В развитых странах потребители старше 50 лет являются самой быстрорастущей целевой группой, но при этом наименее оцененной, регулярно игнорируемой, маргинализированной и забытой маркетологами. Термин "Серебряное цунами" относится к зрелым потребителям старше 50 лет, как вы уже, наверное, догадались. Если бы вся эта группа была однородной, для нас, менеджеров, маркетологов, продавцов, это было бы слишком красиво и просто. Однако эта уникальная группа является для нас самой важной по нескольким причинам:
- У этих людей есть деньги, которые они сознательно тратят на себя. И это "на себя" очень важно, поскольку они свободны от многих обязательств и имеют, скорее всего, взрослых, самостоятельных детей. Несмотря на образ небогатого пенсионера, хотелось бы отметить тот факт, что во многих странах бедность гораздо чаще встречается среди семей с детьми, чем среди людей старше 60 лет.
- Они имеют страсть к работе, хотят работать и часто работают ради удовольствия или потому, что у них есть или нет альтернативы для проведения досуга. И, как говорится, они не хотят стареть и брюзжать.
- Парадоксально, но это группа, у которой много планов на будущее. Люди в возрасте 60+ сейчас здоровее, дольше живут, богаче, активнее и духовно моложе, чем поколение их родителей. Их покупательная способность значительна и стабильна.
Не паникуйте
Нет смысла посылать пугающие сообщения для 50-летних. На них это не действует. Это не подростки, которые паникуют из-за отсутствия признания или глубоко переживают каждую неудачу и несчастны без достаточного количества лайков под постом или фотографией, или очень эмоциональны и нуждаются в восхищении. Люди этой группы имеют другие ценности благодаря своим стабильным эмоциям. Их меньше что-либо раздражает или беспокоит. Они достаточно видели в своей жизни, поэтому не так спонтанно реагируют на вред здоровью или другие катастрофы, представленные в рекламе. Вместо того чтобы показывать риски, связанные с отказом от использования продукта, лучше сосредоточиться на положительных эффектах. Так, вместо страха перед болью в спине лучше показать, как жизнь может быть приятной без боли. Зрелые люди обращают внимание на общий смысл, а не на детали. Более широкий контекст позволяет им лучше ассоциировать факты.
Кто понимает
Пожилые люди говорят, что молодые люди их совсем не понимают. Они не имеют представления об их потребностях и ситуации. А для наших "серебряных" одна из самых важных вещей - понять их потребности. Они ставят это очень высоко в своей пирамиде потребностей, поэтому они ищут подходящую услугу для себя. Кроме того, удобство использования - ключевое слово для нашей группы. Для них не важно, моден ли продукт, важнее, что он может им дать и как он может улучшить их положение. Прозрачность коммуникации и всех сообщений имеет решающее значение, и это во многом связано с количеством времени, которым располагают "серебряные". Пожилые люди более разговорчивы, более терпеливы и имеют больше времени для понимания.
Почему вы должны пересмотреть свои нынешние представления о пожилых, бедных пенсионерах? Ну, для начала проверьте свою базу членов в системе управления PerfectGym и посмотрите, как выглядит демография. Если еще нет, то наверняка скоро вы увидите, что все больше и больше пожилых людей приходят и спрашивают о вашем предложении. Конечно, не все будет привлекательно для этой группы и не все фитнес-клубы подойдут, но если у вас есть гибкость и возможности, то стоит ориентироваться на пожилых клиентов. Эта целевая аудитория растет, характеризуется лояльностью, хочет тратить деньги и использовать их приятным и комфортным образом, наслаждаться своим временем. Проверьте несколько вышеупомянутых пунктов, чтобы построить коммуникацию, которая сразу же попадет в точку. Не знаете, что предложить "серебристым"? Ознакомьтесь с нашими рекомендациями в статье Фитнес-программы для пожилых людей.