Продажи - это всегда сложная тема, и всякий раз, когда я начинаю говорить об этом, я вижу странные гримасы на лицах людей. Не только потому, что она затрагивает самую деликатную тему - деньги и финансы, но и потому, что иногда трудно ответить на вопрос: что делать? Как улучшить продажи? На растущих рынках это довольно легко, так как спрос превышает предложение, поэтому продажи происходят естественно и без особых усилий. Проблемы начинаются, когда рынок насыщается и становится зрелым. Необходимо внедрять новые инструменты и новые подходы для того, чтобы продажи продолжали поступать. Есть 4 ключевых элемента, которые могут оказать значительное влияние на продажи в вашем клубе: команда зала, инструменты и технологии, конкурентная стратегия и навыки продаж.
Люди
Часто бывает так, что вы нанимаете человека, который отвечает вашим текущим потребностям. Вы не задумываетесь об этом и просто принимаете нового продавца в свою команду. Это может быть большой ошибкой. Вам нужен не обычный продавец, а тренер по стилю жизни, который может построить отношения с клиентом. Ваши сотрудники должны быть лучшими продавцами, лучшими консультантами, а также лучшими представителями для рекламы вашего бизнеса. Они - ваша передовая линия при встрече с потенциальным новым членом, и именно они могут сделать лучшую маркетинговую работу. Сегодня клиенты не любят, когда их заставляют покупать, но им все равно нравится покупать. Поэтому ваш персонал должен позволить новому клиенту принять взвешенное решение на основе того, что он получит от ваших сотрудников. Важным и незаметным на первый взгляд фактом является то, что если текучесть кадров в вашей команде высока, вы можете быть уверены, что рано или поздно вы увидите ту же тенденцию у своих сотрудников. Поэтому просто заботьтесь обо всех людях, которые у вас есть.
Инструменты
Если говорить прямо - вы должны быть именно там, где будут искать ваши потенциальные новые клиенты. Если вы знаете свою заранее определенную целевую группу клиентов, то вы будете знать, куда бить. Будь то социальные сети и более неформальный язык или местные магазины здорового питания или бакалейные лавки. Вы должны найти подходящие инструменты и каналы для того, чтобы передать вашу информацию и быть услышанным. Подумайте, как будто вы сами являетесь своим потенциальным клиентом - что вы читаете, что вы делаете, чем занимаетесь в свободное время, чем интересуетесь и т.д. Исходя из этого предположения, вы определите, где разместить свое сообщение.
Стратегия
Одной из последних тенденций в мире фитнеса является то, что фитнес-клубы берут на себя ответственность за воздействие на своих клиентов. Это связано с тем, что тренажерный зал больше не является только местом для тренировок, но и формирует стиль жизни людей и представляет собой место, где хочется проводить время. Для того чтобы достичь такой культуры, одержимой клиентами, в вашем помещении, вам просто необходимо приложить дополнительные усилия, чтобы стать заметным среди конкурентов. Выделиться среди конкурентов вам поможет профессиональный и доступный персонал, высокое качество обслуживания и эффективный маркетинг.
Навыки
Это то, что необходимо обеспечить при найме новых сотрудников. Чтобы хорошо продавать, нужно много работать, и вы всегда можете совершенствоваться. Новый подход к продажам в фитнес-клубах состоит из 7 этапов: встреча, первое впечатление, интервью, экскурсия по клубу, предлагаемая презентация, закрытие продажи и действия после продажи. Для того чтобы лучше узнать своего потенциального клиента и, возможно, удовлетворить все его потребности, вы должны тщательно следовать этим шагам. Они также позволят вам представить себя с лучшей стороны. Каждый шаг требует от продавца дополнительных навыков, обширных знаний о самом клубе, а также о фитнес-стиле, питании и тренировках. Кажется сложным? Никто не говорит, что это будет легко.