Изображение
Знаете ли вы, что приобретение нового клиента может стоить в пять раз дороже, чем удержание существующего? Не нужно быть математиком, чтобы определить важность пожизненной ценности клиента.
Для владельца тренажерного зала очень важно уделять равное внимание удержанию клиентов и привлечению новых. Хотя это может показаться довольно простым, индустрия фитнеса является чрезвычайно конкурентной. Рынок сильно перенасыщен, и если вы станете стагнировать или пренебрегать своими членами, они без колебаний покинут корабль.
В этой статье мы рассмотрим понятие пожизненной ценности клиента, чтобы показать вам, почему она имеет решающее значение для успеха вашего тренажерного зала.
Мы также рассмотрим:
- Что такое пожизненная ценность клиента?
- Важность пожизненной ценности клиента для вашего тренажерного зала
- Стратегии увеличения пожизненной ценности клиента
- Бонус: как рассчитать пожизненную ценность клиента
Давайте начнем.
Что такое пожизненная ценность клиента?
Пожизненная ценность клиента (CLV) - это общая стоимость клиента для вашего бизнеса за весь период взаимоотношений. CLV является жизненно важным показателем, поскольку, как мы уже отмечали во введении, удержание существующего клиента обходится дороже, чем привлечение нового. Увеличение стоимости существующей клиентской базы - это отличная стратегия, которая способствует росту доходов и общего роста бизнеса.
Знание и понимание CLV поможет вам разработать лучшие бизнес-стратегии для привлечения новых клиентов и удержания существующих. Все это возможно при сохранении здоровой маржи прибыли. В следующем разделе мы более подробно рассмотрим значение пожизненной ценности клиента для владельца/оператора тренажерного зала.
Важность пожизненной ценности клиента для вашего тренажерного зала
Существуют различные причины, по которым вам следует обратить внимание на пожизненную ценность клиента. В этом разделе мы разделим их на четыре ключевые категории.
Установление реалистичных маркетинговых бюджетов: Понимание пожизненной ценности поможет вам установить реалистичные бюджеты на привлечение новых клиентов и удержание существующих. Имея точный прогноз доходов от существующей клиентской базы, вы будете точно знать, сколько вы можете позволить себе потратить на маркетинговые кампании для привлечения новых клиентов.
Лучше понять существующую клиентскую базу: CLV варьируется в зависимости от сегмента клиентов. Имея лучшее представление о том, какие сегменты являются наиболее или наименее прибыльными, вы сможете определить, каких клиентов следует поддерживать или не обращать на них внимания.
Выявление слабых мест: Анализ различных компонентов, составляющих CLV, поможет вам определить наиболее важные области для повышения прибыльности клиентов. Например, если вы заметили, что большинство ваших клиентов с удовольствием платят ежемесячный членский взнос, но не посещают платные занятия, вы можете сосредоточиться на увеличении числа клиентов, которые посещают занятия.
Маркетинг из уст в уста: Важно помнить, что довольный клиент может стать отличным представителем вашего тренажерного зала. Сосредоточившись на долгосрочном обслуживании клиентов, вы увеличите вероятность того, что ваши члены будут передавать информацию из уст в уста. Такое поведение может принести огромную пользу вашим бизнес-целям. Более того, 92% людей доверяют рекомендациям друзей и родственников больше, чем любому другому виду рекламы.
Изображение
Стратегии повышения пожизненной ценности клиентов
Теперь, когда мы показали, почему стоимость жизни клиента так важна, пришло время изучить некоторые из лучших стратегий для увеличения CLV. В следующем разделе мы продемонстрируем шесть лучших стратегий для достижения успеха и покажем, как PerfectGym может помочь в этом.
Используйте мобильные технологии
Создание лояльной аудитории в вашем тренажерном зале требует терпения и преданности. Приветливая атмосфера и дружелюбный персонал - это обязательное условие, но вы также должны искренне заботиться о своих членах. Создание приятной атмосферы будет стимулировать ваших клиентов посещать тренажерный зал и снизит число тех, кто его покидает. Это чувство общности - важнейший фактор успешного бизнеса.
Вы можете сделать еще один шаг вперед, используя цифровые технологии. Программное обеспечение для фитнеса, такое как мобильные технологии, является чрезвычайно эффективным способом развития чувства общности и лояльности среди ваших клиентов. Мобильное приложение PerfectGym предоставляет членам вашего фитнес-клуба все функции, необходимые для легкого взаимодействия с вашим клубом, такие как бронирование, оплата, клубные игры и многое другое.
Мобильные технологии - это беспроигрышный вариант для вас и ваших клиентов. С одной стороны, вы остаетесь на связи с членами клуба и информируете их о событиях и уведомлениях. С другой стороны, клиенты чувствуют себя частью более значимого сообщества и могут взаимодействовать с другими членами клуба в режиме онлайн. О, мы чуть не забыли. С помощью мобильного приложения PerfectGym и встроенных в него реферальных программ вы можете превратить своих членов в маркетологов. Ча-ча-ча!
Все дело в данных!
В вашем тренажерном зале так много доступных данных. Если вы сможете собрать эти данные, вы сможете использовать их для лучшего понимания поведения ваших клиентов, что поможет вам более точно оценить их пожизненную ценность. Носимые устройства - это гениальный метод сбора таких данных. Носимые устройства отслеживают все поведенческие модели ваших членов, такие как посещаемость, время посещения и общую продолжительность пребывания в тренажерном зале.
Мобильная регистрация с помощью QR-кода - еще один отличный вариант для сбора данных. С мобильной регистрацией вы не только получите надежную систему сбора данных, но и сэкономите время на стойке регистрации, избавившись от длинных очередей. Мобильное приложение PerfectGym Mobile App поставляется с мобильной регистрацией в стандартной комплектации. Мы также предоставляем современное оборудование и интеграцию, которые дают вам возможность интегрироваться со всеми ведущими сторонними поставщиками оборудования и носимых устройств.
Данные ценны, потому что они не лгут. Не основывайте свои оценки на предположениях или догадках, вместо этого используйте холодные, жесткие данные, которые расскажут вам о поведении ваших клиентов в вашем учреждении. Собрав все данные, используйте их для составления прогнозов и предсказаний для ваших клиентов. Это также отличный способ определить, кто из ваших клиентов становится менее мотивированным и, возможно, пропускает тренировку или две. Эта информация очень важна, когда вы хотите рассчитать пожизненную ценность клиента.
Изображение
Используйте автоматизацию маркетинга для повышения вовлеченности
Автоматизация маркетинга - это полезная стратегия для повышения пожизненной ценности клиентов. Автоматизация ежедневных коммуникационных задач для членов клуба сэкономит вам бесчисленное количество часов и повысит уровень вовлеченности и уровень удержания клиентов.
PerfectGym Automation & Marketing может помочь вам запустить несколько методов для достижения лучших результатов. Например, с помощью электронной почты, push-уведомлений и SMS-оповещений вы сможете поддерживать мотивацию и вовлеченность своих членов на протяжении всего срока действия их контракта. Допустим, один из ваших членов в последнее время не так регулярно посещает спортзал. Такое поведение в течение длительного периода времени обычно является явным признаком того, что этот член клуба, скорее всего, откликнется. Однако иногда достаточно отправить SMS-сообщение с мотивирующими словами, чтобы заставить его вернуться в спортзал.
PerfectGym имеет множество функций, таких как интеллектуальные кампании электронной почты, сегменты и теги клиентов, информационные бюллетени, купоны и ваучеры. При правильном использовании эти функции помогут вам создать доверие и вовлеченность среди ваших членов, что положительно скажется на общей продолжительности их жизни в вашем тренажерном зале или фитнес-центре.
Рассмотрите программы поощрения лояльности
Лояльность - это огромный компонент пожизненной ценности клиента. К сожалению, вы не можете просто попросить о лояльности клиентов. Она приходит со временем и преданностью как вашим членам, так и объектам, которые они используют. Однако вы можете стимулировать лояльность с помощью программ поощрения, которые могут стать большим выигрышем для вашего бизнеса. На самом деле, клиенты, участвующие в платных программах лояльности, на 62% чаще тратят больше в вашей компании и на 59% чаще выбирают ваш бренд вместо конкурентов.
Для успешной программы лояльности вам следует избегать уловок и других "бесплатных вещей". Другими словами, стратегически подходите к тому, что вы предлагаете своим клиентам за их лояльность. Также важно предоставлять что-то, имеющее внутреннюю ценность. Нет двух одинаковых членов клуба; однако вы можете сегментировать свою базу членов клуба, чтобы найти общие черты между ними и соответствующим образом адаптировать предложение лояльности.
Лояльный клиент - это более выгодный клиент. Нет ничего плохого в стимулировании лояльности членов вашей компании, если только это делается правильно, и вы по-прежнему уделяете внимание важным вещам. Мы - существа привычки, поэтому мы склонны придерживаться чего-то, если это нам нравится. Помня об этом, вы сослужите хорошую службу, пытаясь увеличить пожизненную ценность ваших клиентов.
Будьте гибкими
Каждый пользователь уникален, у каждого свои предпочтения и вкусы. Чтобы обеспечить их возвращение, вам необходимо учитывать их индивидуальные потребности. Например, некоторые из ваших клиентов, скорее всего, больше заинтересованы в занятиях, чем в общих тренировках. Чтобы эти люди остались довольны, вам следует рассмотреть возможность приобретения пакетов только для занятий, а не предлагать их в качестве дополнительной опции к базовому членству.
Другие члены клуба имеют ограниченный бюджет, поэтому проведение часовых персональных тренировок может выбить их из колеи. Вместо этого вы можете предложить 30-минутные занятия, чтобы заманить их и удержать в тренажерном зале.
Портал для клиентов PerfectGym позволяет вашим клиентам управлять своими членствами в одном месте. С помощью функции "Запись на занятия, тренажерный зал и персональные тренировки" клиенты могут записываться на любимые занятия, в тренажерный зал или на персональные тренировки. Члены клуба могут даже объединять свои любимые продукты и товары вместе с помощью функции Purchase Product Packages. Такая гибкость и простота использования обязательно покорит сердца ваших пользователей.
Сбор отзывов
Отзывы клиентов - это мощный инструмент, который помогает укрепить доверие к вашему бренду. В эпоху Интернета теперь можно оставлять отзывы обо всем, начиная от ресторанов и туристических поездок и заканчивая онлайн-продуктами. Тренажерные залы ничем не отличаются. Сбор отзывов может стать огромной победой для вашего спортзала. На самом деле, 92% клиентов читают отзывы в Интернете перед покупкой.
Прилагая целенаправленные усилия по сбору качественных отзывов, ваш тренажерный зал будет в хорошей форме, чтобы получить клиентов по рекомендациям из существующей базы членов. Такой маркетинговый подход, ориентированный на клиента, является отличным способом укрепления доверия к вашему бренду, поэтому его следует настоятельно рекомендовать своим членам. Созданное доверие приведет к большей лояльности любых новых клиентов, которых вы сможете привлечь.
Изображение
Бонус: Как рассчитать пожизненную ценность клиента
Прежде чем мы закончим, давайте вкратце рассмотрим, как рассчитывается пожизненная ценность клиента. Лучше всего посмотреть на это с помощью базового уравнения:
Доход клиента в год x Продолжительность отношений в годах - Расходы на приобретение = Стоимость жизни клиента.
Эта формула отлично работает для показателей, которые, скорее всего, будут оставаться стабильными из года в год, например, абонентская плата за посещение спортзала. Однако расчет прогнозируемой пожизненной ценности клиента немного сложнее. Это алгоритмический процесс, который учитывает исторические данные и рассчитывает прогнозы относительно того, как долго клиент будет оставаться клиентом, и присваивает соответствующую стоимость.
Резюме
Продление срока жизни клиента - это невероятно ценная стратегия для вашего тренажерного зала. Привлечение новых членов обходится гораздо дороже, чем затраты, связанные с удержанием существующих. По этой причине необходимо применять разнообразные подходы к бизнесу, не ограничиваясь только привлечением новых клиентов.