Традиционно тренажерные залы разделялись на две установленные ценовые категории: бюджетные тренажерные залы и элитные фитнес-клубы, оставляя эти два жанра для ценообразования в соответствии с категорией.
Однако с тех пор, как фитнес-клубы расширились и стали включать в себя так много различных типов опыта, варианты ценообразования и стратегии изменились в соответствии с этим переходом.
Членские взносы теперь различаются по стилям (фиксированная по времени цена за неограниченное пользование, оплата по классам, дополнительная цена за доступ в разное время суток и т.д.).
Перед вами, как руководителем, стоит задача найти подходящую цену, которая позволит увеличить прибыль и выстоять в конкурентной борьбе, но при этом даст вашим клиентам почувствовать, что они получают выгодное предложение.
Шаги перед установлением цены
Определите источники дохода
При разработке собственной стратегии ценообразования сначала необходимо определить все источники дохода. Помимо простого членства, многие фитнес-клубы получают прибыль от вторичных расходов членов клуба, покупающих дополнительные услуги или продукты.
Поскольку эти цифры крайне важны для создания вашей модели ценообразования, Рассмотрите возможность использования аналитических инструментов для точной разбивки потоков доходов. чтобы увидеть, какие из ваших услуг исторически приносили наибольший доход, а также какие услуги, согласно прогнозам, будут приносить наибольший доход в соответствии с поведением клиентов. Если вы владеете несколькими фитнес-клубами, эти инструменты могут также разложить структуру доходов по местам, что позволит вам установить связь между тем, на какие услуги вам следует установить наиболее высокие цены, чтобы максимально эффективно использовать бюджет.
Тщательно изучите свою маржу и накладные расходы
Независимо от того, каким типом фитнес-клуба вы владеете, вы должны быть хорошо знакомы с затратами на ведение бизнеса. Точнее, сколько денег уходит из вашего кармана только на то, чтобы ежедневно открывать двери, если учесть: арендную плату, коммунальные расходы, оплату труда персонала, страхование и т.д.
Поскольку спортзалы известны тем, что у них возникают непредвиденные расходы, ваша маржа и накладные расходы также должны учитывать эти вероятные расходы и принимать их во внимание. Аналогичным образом, по мере того как вы продолжаете строить и расширять свой спортзал, ваша маржа может постоянно меняться, в то время как ваши членские взносы должны быть стабильными.
Ни одна модель ценообразования не может стать успешной, пока вы не подсчитаете, сколько денег вам нужно приносить в месяц, чтобы ваш фитнес-клуб был прибыльным.
Имейте в виду, что при открытии большинства фитнес-клубов ожидается, что первые месяцы или даже годы они не будут приносить существенной прибыли. Поэтому в качестве общей политики настоятельно рекомендуется не спешить с ценами.
2. Оценивайте конкуренцию, чтобы установить свои собственные цены
В конце концов, большинство ваших клиентов будут оценивать цену как главную причину для того, чтобы присоединиться к тренажерному залу или отказаться от него. Поэтому, если соседний фитнес-клуб, аналогичный вашему, может снизить ваши цены даже на немного, клиенты с гораздо большей вероятностью придут к вашим конкурентам.
Изучение местного рынка с целью создания базы для определения членских взносов и структуры цен - отличное начало.
Поскольку в разных регионах или даже районах цены могут варьироваться в зависимости от демографических характеристик, то, полагаясь только на свои услуги, вы можете занизить или завысить цены для своих клиентов.
Учитывая это, большинство клиентов будут иметь общее представление о ценовых ожиданиях в данном районе, поэтому вам все же следует быть готовым к тому, чтобы точно указать свою точку продажи:
Стоят ли ваши услуги на пять долларов в месяц больше, чем в другом аналогичном клубе? Почему?
Предоставляет ли ваш клуб дополнительную деталь или услугу, о которой другие не подумали?
Удовлетворяют ли ваши услуги потребность, не удовлетворенную рынком в вашем сообществе?
Стратегии ценообразования в зависимости от ниши фитнес-клуба
Ваше ценообразование прямо пропорционально предлагаемым услугамЧем ниже ваши цены, тем меньше вам нужно тратить на предоставление услуг мирового класса. Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при ценообразовании в зависимости от модели вашего фитнес-клуба:
Бюджетные тренажерные залы
Поскольку ваша торговая точка - это маркетинг как доступный вариант для всех, стоимость членства должна быть как можно ниже с учетом ваших расходов. Чистый объем членства сам по себе будет служить основным источником дохода вашего клуба.
Вам не нужно заботиться о том, чтобы ваш тренажерный зал не был переполнен, или о дополнительных услугах для ваших членов. Хотя ваш тренажерный зал, вероятно, будет сталкиваться с проблемой переполненности, вы можете попытаться с самого начала свести на нет эту проблему с помощью тактики оптимизации пространства.
Однако ваш тренажерный зал должен быть максимально простым и удобным для ваших членов, с продленными часами работы, что должно быть учтено в ваших тарифах (цена членства по сравнению с операционными расходами).
Ваша модель должна быть основана на продаже как можно большего количества членств. Однако есть и другие способы, с помощью которых бюджетный клуб может оправдать небольшое повышение цен, например, круглосуточный доступ, самостоятельная регистрация, несколько вариантов расположения или небольшие привилегии, предлагаемые постоянным клиентам.
Например, самая известная сеть бюджетных фитнес-клубов в США, "Планета Фитнес", предлагает своим клиентам пиццу в каждый первый понедельник месяца, а также бесплатные бублики во второй вторник.
Тренажерные залы среднего уровня
Ваша модель ценообразования не должна преподносить слишком много сюрпризов и должна следовать закономерностям, наблюдаемым на местном рынке. Однако вы можете рассмотреть возможность альтернативного ценообразования, позволяя клиентам приобретать членские билеты, которые действуют в разные периоды дня или месяца.
Например, членство со скидкой может ограничивать посещение тренажерного зала менее загруженными утренними часами или строго выходными, если это соответствует графику пользователя. Это беспроигрышная ситуация: не только пациент экономит деньги, но и вы помогаете своему спортзалу быть менее переполненным в часы пик, сохраняя при этом продажу членства.
Обычные тренажерные залы среднего уровня, такие как 24 Hour Fitness или Gold's Gym, по-прежнему предлагают доступные цены, а также удобные места расположения, охватывающие сотни городов и несколько штатов. Хотя ценовые диапазоны не сильно отличаются от бюджетных клубов, удобства, раздевалки и варианты занятий с лихвой компенсируют увеличение стоимости.
Бутиковые тренажерные залы
Бутик-клубы процветают на основе идеи, что владельцы фитнес-студий и тренеры могут создать более персонализированный опыт для этих клиентов. Поэтому привлечение "постоянных клиентов" необходимо для того, чтобы ваш клуб не только приносил прибыль, но и продолжал расти в популярности и репутации.
Аналогичным образом, бутик-клубы получают наибольшую выгоду от личных рекомендаций и сарафанного радио, поэтому развитие такой семейной динамики имеет решающее значение, и то, как вы выстраиваете ценообразование, может напрямую способствовать созданию такого сообщества.
Примите решение между шкалой оплаты за класс, неограниченной платой или обоими вариантами. Каждый вариант имеет свои плюсы и минусы и даже может привести к потере прибыли, если вы не будете правильно понимать свои накладные расходы.
Оплата по классам:
Этот пакет предусматривает ответственность ваших клиентов за посещение занятий путем индивидуальной оплаты или оплаты за определенное количество занятий. Популярным вариантом является указание срока действия занятий, чтобы убедиться, что ваши клиенты продолжают посещать ваш клуб и становятся все более знакомыми. Оплата по классам также даст вам необходимую информацию для оценки посещаемости занятий, чтобы ваши инструкторы могли должным образом подготовиться перед каждым занятием,
Недостаток: при оплате по классам теряется привлекательность того, что ваши клиенты получают хорошую сделку, поскольку вы получаете ровно то, за что платите. Кроме того, если ваши цены высоки, это может рассматриваться как роскошь, а не как регулярная рутина.
Чтобы привлечь клиентов на постоянной основе, предложите специальные предложения или поощрения для тех, кто возвращается. Если ваши занятия настолько же исключительны, насколько высоки их цены, стимул заставит клиентов приходить еще и еще.
Платите за неограниченное количество занятий:
Ценообразование здесь может быть достаточно сложным, так как оно должно быть достаточно доступным, чтобы убедить клиентов купить его, и при этом приносить доход независимо от количества посещенных занятий. Такой вариант ценообразования очень привлекателен для потребителя, который будет чувствовать стимул получить максимальную отдачу от своего членства, посещая занятия как можно чаще. Таким образом, неограниченное ценообразование может быть полезным для удержания клиентов при условии, что цены устанавливаются с учетом четких целей получения прибыли.
Безлимитные цены также сопряжены с дополнительными трудностями: например, вы предлагаете три занятия в день, а один из ваших безлимитных клиентов может посетить только одно занятие в этот день, на котором наблюдается полная посещаемость, то вы будете иметь дело с неудовлетворенным клиентом, который тратит максимум возможного в вашем фитнес-клубе.
Чтобы избежать или максимально смягчить эти проблемы, разработайте четкую и ясную политику для протоколов, касающихся записи на занятия.
Из-за сложных побочных эффектов предложения неограниченного количества занятий, бутик-студии обычно отдают предпочтение ценообразованию по принципу "плати, как хочешь", покупая занятия по отдельности или блоками, не обращая внимания на привлекательность неограниченного ценообразования,
С учетом этого, поскольку фитнес-клубы-бутики, как правило, работают нестандартно, вы также можете экспериментировать с ценовыми стратегиями с большей снисходительностью, чем традиционные модели тренажерных залов. Например, вы можете предложить скидки на занятия в менее популярное время, создать систему поощрений, которая влияет на цены в зависимости от лояльности клиентов и посещаемости, или отслеживать фитнес-цели для отдельных посетителей.
Бутик-клубы процветают благодаря своей способности дать своим клиентам почувствовать признание и одобрение на личном уровне, именно поэтому такие клубы известны тем, что привлекают преданных последователей, которые в конечном итоге превращаются в настоящие сообщества.
Поэтому поощрение ваших клиентов способами, которые они оценят больше всего (финансово), может стать решающим фактором как для повышения уровня удержания клиентов, так и для расширения вашего бизнеса и бренда.
Тренажерные залы высокого класса:
Для элитных фитнес-клубов самообслуживания, предлагающих услуги класса "люкс", цены на членство должны быть высокими, но каждая деталь вашего фитнес-клуба должна соответствовать цене. Речь идет не только о самом современном оборудовании, безупречном помещении и спа-услугах: вы должны гарантировать исключительность всего опыта.
Поскольку ваши членские взносы значительно выше средних, ваши клиенты будут ожидать, что им не придется иметь дело с переполненным тренажерным залом и длинными очередями, чтобы воспользоваться различными тренажерами. Вы также должны предусмотреть в бюджете расходы на проведение общественных мероприятий, таких как клубные мероприятия, фитнес-задачи или барбекю. Кроме того, ваши занятия должны быть включены в членский взнос и должны быть такого же исключительного качества, как в бутик-студии.
Дополнительные соображения по ценообразованию
Как уже упоминалось выше, вторичные расходы могут иметь решающее значение в вашей общей стратегии ценообразования. Фитнес-клубы могут заработать значительную сумму на дополнительных пакетах услуг, таких как частные тренировки, долгосрочные членства со скидкой или фирменные товары для тренажерного зала.
Ваш фитнес-клуб также может предлагать на стойке регистрации здоровое питание или добавки, например, протеиновые коктейли или энергетические батончики.
Для получения дополнительного дохода, превышающего обычные доходы от продажи товаров в тренажерном зале, элитные клубы или клубы-бутики имеют уникальное преимущество - они могут поднять свой доход от продажи товаров в точках продаж до чрезвычайно прибыльных высот. Помимо наценок на частные тренировки и спа-услуги, вашу клиентуру, скорее всего, не отпугнут товары класса люкс, продаваемые через партнерские бренды или предприятия.
Это могут быть элитные товары для красоты и здоровья, компании по производству спортивной одежды или снаряжения, или аналогичные смежные области. Дополнительный доход не только принесет пользу вашему клубу и впечатлит ваших клиентов, но вы наладите финансовые отношения с другими отраслями, что в долгосрочной перспективе принесет пользу вашему тренажерному залу.
Заключение
Ценообразование вашего тренажерного зала учитывает гораздо больше, чем просто ежемесячные членские взносы. На самом деле, некоторые из наиболее успешных моделей ценообразования учитывают альтернативные цены на членство и специальные услуги, уникальные для вашего фитнес-клуба. Хотя стратегии ценообразования могут быть непростыми, именно они позволят вашему клубу расти и, очевидно, получать прибыль и быть успешным в течение долгого времени.