.
В Великобритании "сейчас насчитывается более 500 недорогих клубов (менее 20 фунтов стерлингов в месяц), на которые приходится 15% рыночной стоимости и более трети общего числа членов". Успех этих клубов объясняется тем, что они рекламируют клиентам, которые только начинают свой фитнес-путь: некоторые из них перейдут в клубы более высокого класса, но многие из этих клиентов останутся в удобных для них клубах.
Диверсифицируйте свои маркетинговые методы
Подобно тому, как ваши нынешние члены не соответствуют одному определенному профилю, ваши методы поиска новых членов также должны быть разнообразными.
Для того чтобы ваша реклама по продаже членства в тренажерном зале была эффективной и имела самый широкий охват, вы должны быть максимально дружелюбны к цифровым технологиям и доступны. Большинство вашей целевой аудитории при поиске любого местного бизнеса первым делом обращается к Интернету.
Первое правило касается атрибуции. Если у вас есть портал для клиентов, вы можете сделать пользовательскую интеграцию с менеджером по работе с клиентами (CRM) PerfectGym и Google Analytics, чтобы отчитываться о том, сколько лидов приходит через интернет. Обязательно используйте модули отслеживания Urchin (UTMS). UTMs - это метки, которые вы можете добавить к URL-адресу вашего сайта, чтобы отслеживать, откуда поступает ваш онлайн-трафик.
В сочетании с CRM в программном обеспечении для управления клубом вы сможете узнать, какие маркетинговые каналы (социальные сети, контент, платные и т.д.) приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов.
Конечно, у вас будут члены клуба, которые не регистрируются онлайн, и это нормально. Обязательно попросите своего торгового представителя или сотрудника ресепшн спросить каждого потенциального клиента, как он узнал о вашем фитнес-клубе, и приписать лид вручную.
Независимо от того, поступили ли они вручную или через Интернет, вам понадобится CRM для отслеживания успешности продаж абонементов в тренажерный зал.
Превращение потенциальных клиентов в членов тренажерного зала
Не позволяйте, чтобы все ваши труды и деньги, вложенные в маркетинговые кампании, пропали даром!
Убедитесь, что все ваши разнообразные кампании заканчиваются одним и тем же результатом: сбором и хранением информации о клиенте. После сбора всех личных и контактных данных клиентов, убедитесь, что эта информация попала в вашу CRM-систему, чтобы эти многообещающие потенциальные клиенты не стали упущенными возможностями.
Огромная проблема, с которой сталкиваются многие клубы при продаже абонементов в тренажерный зал, заключается в том, что лиды теряются в системе без надлежащих последующих действий. Поскольку большинство ваших потенциальных клиентов по разным причинам не станут немедленно присоединяться к вашему фитнес-клубу, периодические последующие действия с предложениями и акциями являются важнейшей стратегией продаж абонементов в спортзал.
Однако, если эти данные хранятся при плохой организации, потенциальные клиенты могут отказаться от вступления в клуб, если их раздражают повторяющиеся предложения о продаже. Этого легко избежать, назначая лиды конкретным сотрудникам отдела продаж, которые затем могут просто обновлять статус лида с течением времени.
CRM-модуль PerfectGym обеспечивает систему "от начала до конца" для эффективного управления лидами с целью оптимизации продаж новых абонементов в спортзал.
Во-первых, все лиды будут регистрироваться в вашей базе данных клиентов CRM.
Информация о лидах должна включать такие основные сведения, как: имя, номер телефона, электронная почта, рейтинг (насколько горяч или холоден лид), консультант, ответственный за лид, статус лида, источник и время/дата создания лида.
CRM устраняет путаницу, четко указывая консультанта, отвечающего за работу с лидом, а также обновляя "статус" лида, или то, на каком этапе процесса продаж он находится в данный момент.
После регистрации визуализация воронки в CRM будет организована со всей статистикой продаж в тренажерном зале:
С первого взгляда вы будете в курсе текущего состояния лидов, активности ваших продавцов-консультантов и конверсии лидов в продажи. Все эти функции можно настроить так, чтобы показывать данные за определенные даты, по источникам или по типу посещений (приходящие или удаленные).
Благодаря разделу календаря вы можете поручить своему менеджеру по продажам следить за конвейером всего торгового персонала и соответствующим образом распределять лиды. В нем будут отображаться задачи и предстоящие графики, встречи и любые другие обязанности.
Бесперебойный процесс продаж гарантирует, что торговые представители записывают и регистрируют каждое взаимодействие. Это необходимо для того, чтобы оставить цифровой след всего пути клиента от потенциального покупателя до платежеспособного клиента.
С помощью CRM ваши консультанты могут легко сообщать о своем взаимодействии с лидами, включая потенциальные встречи, результаты этих встреч, а также то, решил ли лид приобрести членство или остался холодным.
Со временем вы сможете оценить успешность усилий каждого члена отдела продаж и этапы, на которых они продвигали потенциальных клиентов по конвейеру продаж.
Вы можете просматривать назначенные лиды, созданные лиды, рефералов, сделанные звонки, контакты, забронированные встречи, завершенные встречи, продажи и отказы. Как и в других модулях CRM, эта информация может быть отфильтрована по датам или источникам лидов.
Такая структура устранит любую путаницу или дезорганизацию в отношении того, кто должен отвечать за конкретную ссылку или что необходимо сделать для продолжения продажи членства.
Автоматизированныепоследующие действия
Даже если лиды становятся "холодными", важно сохранять их в базе данных и время от времени отправлять автоматические письма. Эти письма могут снова сделать лид "горячим", если потребности или интересы этого клиента в тренажерном зале изменятся в будущем. Учитывая, что фитнес-клубы по всей карте постоянно борются с текучестью кадров и проблемами удержания клиентов, постоянные информационные кампании могут быть чрезвычайно успешными.
Хотя продажи членства в спортзале не являются "легкими", использование стратегии и программного обеспечения для организации процесса - это половина успеха.