Для того чтобы лучше общаться, люди часто подсознательно подстраивают свой язык друг под друга. Они подражают манере речи друг друга, их поведению, тому, что они видят, слышат и чувствуют во время общения с другим человеком. Когда люди адаптируются друг к другу, найти общий язык становится намного проще.
В целом, продажи - это хорошие отношения с клиентами, а они у вас есть, если вы сознательно подстраиваетесь под них. Существует несколько различных типов клиентов. Знакомство с ними поможет вам адаптироваться к потребностям клиентов и повысить эффективность продаж. Я постараюсь представить несколько основных типов клиентов, которые требуют разного подхода с вашей стороны. Знание и понимание специфических стилей типов личности клиентов может быть полезным во время переговоров о продажах. Одна из самых популярных категорий основана на сравнении с животными:
ЛЕВ
- Очень доминантный, но открытый
- Уверенный в себе
- Много и громко разговаривает
- Любит бороться за свои права; нацелен на достижение успеха
- Четко выражает свои ожидания, даже требования
- Чувствителен к своему положению, престижу и должности
- Любит контролировать ситуацию и быть решительным
КАК вести себя?
Не позволяйте запугать себя его/ее поведением. Он/она любит общаться только с людьми одного с ним уровня и ранга. Высказывайте свои предложения, и пусть лев думает, что это его/ее предложения. Это сделает его/ее удовлетворенным и самореализованным. Как клиенты, они склонны к одноразовости и не лояльны.
КОБРА
- Держится на расстоянии; не проявляет эмоций
- Молчит; много анализирует
- Говорит о деталях и хочет услышать то же самое
- Хорошо подготовлен, знает конкурентов, другие предложения и т.д.
КАК вести переговоры?
У вас должны быть точные цифры и достоверные данные. Вы должны представить действительно хорошее предложение, сопоставимое с конкурентами. Всегда будьте полностью профессиональны, точны и точны. Если кобре понравится ваша презентация, он/она посчитает и быстро примет решение. Как клиент он/она довольно лоялен.
ДОЛФИН
- Он/она боится и не уверен в себе
- Он/она не знает, чего он/она хочет
- Не любит принимать решения
- Имеет проблемы с хорошим общением
- Интроверт, но теплый и дружелюбный
КАК вести себя?
Разговоры о продажах могут затянуться, так как этот клиент обычно нерешителен. Вы должны завоевать его/ее доверие и многое объяснить. Он/она ответит на ваше мнение, поэтому вы не можете его/ее подвести. Вы должны дать очень узкое предложение. После окончательного выбора вы должны убедить клиента в правильности его выбора. Если он/она будет удовлетворен/а, он/она пройдет этот информационный тест.
СОБАКА
- Дружелюбно относится к окружению и разговорам о продажах
- Общительный и открытый для контакта
- Верит в то, что говорит другой человек
- Готов к сотрудничеству
- Разговорчивый
- Открыто говорит о своих ожиданиях
- Интересуется продуктом/услугой
КАК вести себя с собеседником?
Проявляйте интерес к тому, что он говорит, много слушайте и будьте заинтересованы. Он/она будет сравнивать другие предложения на рынке, но его/ее нельзя обманывать. Потеряв его/ее доверие, вы не сможете его восстановить. Его/ее покупки часто совершаются эмоционально, под влиянием импульса, и у вас есть прекрасная возможность повлиять на это. Очень лоялен как покупатель, но требует заботы о таких отношениях.
В литературе можно найти еще много примеров различных типов покупателей. Готовя свою команду и себя к разговору о новом членстве или контракте с новым потенциальным или постоянным клиентом, обращайте внимание не только на жесткие данные, полученные из программы управления тренажерным залом PerfectGym, но главным образом прислушивайтесь к клиентам. Только такое сочетание может принести вам успех и повысить эффективность продаж.